Книга Большая энциклопедия продаж, страница 78. Автор книги Александр Белановский

Разделитель для чтения книг в онлайн библиотеке

Онлайн книга «Большая энциклопедия продаж»

Cтраница 78

Если при выдаче оффера продажи полностью отсутствуют, то сделайте следующее.

Отойдите в сторону от темы

Если ваше предложение не дойдет до аудитории с первого раза, то отойдите в сторону от темы своего спецпредложения, а потом вновь обязательно к ней вернитесь.

Внимание аудитории можно переключить с помощью:

• примеров, кейсов;

• обработки возражений по очереди;

• рассказа о процессе;

• ответов на незаданные вопросы.

В отдельном порядке уточните у каждого не купившего слушателя причину, по которой он отказался от покупки. Этим вы индивидуально перекроете возражения людей.

Не забывайте и о том, что чем больше вы ответите на вопросы аудитории, тем меньше покупок у вас будет в конечном итоге. Поэтому если у вас есть возможность не отвечать на озвученные вопросы, то воспользуйтесь ею. Если же вы не можете их игнорировать, то скажите примерно так:

– На все вопросы отвечу в тренинге.

Докрутите оффер отдельным модулем

Если вариант с уходом в сторону у вас не работает, то по ходу действия сразу докрутите свой оффер каким-нибудь отдельным модулем. Например, модулем для новичков.

При этом для вас не должен иметь значения тот факт, когда именно вы придумали подобный модуль.

Докрутите оффер дополнительными бонусами

Отличный вариант докрутки оффера – дополнительные бонусы (индивидуальные консультации, чек-листы, шаблоны и т. д.)

Не предоставляйте скидку на дорогие тарифы

Если потенциальный клиент желает купить у вас VIP-тариф и просит вас предоставить ему скидку, то обязательно скажите ему:

– Если у вас нет денег, то не покупайте VIP. Для таких людей, как вы, есть базовый тариф.

Предоставьте желающим пожизненную клубную карту

Предоставьте возможность перехода на следующий уровень

– Первые 10 человек, совершившие покупку, получат возможность сделать переход на следующий уровень.

Если вы хотите оставить о себе хорошее впечатление, то в конце собственного выступления запустите какую-нибудь мотивацию.

Если же вы хотите, чтобы люди ушли неудовлетворенными, а потом вернулись и совершили покупку, то напоследок «выжгите» их.

Естественно, для того чтобы заставить людей совершить покупку, нужны большая идея, глобальная цель и решение проблем. Люди должны понимать, что, купив у вас тренинг или коучинг, они смогут жить той жизнью, которой хотят и о которой мечтают.

Поэтому чем утопичнее и масштабнее будет ваша идея, тем проще ее будет продать.

Упражнение, которое разогревает аудиторию и настраивает ее на нужный лад и работу

Разбейте аудиторию на группы по 4 человека.

В каждой группе назначьте по одному человеку, который будет играть роль самого «продвинутого» в какой-нибудь области.

Задача остальных трех участников из каждой группы – принизить достоинство лидера при помощи слов, не используя какое-либо силовое воздействие и прикосновения.

Задача «сильного» – выдержать натиск трех участников в течение одной минуты.

Далее каждый из трех участников так же поочередно примеряет на себя роль «лидера».

Цель данного упражнения – показать аудитории, что каждый человек, находясь в зале, может быть победителем. Однако, столкнувшись в реальной жизни с трудностями, он тут же может потерять лицо, наткнувшись на грубость и недоверие окружающих.

Данное упражнение проводится для того, чтобы под внешним давлением человек не сломался в первые же секунды после прихода к нему успеха, славы или денег. Оно готовит его к подобной ситуации.

Ключевые моменты продающего выступления

Ощущаемый комфорт во время выступления через какое-то время приведет вас к деньгам.

Поэтому если на вашем выступлении какой-нибудь слушатель будет вести себя неподобающим образом, мешая вам проводить тренинг и тем самым создавая неблагоприятную атмосферу в аудитории, то попросите его удалиться из зала или забаньте этого человека в своем чате.

Чем лучше у вас будет налажен контакт с аудиторией, тем выше будут продажи. Поэтому не стесняйтесь избавляться от неприятных вам людей, которые заставляют испытывать негативные чувства или эмоции.

Умейте отличать глупые и назойливые вопросы от возражений по своей теме. На возможные возражения заранее подготовьте ответы в виде историй и скриншотов с доказательствами своей правоты.

Одним из частых возражений является возражение по цене, отработку которого можно провести без труда. Если потенциальный клиент сказал вам: «У меня нет денег. И я думаю, что это дорого», то попробуйте согласиться с ним:

– Да, я согласен, что у вас нет денег. Вопрос в чем?

Таким образом вы начнете немного троллить человека, демонстрируя всем остальным, что он задает вам глупые вопросы.

Еще один вариант реагирования на аналогичные возражения сводится к следующему:

– Раз у вас нет денег, как у школьника, которому родители дают их на мороженое, то воспользуйтесь моими бесплатными материалами. Зайдите на мой сайт, скачайте их и занимайтесь самостоятельно.

Благодаря подобному ответу вы принизите человека и покажете аудитории, что бесплатные материалы предназначаются школьникам и студентам, а не взрослым людям.

Когда слушатели начнут задавать вам вопросы, то сразу же в своей голове продумайте на них ответы.

Вопросы могут быть настолько неудобными, что вам не захочется отвечать на них. Если вы поймете, что какой-то вопрос, заданный вам из аудитории, касается не очень приятного для вас момента, то начните отвечать на другой вопрос.

Подобным образом часто поступают политики, причем как российские, так и зарубежные. Существует даже целый курс на эту тему, который представляет собой полезный и интересный материал.

На неудобные для вас вопросы вы можете и отвечать, и не отвечать. Но если уж все-таки вы приняли решение ответить, то обязательно поставьте аудиторию в известность, что вам это не нравится. Более того, оповестите людей о своем настроении. Например,

– Сегодня я буду ругаться матом, потому что у меня нет настроения. Если вас все устраивает, то давайте продолжим. Если нет, то освободите помещение…

Основная «фишка» заключается в том, что во время проведения своих продающих выступлений вы не сможете быстро прийти к подобному поведению, если станете терпеть неудобства и проявлять мягкость своего характера только для того, чтобы не вызвать конфликтную ситуацию.

Но как только вы «взорветесь» один раз, так вам сразу станет легко и просто общаться со слушателями. Правда, при условии, что они нормально воспримут такую реакцию.

Вход
Поиск по сайту
Ищем:
Календарь
Навигация