Книга Большая энциклопедия продаж, страница 56. Автор книги Александр Белановский

Разделитель для чтения книг в онлайн библиотеке

Онлайн книга «Большая энциклопедия продаж»

Cтраница 56

Рассказа или истории с личным примером

Расскажите о производной боли, которую вы испытали на себе. Но не путайте данный рассказ с рассказом об основной боли, которая связана непосредственно с вами.

– В связи с аварией я потерял здоровье и теперь не могу кататься на лыжах.

Нет здоровья – это основная боль. Отсутствие возможности заниматься спортом – это производная боль.

Жутких историй

Жуткие истории, которые касаются вашей темы, действительно должны вызывать ужас и наводить страх. В противном случае лучше не используйте их. Например,

– В результате начала развиваться гангрена. Мягкие ткани ног постепенно отмирали, незаметно превращаясь в «пепел».

Или:

– После суда все имущество было конфисковано. В доме не осталось даже ложки. Да и дом, в общем-то, тоже уже был чужим.

Подобные истории отлично работают на женские и бизнесовые аудитории.

Женщины всегда сопереживают вопросам здоровья и внешности, а бизнесменов всегда волнует вопрос денег.

Истории последствий для семьи

Идеальных семей не существует. Всегда находится что-то, что мешает людям нормально жить. У одних не хватает финансов, у других не складываются взаимоотношения, у третьих в совокупности присутствует и то и другое.

Подобные истории всегда должны присутствовать в вашей копилке. Они работают на всех людей без исключения, поэтому вставляйте их в свое выступ ление в разные места. Тематика историй может касаться материнства, детства и супружеских взаимоотношений. Например,

– Из-за того, что ты плохо исполняешь свои родительские обязанности, твои дети не могут позволить себе вот это и вот это.

Описания перехода

От основной боли перейдите к последствиям. Расскажите, как человек, испытывающий боль, трансформировался в героя жуткой истории.

Непредсказуемого перехода

Отлично работает неожиданный переход. Например,

– Ничто не предвещало катастрофу.

Итак, составьте 10 историй с описанием боли и с ее усилителями. В идеале запишите все на видео, затем пересмотрите и определите, где именно в этих историях проявляются эмоции, а где их нет и в помине.

Блок результата

В результативном блоке опишите основной результат, который в конечном итоге получат люди от взаимодействия с вами (решение или счастливое будущее). Например,

– Вы заработаете деньги… выйдете замуж… вас перестанут мучить боли в спине…

Основные результаты можно описать с помощью:

• результатов, основанных на личном примере;

• историй о результатах клиентов или учеников;

• статистики;

• фантазий на тему результата;

• доказательств и фактов.

Рассказывая разным людям про чужие результаты, в большинстве случаев вы будете попадать в минимальное количество человек. Вследствие этого ваши истории не станут вызывать отклика в людях. Чтобы этого не произошло, пополните свой арсенал историй минимум десятью моделями чужого результата. Таким образом, вы всегда будете иметь возможность точного попадания в максимальное количество людей в аудитории.

При описании основного результата также используйте статистику. Цифры либо где-нибудь ищите, либо создавайте самостоятельно путем проведения соответствующего опроса. Грамотно заданные вопросы позволят вам получить именно тот результат, который будет вам нужен в определенный момент времени.

Фантазируя на тему результата, скажите аудитории:

– Представьте, что вы заработали один миллион рублей. Что вы сделаете с ним?

При продажах со сцены всегда используйте правильные вопросы, подводя, таким образом, людей к тому, что вам необходимо.

Рассказывая о результатах, показывайте людям фотографии, доказывающие существование определенных фактов. Например,

– Вот ее машина… квартира… особняк на Рублевке… отдых на Канарских островах…

Модели историй чужих результатов

«Гарри Поттер»

Продемонстрируйте потрясающий результат, полученный другим человеком за минимально короткий срок.

При этом подчеркните, что подобный результат повторить практически невозможно. Однако он был, он зафиксирован, и поэтому вы о нем рассказываете.

Чтобы ваши слова не выглядели голословно, вместе с историей запустите избыточное количество разнообразных доказательств, таких как фото, скриншоты, графики и прочее.

«Обыкновенное чудо»

Расскажите об обычном результате обычного человека. При этом в качестве усилителей используйте средний возраст и профессии, вызывающие доверие (врач, военный, пожарный и так далее).

История «Гарри Поттера» – это потолок, максимум, к которому можно прийти.

История «Обыкновенное чудо» – это гарантированный минимум, ниже которого невозможно опуститься. Именно поэтому данная история очень важна для аудитории.

«Через тернии к звездам»

Расскажите о том, как человек долго и нудно шел к поставленной цели и, наконец-то, дошел до нее.

«Случайный герой»

Расскажите о том, как какой-то человек, абсолютно ничего не желая, случайно попал к вам и получил хорошие результаты. Подобной историей продемонстрируйте то, как важно оказаться в нужном месте и в нужный час в компании нужных людей.

«Бывший скептик»

Расскажите о сомневающихся людях, делая акцент на количестве времени, которое было ими потеряно, пока они являлись скептиками. Будет особенно круто, если вы составите несколько аналогичных историй.

В идеале они должны подразделяться:

• по форме

– Эта ерунда на меня не работает.

• по подаче

– Лично он мне не нравится.

• по сути

– Вот так делать нельзя.

«Системность»

Расскажите о человеке, который, наконец-то, понял структуру и осознал, как она работает.

«Фрик»

Это разновидность вирусной истории, которая рассказывает о том, как нестандартному человеку было плохо, и как с вашей помощью ему стало хорошо.

«если он смог»

– Если человек с церебральным параличом успешно занимается продажами, значит, это можете сделать и вы.

«Парабеллум лучше, чем секс»

Продемонстрируйте, что вы – лучший взрыв эмоций, мозга и всего остального, что только может случиться с человеком.

Вход
Поиск по сайту
Ищем:
Календарь
Навигация