Есть два варианта нашего будущего:
• будущее, которое предопределено нашим негативным прошлым;
• будущее, которое предопределено нашими целями, желаниями, фантазиями и задачами.
Так вот, чтобы попасть в первое будущее, сегодня делать ничего нового не надо. Оно наступит само по себе. И так очень удобно жить! Это же стабильная, спокойная, известная колея, наполненная фразами типа «Я же говорил, что так и будет».
А чтобы попасть в будущее под номером два, где сбываются и воплощаются наши мечты, нужно перестраивать сегодняшний день, а значит, и себя самого, чтобы наша продаванская деятельность соответствовала «намечтанному» завтрашнему будущему.
И решения, которые человек принимает исходя из желаемого будущего, начинают открывать возможности. То есть продаван, который хочет стать лучшим в своем деле, даже книги читает по‑другому. Он видит в них возможности для себя, у него фокус внимания сосредоточен совсем на другом, чем у продавца, который не верит в светлое завтра, а просто «ходит на работу, чтобы прокормить семью».
Действовать на основании будущего очень тяжело, потому что прошлое цепляется и прошлое решает за нас, на какое будущее мы можем рассчитывать, а на какое нет. А жить и действовать прошлым – легко. Оно уже все решило за нас. Дальше – автопилот, негативные установки «у меня не получается работать с Овнами, Козерогами и Девами» и постоянный поиск подтверждения таких установок.
И если в отделе продаж человек, не сделавший даже попытку провести коммерческую работу с Клиентом, уже говорит: «Я не продам этой компании», его надо срочно лечить, заставлять мечтать, ставить цели нового порядка и так далее. Или увольнять, потому что он стал заложником негативного прошлого, а значит, начал умирать как профессионал.
Один из моих знакомых предпринимателей, очень богатый и цельный человек, сказал мне, что одна из самых больших национальных проблем в том, что люди боятся масштаба своих целей. Мечтают мелко и достигают таких же мелких результатов. Более того, начинают еще и влиять на окружение, на своих детей. Например, утверждают, что разбогатеть можно только тогда, когда ты что‑то украл или распилил, или… ну что там говорят про женщин, которые покупают себе Lexus. Отсюда резко негативное отношение к тем, кто чего‑то в жизни добивается и становится приятным исключением из общей массы.
А разница только в том, что одни люди сегодня проживают день ради светлого завтра, а другие – опираясь на негативное вчера.
Продаван должен верить в свое светлое завтра. Именно это поможет ему легко перенести все тяготы и негативные моменты в его деятельности.
В книге «До смерти здоров»
моего любимого издательства «Манн, Иванов и Фербер» есть классная цитата главного героя: «Люди, которые видят мир максимально реалистично, не становятся от этого счастливее, а погружаются в клиническую депрессию. Если смотреть на мир слишком трезво, можно провести всю жизнь в отчаянии и апатии. Если вы сознаете, что ваша судьба находится во власти тысячи обстоятельств (от погоды и генов до пропажи носков), вам остается только хрустеть кукурузными чипсами, не вставая с кровати».
Я полностью разделяю это мнение, хотя при этом есть одно «но»… И оно очень важное для управленцев в подразделениях продаж. У приведенной выше цитаты есть продолжение: «…с другой стороны, чрезмерный оптимизм делает вас невыносимыми. Вы не станете копить деньги или придумывать запасной вариант на случай, если основной план не сработает. Вы будете вторгаться в другие страны и ждать, что вас примут как освободителя. Как и во всем, что касается здоровья, здесь нужен баланс».
Этот баланс должен обеспечить руководитель, и вторая часть татуировки звучит как «а действовать от наихудшего для себя варианта» . Задача просчитывать риски на пути к светлому продаванскому будущему, которое он себе намечтал, лежит на плечах его руководителя.
Приезжает довольный сотрудник и говорит: «Такой классный Клиент был, мы с ним и чай попили, и про дачные участки поговорили, и посмеялись вместе над последним анекдотом! Точно купит!» И пусть продаван верит, что такой Клиент купит! Пусть!
Его менеджер должен думать: «Не купит, потому что нет конкретных договоренностей, не выставлен счет, неизвестен порядок принятия решения в организации», и действовать от наихудшего для себя варианта, то есть планировать дальнейшую деятельность своего бойца, опираясь не на его позитивный взгляд на Клиента, а на свой управленческий опыт и менеджерскую «чуйку».
К сожалению, многие РОПы страдают тем, что верят сотрудникам, а потом в конце отчетного периода, когда такие Клиенты не оплачивают счета, обижаются на своих продавцов за то, что те ввели их в заблуждение. Сами виноваты. Ни в одной управленческой книге или должностной инструкции не написано, что мы должны верить своим людям. Наоборот, если в продажах руководители при принятии решений о том, какие должны быть проведены дальнейшие коммерческие действия с Клиентом, будут придерживаться принципа «не верю», то и результат будет лучше. Проверено лично мной много сотен раз.
Однажды сотрудник, которому не хватало одной сделки до конца испытательного срока, начал уверять меня, что он продаст своей маме. Мама у него работала главным бухгалтером в одной из московских компаний и обещала сыну оплатить счет до конца месяца. До этого дедлайна оставалось три дня, как и до конца испытательного срока моего молодого продавца. Казалось бы, мама сотрудника наверняка крайне заинтересована, чтобы ее чадо прошло испытательный срок! Непотопляемый аргумент, в который я поверил и отпустил ситуацию. Но по каким‑то причинам мама оплатить счет не смогла, и мне пришлось зафиксировать непрохождение испытательного срока и расстаться с сотрудником.
Кто в этом виноват? Мама, которая не заплатила? Продавец, который не довел сделку до конца? Нет, виноват я как его руководитель, и для меня это было хорошим уроком. Если бы я не поверил тогда своему сотруднику, а поднял бы и проверил всю его клиентскую базу на наличие других перспективных организаций, то за оставшиеся три дня мы нашли бы другого Клиента, и все было бы хорошо.
«Командир всегда обязан продумать худший вариант» . Это цитата из книги «Волоколамское шоссе», которая была написана военным журналистом Александром Беком, перенесшим все ужасы наступления фашистов на Москву. Но при этом командир должен верить в победу и наше общее светлое будущее.
«Верить в светлое завтра, а действовать от наихудшего для себя варианта» – очень важная и нужная татуировка в нашей деятельности.
35. ВУЗУ – все, чего не хватает нашим людям
Когда разговариваешь с людьми, чаще улыбайся. Первейшее это условие, чтобы нравиться людям.
Одно из шести правил Глеба Жеглова
Удовлетворенность клиента НЕ гарантирует продолжительного сотрудничества. В ваших с ним отношениях обязательно должна присутствовать достаточно прочная эмоциональная связь, чуть ли не любовь. Лишь ее наличие предполагает продолжение совместного бизнеса.
