В чем заключается секрет стабильной прибыльности? В получении рекомендаций и направлений.
Самый важный вопрос, от ответа на который зависит, достигнете ли вы успеха в бизнесе, звучит так: «Учитывая ваш опыт деловых отношений с нами, будете ли вы рекомендовать нас другим людям?»
Вы сможете выживать и процветать только в том случае, если большинство клиентов будут настолько довольны вашими товарами и услугами, что станут советовать своим друзьям и коллегам тоже совершать покупки у вас. А поскольку заключить сделку с человеком, которому порекомендовал вас удовлетворенный клиент, в пятнадцать раз легче, чем холодную сделку (то есть она обойдется вам в пятнадцать раз дешевле), такой бизнес должен стать залогом вашего будущего успеха. Однако для того, чтобы разработать и внедрить такую политику работы с клиентами, которая заставит людей совершить у вас первую покупку, потом вторую, а затем рекомендовать вас своим друзьям, вам потребуется огромная целеустремленность и дисциплинированность.
Установите высокие стандарты
Дисциплинированность понадобится вам для того, чтобы установить стандарты отличного качества работы в каждом аспекте вашего бизнеса, а потом постоянно стремиться к достижению еще лучших результатов. Вам следует практиковать японскую стратегию непрерывного и постоянного совершенствования – кайзен. Независимо от того, насколько высок ваш сегодняшний уровень качества, вы не должны довольствоваться достигнутым. Вы обязаны постоянно поднимать планку для себя – и для всех, за кого несете ответственность.
Самодисциплина поможет вам посвящать напряженному труду долгие часы в течение многих месяцев и даже лет, пока вы не достигнете вершины в своем бизнесе. Как показывает статистика, в Америке предприниматели, владельцы бизнеса и люди, сделавшие огромное состояние, работают в среднем по пятьдесят девять часов в неделю. Некоторые предприниматели в первые годы становления своего бизнеса отдают работе от семидесяти до восьмидесяти часов в неделю. Если вы хотите сделать свою компанию самой лучшей в отрасли, то должны быть готовы к тому, что вам придется вкладывать в нее такое же количество времени и упорного труда. А для этого вам тоже потребуется самодисциплина.
Думайте о решениях
Чтобы вы преуспели в бизнесе, ваши действия должны быть проактивными, а не реактивными. Поэтому вам нужно приучить себя фокусировать внимание на решениях, а не на проблемах. Вы должны сконцентрироваться на самой важной вещи, которой могли бы заниматься каждый час каждого дня, вместо того чтобы отвлекаться на незначительные или вообще бесполезные задания.
Но в первую очередь самодисциплина понадобится вам для того, чтобы настроиться на серьезную работу и следовать долговременной стратегии вашей жизни в бизнесе. В условиях жесткой конкуренции достичь успеха в бизнесе можно только в результате многолетних дисциплинированных усилий – независимо от того, работаете вы на себя или на кого-то другого. Прямых и легких путей на вершину не существует. Туда ведет только одна дорога, и чтобы пройти по ней до конца, от вас потребуется упорный труд, железная дисциплина и несгибаемая сила воли.
На то, чтобы вывести новый бизнес на уровень безубыточности, приходится потратить в среднем около двух лет. Затем пройдет еще года два, прежде чем положительный денежный поток позволит вам рассчитаться с кредитами, взятыми в первые два года. После этого еще года три уйдет на достижение реального успеха. В придачу ко всему расходы могут оказаться вдвое больше, а сроки – втрое дольше.
Такая статистика порождает вопрос: «А зачем вообще нужно открывать собственный бизнес или новое рискованное предприятие?» Дело в том, что время все равно пройдет. В конце концов через пять лет вам будет на пять лет больше, а через десять вы станете на десять лет старше. По окончании этого периода вы либо войдете в ряды лучших, либо останетесь в числе 80 процентов тех, кто вынужден бороться за каждый доллар и каждый день беспокоиться о деньгах. Выбор за вами. А ключом к успеху, как вы уже знаете, послужит дисциплинированность.
В следующей главе мы будем рассматривать дисциплину как средство, позволяющее контролировать источник жизненной силы вашего бизнеса – продажи. В конечном итоге, как сказал Питер Друкер, «цель любого бизнеса – привлечение и удержание клиентуры».
Практические упражнения
1. Отступите на шаг, чтобы проанализировать все аспекты своего бизнеса как привлеченный со стороны консультант. Что бы вы посоветовали изменить?
2. Представьте, что сегодня вам предстоит начать свой бизнес с самого начала. Какие товары и услуги вы не стали бы выводить на сегодняшний рынок?
3. Определите 20 процентов своих товаров и услуг, которые обеспечивают вам 80 процентов сбыта и прибыли. Что вы могли бы сделать для увеличения их реализации?
4. Представьте, какой будет ваша отрасль бизнеса через год, через два, через пять лет. В каком направлении пойдет ее развитие? Что будут покупать ваши клиенты в дальнейшем?
5. Перечислите три способа улучшения службы работы с клиентами, благодаря которым они снова станут приобретать товар у вас и будут рекомендовать вас своим друзьям.
6. Перечислите три способа улучшения маркетинга и рекламы, которые позволят вам привлекать больше перспективных клиентов.
7. Перечислите три способа увеличения объема продаж потенциальным клиентам или увеличения количества и качества потенциальных клиентов.
Глава 11. Самодисциплина и продажи
Ничего не происходит, пока кто-нибудь что-нибудь не продаст.
Ред Мотли
[8]
Самым важным слагаемым успеха в бизнесе является продажа. «Ничего не происходит, пока кто-нибудь что-нибудь не продаст». Все предприятия, все производители товаров и услуг начинают работать только после того, как кто-то заключает с кем-то торговую сделку.
Профессия продавца – одна из самых трудных в Америке. Кроме того, это единственный вид профессиональной деятельности, в которой новичок с минимальными навыками со временем может войти в число самых высокооплачиваемых работников. Карьерное продвижение в сфере торговли можно сравнить с ездой по автобану в Германии. Там тоже нет никаких ограничений скорости. Вы можете нестись так быстро, как пожелаете, просто нажимая на акселератор своего честолюбия и решимости отличиться на профессиональном поприще.
Успех или неудача в бизнесе
Специалисты агентства «Dun & Bradstreet» потратили пятьдесят лет на анализ деятельности тысяч обанкротившихся или неплатежеспособных компаний с целью выяснить, почему они потерпели крах. По их мнению, практически все провалы в бизнесе были обусловлены одной главной причиной – низким объемом продаж. В тех же случаях, когда бизнес добивался процветания, умножения доходности, роста котировок акций и обеспечивал работой все большее число людей, основным фактором успеха являлся высокий объем продаж. Все остальное было второстепенным.
