• прежде чем входить в операционную, изучить предмет по книгам, лекциям и видеофильмам;
• поприсутствовать в операционной в качестве наблюдателя при проведении операций;
• поработать ассистентом у опытного хирурга;
• попробовать себя на самых простых операциях, прежде чем браться за более сложные;
• при проведении первых операций договориться о возможной поддержке со стороны опытного хирурга.
Для каждой из этих ступеней существуют очевидные аналогии в деле ведения переговоров. А став опытным переговорщиком, нужно поддерживать и оттачивать свое искусство постоянной практикой.
Перед хирургом у переговорщика есть то преимущество, что он может практиковаться дома. Всем, кому приходится вести деловые переговоры, я настоятельно рекомендую практиковаться при каждом удобном случае в семейной жизни.
СОВЕТ
Нет сомнений, что регулярные переговоры «закаляют» переговорщиков, а закаленный переговорщик всегда будет успешнее того, кто почти забыл о переговорах. Многим деловым переговорщикам не хватает серьезных переговоров для закалки, и для поддержания формы им нужно использовать для переговоров все возможности, которые им предоставляет домашняя жизнь.
Как начать
Если у вас нет опыта торга, начать лучше всего с вопроса:
«Каково ваше лучшее предложение?»
Этот вопрос способны задать даже те, кто патологически стесняется оказывать давление, и он позволит вам добиться гораздо лучшего результата, чем простое согласие на цену, запрашиваемую продавцом, если вы покупаете, или предлагаемую покупателем, если вы продаете.
Совершенно очевидно, что, задав этот вопрос, вы должны выслушать предложение оппонента, а затем выдвинуть контрпредложение:
«Если вы согласитесь на Х фунтов, мы можем заключить сделку».
Так вы вступаете в переговоры.
В начале этой главы мы рассмотрели качества, необходимые для того, чтобы стать блестящим переговорщиком:
• быть жестким, но не раздражающим или агрессивным;
• тщательно проводить подготовку и изыскания;
• следить за ситуацией – слушать и наблюдать;
• действовать творчески;
• быть обаятельным… или хотя бы вежливым;
• быть терпеливым;
• знать, когда и как заключить соглашение.
Теперь пройдемся по этому списку и посмотрим, как может неопытный переговорщик повысить свой стиль игры.
Учитесь жесткости
Жесткость, вероятно, самое трудное для освоения из всех качеств, необходимых блестящему переговорщику. Многие люди видят в стремлении добиться наивыгоднейшей сделки конфликт, и очень многие стремятся избежать конфликта. Чтобы не поддаваться этому мнению, нужно помнить, что почти все люди считают переговоры игрой, и если вы не будете нарушать правил этой игры, очень немногие оппоненты осудят вас за то, что вы бьетесь за возможно лучшие условия сделки. Только помните также, что вы не должны быть агрессивными или грубыми и злоупотреблять угрозами, ультиматумами и отказами от переговоров.
СОВЕТ
Лучшим свидетельством того, что переговоры – это игра, является тот факт, что почти все считают допустимым блеф (то есть ложь).
СОВЕТ
Открытая улыбка не только способна улучшить производимое вами впечатление, но и почти наверняка позволит вам заработать в результате переговоров больше денег.
Даже если вы считаете себя жестким, есть вероятность, что вы не поставили себе достаточно высокой цели в отношении сделки. Вам нужно поэкспериментировать с тем, как высоко вы способны поднять для себя планку. Начать это хорошо в семье, например, при обсуждении покупки автомобиля.
Отличную возможность выбрать разумно амбициозную цель предоставляют Интернет-сайты, магазины сниженных цен (например, автомобильные супермаркеты) и аукционы (очные и сетевые). Если согласование при личном общении с оппонентом представляет для вас затруднение, то такой подход научит вас покупать по ценам со скидками, а продавать по высоким. А когда вы научитесь покупать дешево, а продавать дорого, вы обнаружите, что вам становится все труднее задаваться низкой планкой при переговорах лицом к лицу. Кроме того, регулярное использование аукционов покажет вам преимущества выдержки и терпения.
СОВЕТ
Не верьте тем, кто говорит, что невозможно действовать жестче, чем позволяет ваш характер. Любят конфликтовать очень немногие люди, но победить врожденный страх перед конфликтами способны почти все.
Полезный способ помочь себе проявить больше жесткости состоит в том, чтобы сослаться на предписания третьей стороны (жены, мужа, партнера или босса, которые «никогда не позволят мне согласиться на это»). Можно сыграть в доброго копа, обвинив третью сторону (злого копа) в том, что она не позволяет вам согласиться меньше чем на превосходные условия.
Подготовка
Блестящие переговорщики не только сообразительны, они еще и очень дисциплинированы, а важнейший аспект дисциплины – тщательная подготовка к переговорам.
Тщательная подготовка, кроме того, помогает неопытным переговорщикам преодолевать свои страхи. Это как на экзаменах: те, кто хорошо повторил весь материал, чувствуют себя увереннее тех, кто не подготовился.
СОВЕТ
Не откладывайте подготовку на последний момент. Многие аспекты подготовки, в частности попытки проникнуть в замыслы оппонента, требуют дней, чтобы прийти к взвешенному мнению.
Я бы рекомендовал перед началом переговоров пролистать главу 2 «Подготовка» настоящей книги, чтобы освежить в памяти все вопросы, которые нужно изучить до начала переговоров.
Слушайте и наблюдайте
Есть несколько полезных способов усовершенствовать свое умение слушать. Во-первых, помните, что вы не можете слушать, когда говорите, поэтому говорите поменьше. Избавьтесь от чувства, что нужно заполнить паузу. Помните, что молчание вполне может побудить вашего оппонента выдать что-нибудь полезное, например замалчиваемую ранее информацию, или сделать более приемлемое предложение.
Другая полезная тактика состоит в том, чтобы вести записи по ходу переговоров. Это укрепляет вашу дисциплину слушания и заставляет обдумывать сказанное оппонентом, а также может пригодиться, если вы что-то выпустили из памяти.
Третий способ состоит в том, чтобы задавать открытые вопросы, вытягивающие полезную информацию. «Какие специальные предложения имеются на сегодня?», «Какая характеристика нашего продукта наиболее ценна для вас?» Близка к этому тактика, состоящая в том, чтобы задавать подробные уточняющие вопросы, когда оппонент делает какое-то общее заявление о чем-либо. Если оппонент посылает вам намек, следует попробовать прощупать его поглубже. Такой подход может вызвать весьма активное обсуждение, способное дать много информации тому, кто умеет слушать.
