Если стартовая позиция у вас не была кризисной, все равно рассказывайте об отдельных провалах (они бывают у всех). Это необходимо, чтобы создать эмоциональный контраст. Это то, что привлекает внимание людей.
Задания
• Выявите свои особенности. Начните их пиарить.
• Рассказывайте людям свою историю.
Недоступность
Гуру должен быть недоступен. Поначалу вам тяжело будет соблюдать это правило. Но как только у вас появятся первые клиенты, вы должны снизить свой уровень доступности.
В чем заключается недоступность? В том, что лично до вас очень сложно достучаться. Вы не должны сами отвечать на письма, телефонные звонки. Почему? Потому что, когда до гуру можно в любой момент достучаться, это не гуру. Тут же падает интерес к вам. Вы должны быть в дефиците.
Совет для продвинутых: с вами должно быть неудобно работать. Вспомните любой фильм, в котором ученик ехал обучаться к гуру восточных единоборств. Был ли легок его путь? Он просто долетел на самолете, доехал на такси и тут же добрался до гуру? Нет.
Путь к гуру – это путь к вершине горы. Он требует определенных усилий.
ПРИМЕР НИКОЛАЯ МРОЧКОВСКОГО
На мой коучинг, который стоит 200 тыс. рублей в месяц, довольно сложно попасть. Я беру только тех, с кем мне интересно работать. 200 тыс. рублей – это не те деньги, за которые я готов работать с любым. За 200 тыс. я готов помочь тем, кому мне интересно помогать.
Это также повышает мою ценность как эксперта.
За эти 200 тыс. рублей клиенты приезжают ко мне в офис. Я никогда не приезжаю к ним сам. Сейчас я живу на севере Москвы, в Алтуфьево.
Ранее жил в центре на Таганке, и офис был там же. Но потом родился ребенок, и я переехал на север. Тут комфортнее, несколько парков рядом. Офис переехал вслед за мной. И все клиенты, с которыми я работаю вживую (например, есть клиенты из Подмосковья), приезжают к 9 утра в мой офис. Таковы мои правила.
Самые сильный прорыв происходит, когда вы перестаете нуждаться в каждом отдельно взятом клиенте, когда финансовый вопрос вас уже совершенно не беспокоит.
Представьте, что вы зарабатываете 700 тыс. рублей в месяц. И вам лишние 50 тыс. погоды не делают. Будут – хорошо. Нет – тоже хорошо (в этом случае у вас окажется больше свободного времени для себя или семьи).
Когда у вас появится такое ощущение, тогда все станет просто шикарно. Но если у вас все не настолько хорошо – вы надеваете маску и ведете себя так, будто у вас действительно нет нужды в клиенте и его деньгах.
Чужие руки
Как только вы начнете зарабатывать более или менее достойные деньги, тут же нанимайте себе помощника, хотя бы и удаленного: вам нужны люди, которые будут отвечать на входящие письма и звонки.
Напомним еще раз: гуру не отвечает на звонки сам.
Также крайне важно не звонить самостоятельно своим клиентам. Если некому поручить это дело, попросите родственников или друзей. Пусть скажут: «Алло! Это ассистент Ивана Ивановича. Вы записывались к нему на консультацию на 21-е число на 19:00. Иван Иванович подтвердил, что может встретиться с вами в это время. Но обязательно точно скажите, придете ли вы. Если да, то до конца недели необходимо внести предоплату, иначе Иван Иванович не сможет запланировать встречу, так как у него очень плотный график».
Можете нанять помощника со стороны. Например, здесь: http://getfriday.ru/ (если будете делать там заказ, в поле для получения скидки вбейте finance1).
Цены начинаются с 600 рублей. Нужно договориться с человеком, который позвонит куда требуется.
За что вам платят деньги на самом деле?
Люди будут платить вам большие деньги за то, что вы живете так, как они не могут себе позволить. Хотя на первый взгляд это кажется неочевидным. Вот почему вам необходимо рассказывать о своей личной жизни.
Что обязательно присутствует в жизни всех звезд?
Интерес к их личной жизни! Причем, как вы понимаете, они эту жизнь сознательно демонстрируют. Почему? Потому что, будучи гуру, вы становитесь заменителем телевидения для своей целевой аудитории. Вместо ТВ люди начинают смотреть на вашу жизнь. На ваши видео, ваши выступления, ваш сайт, ваши книги.
Если вы будете только обучать, люди от вас уйдут
Вы должны развлекать людей. Это ваша обязанность, которая хоть и может казаться очень нелогичной, на практике дает хороший результат.
Как развлекать аудиторию?
Один из самых простых и эффективных инструментов – это путешествия.
Путешествия
Вы обязаны путешествовать. Причем нестандартно. Если все ездят отдыхать в Египет или Турцию, то вам туда ехать не нужно.
Зачастую за те же самые деньги можно найти что-то гораздо более оригинальное.
Большинство людей крутятся по стандартному кругу, плывут по течению. И живут как зомби. Встают в 7 утра, едут на работу, возвращаются с работы, пьют пиво, смотрят ТВ, по выходным выезжают на шашлыки, раз в полгода уходят в отпуск на две недели. Едут в Египет или Турцию, где ходят по all inclusive-барам.
Вы помогаете людям вырваться из этого круга. Вы обязаны демонстрировать, что вы вне этой матрицы.
Вы должны показывать отдельные эпизоды своей личной жизни.
Тогда люди будут очень сильно на вас «подсаживаться». Вы для них будете заменителем сериалов. И параллельно они еще будут у вас обучаться.
Когда люди смотрят сериалы, они внутренне ощущают себя не очень комфортно, потому что понимают, что тратят свою жизнь впустую, прожигают ее.
А когда они «подсаживаются» на вас, они успокаивают себя тем, что учатся у вас.
Личные подвиги
У вас как у гуру должны быть видимые результаты. Значительные. Солидные с точки зрения людей, которые учатся у вас. Вы должны делать то, что пока не получается у других. То, что они не могут позволить себе или чего боятся. Именно это внушает доверие к вам и стимулирует людей что-то покупать у вас.
Например, мы проводили тренинг «Аццкий инфобизнес в Таиланде» (см. http: //ultrasales.ru/helltai).
Он стоил 16 тыс. долларов. Многие люди смотрели на это с ужасом: «Да кто к ним попрется за такие деньги?»
Они были шокированы, когда увидели более 40 участников на фото с этого семинара.
Люди перемножают цифры и удивляются той сумме, которая получается в итоге.
Многие после этого идут к нам учиться, потому что хотят достичь такого же результата.
Замечу, что у нас личные планки высокие. У вас они сначала могут быть более низкими.
