Переменные затраты зависят от объема продаж: зарплаты с бонусом или процентом от продаж, дополнительные закупки товара, ремонт по мере необходимости оборудования или помещения, рекламный бюджет, который может меняться из-за сезонности.
Точка безубыточности. Выход в ноль
Сколько нужно продать вашего товара (оказать услуг), чтобы покрыть все затраты? Объем продаж, при котором прибыль будет равна нулю. При превышении точки безубыточности вы получаете прибыль, если же вы не покрыли точку безубыточности, то ваше предприятие несет убытки. Знание точки безубыточности – это знание, ниже какой ежедневной выручки вам ни в коем случае нельзя падать.
Каким образом вы получаете плату за товар или услугу
Наличные, через терминал, интернет-банкинг, Яндекс. Деньги, выставленный счет, мобильные деньги через терминалы, наложенный платеж. Выбирайте не только то, что подходит вам. Выбирайте то, что подходит вашей целевой аудитории. Подстраивайтесь под нее.
Как вы можете еще заработать дополнительно
Какие услуги вы сможете еще оказывать? Пункт очень опасный. С одной стороны, я всегда была за узкую специализацию. С другой стороны, моя узкая специализация «фотостудия в аренду» принесла мне огромное количество дополнительных проектов: одежда в аренду, проведение фотосъемок, мебель в аренду для мероприятий и фотосессий, строительство масштабных декораций, декор выездных фотосессий, свадеб и праздников. Все это я постепенно в течении четырех лет нанизываю, как бусы на ниточку. Подумайте о расширении количества услуг. Возможно, не сразу, а постепенно.
Рекламная стратегия
Как покупатель узнает о продукте. О рекламе мы уже говорили в предыдущих главах.
Повторю, что нам необходимо будет разбить маркетинговую стратегию на методы удержания клиента и методы привлечения новых клиентов. Методы удержания клиента – это качество продукта, повышение лояльности и привлечение бонусами и акциями, накопительными скидками. Хорошо проработанная программа лояльности и приближения к своему покупателю – это одна из ступеней успеха в бизнесе. И никогда не забывайте про своего постоянного клиента, потому как для организации в 5 раз выгоднее продать еще один, дополнительный товар постоянному клиенту, чем один товар новому покупателю.
Необходимо помнить, что существует такой термин, как LTV для каждого вашего покупателя. Customer lifetime value – в переводе обозначает «сколько организация от этого клиента получила прибыли за всю жизнь, пока клиент пользуется услугами предприятия». В хорошо сбалансированном бизнесе ваша САС (стоимость привлечения клиента) должна быть намного ниже, чем ваш LTV (пожизненная ценность клиента, сколько он принес денег в вашу компанию). Опыт показывает, что минимум в 3 раза, а при успешных компаниях в 5 раз стоимость привлечения клиента должна быть ниже LTV. Очень многие, кто начинает свой бизнес, не считает стоимость привлечения клиента для своей компании. Сколько для вас стоит этот звонок, сколько стоит клик на ваше объявление и какой процент от кликнувших и просто посмотревших в итоге доходит до покупки вашего товара. В любом случае вам необходимо будет на этапе запуска рекламных кампаний в интернете установить счетчики и метрики на сайте. Отслеживать показатели, чтобы не попасть в бездонную яму вбухивания денег в рекламу. Этому просто нужно научиться. Возьмите несколько уроков сквозной аналитики и настройки рекламных кампаний, таргетинговых и контекстных. Знания сэкономят вам деньги и снизят вашу стоимость привлечения клиентов. На данном этапе, чтобы вас не пугать и не путать, просто рассчитайте приблизительный рекламный бюджет на привлечение клиентов и пропишите стратегии удержания клиентов и превращение их в постоянных клиентов. И, конечно же, используйте как можно больше бесплатных возможностей для привлечения новых клиентов, таких как форумы, блоги, социальные сети. Мы живем в век интернета, и каждый продукт лучше всего рекламировать в интернете, и далее по убывающей идут СМИ, радио, ТВ. Повторюсь, что мы обсуждаем с вами малый бизнес.
Декомпозиция основных бизнес-процессов
Схема работы. Для чего необходимо сделать декомпозицию и схему всего вашего будущего бизнес-процесса? Во-первых: чтобы четко себе представлять, в какой момент, какой работник вам нужен с какими знаниями, с какими чертами характера. Во вторых: чтобы прописать для своих менеджеров инструкции и скрипты общения с клиентами на каждой точке соприкосновения. В-третьих: чтобы понять, какая вам нужна автоматизация бизнес-процессов и что бы вы хотели от этих программ, на какой точке соприкосновения вам хочется уйти от человеческого фактора, как будет вестись клиентская база, нужен ли вам e-mail-marketing и т. д. В-четвертых: в какой точке вам необходимо тщательно проработать сервис и обслуживание. В-пятых: какие эмоции будет вызывать то или иное соприкосновение с вашей компанией у клиента? Как же может выглядеть схема всего вашего бизнес-процесса? Давайте возьмем к примеру те же самые десерты по Дюкану, о которых мы говорили в прошлых главах.
Исходя из этой схемы (см. рис. на с. 150) мы с вами делаем акценты на рекламе, откуда приходит ваш клиент и какова его стоимость. На заявке: как звучит ответ менеджера по телефону и онлайн с прописанными скриптами разговора и разработанными инструкциями по советам и рекомендациям клиенту. На сервисе: как встречаем, кто встречает, как выглядит. На CRM базе: куда вносится заказ, кто контролирует его выполнение. На системе лояльности. И как вы видите последний пункт: КЕЙС. Просите у клиентов оставлять вам отзывы, что они получили благодаря вашему продукту, пусть вышлют вам фотографию с вашим продуктом, это вам необходимо для дополнительного контента на сайт и в соцсетях, чтобы повысить доверие к вашему товару.
Прогноз спроса и объема продаж
Не волнуйтесь, я не заставлю вас сейчас залезать в учебник матстатистики или изучать теорию вероятности. На просторах интернета я прочитала восхитительную фразу по прогнозированию экономической деятельности: «Если мы хотим ответить на вопрос „какое число выпадет при бросании кости“, нам достаточно знать, каков будет импульс, момент вращения и высота над поверхностью в момент отрыва кости от руки». Ну хорошо, клинические педанты могут еще учесть плотность воздуха, направление и силу ветра и значение гравитационной постоянной в данной точке пространства. Но для определения этих значений нам в свою очередь необходимо точно знать, каковы будут факторы, приводящие именно к такой последовательности сокращения мышц. Нам же неизвестно не только. какие именно факторы влияют на процесс, но и каково количественное влияние каждого из них в отдельности и их произвольных комбинаций. Поэтому единственным честным ответом будет «одно из шести возможных». Но все же…
Я расскажу вам абсолютно дилетантский и мой любимый наипростейший метод прогноза продаж. Для начала нам необходимо определить средний чек. Опять же на примере нашего кафе с пирожными по Дюкану.
