Все дело в том, что большинство продавцов, в том числе и я, по опыту знают, что покупатели настроены к нам зачастую далеко не доброжелательно. «Это же продавец. Что с него возьмешь?» – говорят они. Или: «Гляди-ка, как соловьем разливается, чтобы всучить свой товар!» Итак, я с самого начала сконцентрировался на отрицательных эффектах «закона 250».
Я повсюду говорил и писал: «Если ваш покупатель остался недоволен, он расскажет об этом, согласно закону цепной реакции, еще 250 покупателям. А потом эта дурная молва разойдется еще дальше. Поэтому следите за каждым словом, сказанным покупателю. Оно может больно ударить по вам самим. Если в вашей сделке есть хоть какой-то изъян, клиент обязательно заметит это и расскажет остальным. Если вы плохо обслужили одного покупателя, можете смело вычеркнуть из своих списков еще 250 других».
Как видите, речь шла только о тех вещах, которые не следует делать.
Настройтесь на положительные моменты
Однако незадолго до памятной встречи с Вулфсоном я начал постепенно делать акцент на положительных аспектах. Еще в 1960-е годы я постоянно обращал внимание только на те моменты, которых следует всячески избегать. Однако вы, вероятно, заметили, что в конце каждой главы этой книги помещен список советов, где речь, напротив, идет о том, что необходимо делать. Лишь изредка, когда для этого есть очень веские основания, я даю также советы насчет того, чего делать не надо.
Значительную часть этих рекомендаций я позаимствовал у своего шефа, под руководством которого работал в 1963 году. Именно он направил мои мысли в позитивное русло. Я прислушивался к нему, потому что этот человек умел продавать себя, как никто другой.
– Джо, – говорил он, – думай прежде всего о положительных результатах. Это самое правильное. Если ты пытаешься продать кому-нибудь что-нибудь, отыщи у него кнопку удовлетворения и не думай о том, что он потом может сказать о тебе что-нибудь не самое приятное. Если он останется доволен, то расскажет об этом всем своим 250 друзьям и знакомым, раз уж ты веришь в эту цифру. Скажи покупателю что-нибудь приятное.
Будь честен с ним, и он отрекомендует тебя всем как честного парня. Ты можешь приобрести 250 потенциальных покупателей, если отнесешься всего к одному так, как тебе хотелось бы, чтобы относились к тебе. И не зацикливайся на том, как бы не сказать чего-нибудь лишнего.
Он показал мне, как выстроить костяшки домино, чтобы они не падали, а поднимались. Именно тогда я переименовал «закон 250» в «цепную реакцию Джирарда».
Задумайтесь над этим. Каждый человек, на которого вы посмотрели, с которым заговорили, с которым ведете дела, связан с 250 другими людьми, которых он вовлекает в этот процесс. За вас невидимо работает 250 пар рук. 250 ртов готовы помочь вам продать себя. Поверьте мне, это великая сила.
Девяносто процентов людей, которые слышали мои лекции в аудиториях или выступления по радио и телевидению, задают вопросы по поводу цепной реакции Джирарда и «закона 250». Я уже столько раз повторял эту историю, что мне это уже начало надоедать. Но люди не устают слушать об этом и все время повторяют: «Джо, вы знаете, ваш закон и в самом деле действует».
Недавно, во время подготовки к шоу Майка Дугласа, которое транслировалось весной 1979 года, Майк сказал мне: «Джо, а ведь в твоем «законе 250» и в самом деле что-то есть». А кто-то из его команды добавил: «Вы знаете, я никогда не думал о людях в таком аспекте. Теперь я буду очень осторожен в разговоре с ними, чтобы не ляпнуть чего-нибудь. Это действительно очень сильное место в вашей книге». Я объяснил Майку и его команде, как объясняю и вам, что надо заботиться не столько о том, чтобы не сказать чего-нибудь лишнего, сколько о том, чтобы сделать что-нибудь хорошее и полезное.
А где же награда?
Поскольку, как правило, невозможно определить непосредственный эффект от продажи самого себя, самое лучшее, что вы можете сделать, – это продать себя одному человеку и предоставить дальнейшую перепродажу еще 250 людям, которые стоят за ним. Дальнейшие результаты трудно поддаются измерению. Никто не может сказать с какой-либо степенью достоверности: «Благодаря тому, что я проявил честность по отношению к клиенту и хорошо обслужил его, мне удалось продать ровно семь машин людям, которым он рассказал об этом». Это все равно что утверждать: «Я улыбнулся девушке на катке, и благодаря этому в меня влюбились еще четырнадцать».
Но вот перед вами отзывы опытных людей, которые с большим успехом продают себя.
Продавец новых автомобилей из Детройта: «За шесть месяцев я продал шестьдесят пять машин. Одиннадцать из покупателей пришли ко мне по той причине, что друзья сообщили им: здесь вас обслужат как следует. Надеюсь, что придет еще и двенадцатый. Но если вернуться к первому из них, то он купил у меня машину, послушавшись совета друга, который был у меня два месяца назад. И это все еще продолжается».
СЛУШАТЕЛЬ КУРСОВ ПОВЫШЕНИЯ КВАЛИФИКАЦИИ ПРОДАВЦОВ:
– Недавно я записался на четырехдневный семинар. Один мой друг из Калифорнии сказал, что на него этот семинар произвел потрясающее впечатление. Он рассказывал об этом всем своим знакомым. После окончания семинара я уговорил еще четырех своих друзей записаться на него. А теперь, как я слышал, один из них убедил еще двоих. Я не знаю, как долго это еще продлится, но факт остается фактом: эти курсы продают себя с помощью бывших слушателей.
БИРЖЕВОЙ МАКЛЕР ИЗ ДЕТРОЙТА:
– Наша брокерская контора – участник Нью-йоркской фондовой биржи. Мне пришлось проработать там немало времени, чтобы составить себе клиентуру. У меня около пятидесяти постоянных клиентов, которым я помогал составить приличный пакет акций. Каждый из них пришел ко мне по рекомендации знакомых. Есть еще немало и других клиентов, но самые крупные пришли ко мне, поскольку кто-то когда-то сказал им, что я смогу хорошо о них позаботиться.
ДОМОВЛАДЕЛЕЦ:
– Я чуть было не получил штраф за нарушение правил движения, когда ехал на встречу с жильцами. Но полицейский отпустил меня с миром. Не знаю, почему мне так повезло, однако он пожелал мне счастливого пути и одарил улыбкой шириной в милю. Может быть, жена накормила его вкусным ужином накануне вечером? Как бы то ни было, у меня поднялось настроение, и я передал эту улыбку всем своим жильцам, с которыми беседовал в тот день. А это далеко не всегда так просто – ведь у каждого из них свои претензии. И я заметил, что улыбка распространилась по всему дому. К какой-то бабушке в тот день пришла в гости внучка, и я слышал, как она сказала в вестибюле: «Бабушка, я уже давно не видела, чтобы ты так улыбалась. У тебя что, спина прошла?» На губах у девочки тоже была улыбка, и она не сходила с ее лица до тех пор, пока за ней не заехала мама. Я увидел, что мать тоже улыбнулась в ответ. Этот полицейский даже представить себе не мог, какую цепную реакцию хорошего настроения он запустил.
ВЛАДЕЛЕЦ АТЕЛЬЕ ФЛОРИСТИКИ ИЗ БИРМИНГЕМА:
