А вообще, разумное увеличение чека в подобных случаях – это всегда здорово: владелец бизнеса получает новую прибыль, а Вы приобретаете хорошего и благодарного заказчика.
3. Конкурентные условия работы
Совершенно ясно, что если Вы работаете с заказчиком, чьи товары или услуги стоят гораздо дороже тех, что предлагают конкуренты, у Вас, скорее всего, возникнут сложности с лидами.
Или, к примеру, если качество обслуживания клиентов сотрудниками Вашего заказчика значительно отличается от сервиса конкурентов, Вам нужно также иметь это в виду.
Конечно, клиентов, идеальных во всех отношениях, не существует. И задача номер один – рассмотреть все плюсы и минусы Вашего заказчика, чтобы выгодно сыграть на его достоинствах и не споткнуться об его недостатки.
4. Экологичность бизнеса
Нет, речь не пойдет об окружающей среде и ее защите.
Здесь встает проблема соотношения того или иного бизнеса с Вашими жизненными принципами.
Звучит, конечно, пафосно, но поверьте моему опыту: если будете работать с тем, что Вам не нравится, ни к чему хорошему это не приведет. К примеру, представим, что Вы категорически против алкоголя или сигарет, а у Вас есть клиент, который занимается их продажей. Как бы ни старались, Вам будет крайне некомфортно работать с таким заказчиком. И это будет чувствоваться во всем: и в качестве Вашей работы, и в количестве привлеченных клиентов, и в общении с руководителем данной компании, и в Вашем настроении.
Поэтому важно уже на этапе знакомства с клиентом четко для себя понять, соотносятся ли принципы того, что он делает, продает или производит, с Вашим жизненным кредо.
Конечно, у начинающих лид-менеджеров случается соблазн крепко схватиться за всех, даже просто проходящих мимо, заказчиков и напрочь забыть об этом важнейшем критерии выбора. Мой совет – просто отложите у себя в голове правило: нужно работать только с теми, кто Вам нравится.
Практика показывает, что если сравнить результаты генерации лидов в двух нишах, одна из которых Вам симпатична, а другая, по той или иной причине, вызывает негативные эмоции, Вы сильно удивитесь разнице.
Результаты труда в привлекательной для Вас нише будут значительно выше.
5. Адекватность человека, с которым вам придется работать
Это существенный момент, от которого также зависит комфорт Вашей работы.
По опыту могу сказать, что та или иная компания может иметь очень крутую систему продаж, у нее может быть высокий средний чек, владелец бизнеса может покупать лиды дорого, но если тот человек, с которым Вы будете контактировать по поводу лидов (сам владелец бизнеса или его помощник), мягко говоря, не совсем адекватен, ничего путного из такого сотрудничества не выйдет.
Объясню, почему. Адекватность – чаще всего черта врожденная, ее, в отличие от среднего чека, легко, быстро и без последствий повысить непросто. А вот без нее как в лидогенерации в частности, так и в бизнесе в целом никак не обойтись: нужно уметь быстро принимать решения, мыслить и действовать нестандартно, не бояться креативить.
Неадекватный человек на все это просто неспособен: он будет задавать кучу ненужных вопросов, советовать Вам, как лучше гнать лиды, отговаривать задействовать тот или иной источник трафика и т. д.
Иными словами, неадекватный человек будет вести себя неадекватно. И здесь встает вполне резонный вопрос – а оно Вам надо?
Лично я уверен, что нет. Поэтому уже во время первых переговоров присмотритесь к потенциальному заказчику (или его заместителю) и тщательно протестируйте его адекватность.
Лекция 5. Структура первых переговоров с клиентом
На этапе первых переговоров с потенциальным клиентом профессиональный лид-менеджер выполняет несколько существенных задач:
• определяет тип клиента (если клиент ЛК – уходит к другому клиенту, если клиент не ЛК – продолжает переговоры);
• предлагает ему услуги по генерации лидов;
• если клиент интересуется услугами, заключает с ним сделку.
Решение этих задач проходит в следующих этапах.
Первый этап – презентация
Первым этапом переговоров является презентация, во время которой Вы представляетесь и рассказываете клиенту, что такое лиды и почему ему выгодно их покупать.
Опять же обращаю Ваше внимание на то, что специфика продажи услуг по привлечению лидов состоит не в том, чтобы убедить человека купить эти услуги у Вас и прямо сейчас, а просто рассказать, что такая услуга существует.
Вы просто доводите до человека информацию, что такое лиды, почему это круто и т. д. После этого, как правило, владелец бизнеса за Вас цепляется и никуда не отпускает еще долгие-долгие годы.
Второй этап – возражения
Далее происходит работа с возражениями, в процессе которой Вы снимаете те недопонимания, которые могут возникнуть у заказчика. То есть не ругаетесь, не конфликтуете, а реально помогаете ему до конца понять все тонкости лидогенерации.
Теоретически это называется «работа с возражениями», но фактически это просто ответы на поясняющие вопросы, ведущие к закрытию сделки.
Этап первых переговоров – очень важный момент как для заказчика, так и для исполнителя, то есть для Вас. Ведь задача на этом этапе – не столько продать себя, сколько выполнить два важнейших условия:
1) понять, к какой категории относится клиент, чтобы выбрать правильную стратегию работы с ним;
2) понять, удовлетворяет ли он критериям «хорошего» клиента.
Третий этап – анкетирование
Отличным инструментом для определения «хорошести» и адекватности клиента является анкетирование.
Анкета, предлагаемая лид-менеджером заказчику, также называется брифом или бриф-анкетой. В ней приведен список вопросов, ответы на которые помогут дать объективную оценку заказчику и понять, стоит ли затевать сотрудничество с ним.
Я приведу стандартный пример анкеты, но сразу оговорюсь, что использовать ее как шаблон для рассылки Вашим потенциальным клиентам не стоит.
На это есть три причины:
1. Я жадничаю.
Шучу. На самом деле, для каждого конкретного клиента нужна своя индивидуальная, заранее подготовленная анкета, в которой будут заданы те вопросы, ответы на которые дадут именно Вам четкое представление о конкретном клиенте.
Поэтому перед тем, как идти на встречу с ним (или начинать разговор по скайпу или телефону), тщательно подготовьте бриф, учитывая особенности ниши заказчика, спрос на его товары и услуги, масштабность компании и т. д.
2. Анкету нужно заполнять непосредственно на переговорах, ибо в топку шаблонные рассылки.
Предупреждаю, что когда на Ваш сайт будут поступать заявки на генерацию лидов, непременно появится желание отправить клиенту единый универсальный шаблон. Вы ведь такой умный – додумались до того, что можно никуда не ездить, никому не звонить, а пульнуть единое письмецо по сотне адресов.
