Сообщество в целом
Теперь пришло время вернуться и проанализировать сообщество с более широкой точки зрения. Один из лучших способов действительно получить информацию о проблемах потенциального клиента – не просто рассмотреть проблемы или объяснить их с точки зрения организации, а проанализировать их с позиции рынка или членов сообщества. В этом и заключается вся суть этих действий – ведь именно так вы можете добиться абсолютно иного уровня знаний о процессе продаж. Получив эти знания, вы обеспечите себе преимущество с точки зрения предложения ценности.
Начните с поиска всех членов сообщества, которые играют роль в успешном развитии бизнеса. Кто основные разработчики, поставщики и спонсоры для вашего потенциального клиента? Кто имеет влияние или управляет менеджментом организации? Какие существуют стратегические взаимоотношения? Кто охотнее всех дает рекомендации?
Благодаря такому исследованию сообщества клиента вы, как продавец, можете добавить ценность, оказав ему помощь в поиске дополнительных партнеров новыми способами, которые не только содействуют росту сообщества, но и приводят к увеличению продаж.
Например, большинство компаний скажут вам, что они многим своим сделкам обязаны сарафанному радио, но понятия не имеют, как количественно измерить это влияние. Рассмотрев сообщество организации как целостную картину, вы сможете выяснить, как и почему возникает такая молва и как ее усилить.
Понимая действия основных стратегических партнеров, вы можете получить доступ к еще большим знаниям о том, как функционирует организация клиента, а также определить потенциальных рекомендателей и возможности для сотрудничества, которые уже есть в вашем набирающем обороты сообществе и сети.
Создавая свое сообщество
Каким образом вы можете применить все те методы, которые я описывал в этой главе, для создания своего собственного сообщества? Если вы хотите изменить восприятие роли продавца, вам необходимо изменить собственное отношение к своей роли в деловом мире.
Для начала подумайте, как создать собственное сообщество. В качестве представителя своей собственной целевой аудитории подумайте: каково ваше отношение к клиентам, потенциальным покупателям, пользователям, дающим рекомендации, поставщикам и другим людям?
Создание сообщества не должно идти вразрез с тем, что требует от вас организация (во многих случаях это только усилит процесс продаж). Живое сообщество – крупнейший ресурс, которым может обладать бизнес, а также величайший ресурс, которым может владеть независимый продавец.
Итак, как применить эти элементы сообщества – ясность, культуру, метод, контент, присутствие и точки взаимодействия – в попытках создания собственного сообщества?
Мы вернемся к ответу на этот вопрос в следующих главах.
Глава 3
Определите потенциальных клиентов
Используя знания о том, как создать и проанализировать сообщество, давайте подробнее рассмотрим, как научиться профессионально распознавать разные типы потенциальных клиентов, которые идеально подойдут вам и вашей организации.
В традиционной модели идеальный потенциальный покупатель изначально определяется отделом маркетинга. Затем его поэтапно исследуют маркетеры и представляют специалистам по продажам лишь в нужный момент.
Будучи главным специалистом по продажам, вы должны понимать, как определить и привлечь идеальных потенциальных покупателей, не дожидаясь, когда их для вас подберет отдел маркетинга. Бросая вызов предположениям, выдвинутым маркетерами, и пристально изучая действия идеального потенциального клиента, профессионал в сфере продаж может разработать методы поиска таких клиентов и выделения их из этой узкой группы. Определять потенциальных клиентов можно и посредством демографической статистики, но наибольшей эффективности вы добьетесь, если начнете выделять своих потенциальных клиентов с точки зрения их поведения.
Например, я знаю, что владелец бизнеса, который принимает участие в какой-либо профессиональной или общественной ассоциации, с большей вероятностью оценит инвестиции в общую оптимизацию бизнеса, поэтому он способен по достоинству оценить те профессиональные услуги, которые я предлагаю.
Слишком часто продавцы выбирают сегмент рынка, руководствуясь его размером или сферой деятельности, слегка проработав продажу решений и надеясь на то, что потенциальный клиент выберет именно их. Либо они выбирают целевую группу исходя из запросов потенциальных клиентов и в расчете на то, что покупатель согласится на их цену.
В любом из этих случаев в итоге можно добиться прекращения обязательств, снижения цен и даже уменьшения доходов.
Проблема с продажей решений или клиентскими запросами заключается в том, что фактически, применяя эти подходы, все компании выглядят одинаково. И в этом случае скорее цена, чем ценность, будет играть ключевую роль.
Секрет создания устойчивого процесса по привлечению продаж кроется в понимании того, как выбрать клиентов, а не наоборот. И хотя это может показаться парадоксальным, вам необходимо четко решить, с кем вы собираетесь работать, и продемонстрировать, почему сотрудничество с вами несет столько преимуществ с точки зрения уникальной ценности, которую вы даете.
Когда я говорю о необходимости выбирать своих клиентов, то не имею в виду, что вы должны составить список тех, с кем хотите работать, или же тех, чьи имена будут хорошо смотреться в вашем листе ожидания. Я говорю об определении характеристик идеального клиента и концентрации всех попыток по созданию сообщества для тех потенциальных клиентов, которые подходят под описание. Использование этого подхода позволяет существенно повысить вероятность того, что в итоге вы будете работать с клиентами, которые ценят ваш уникальный подход и знания.
Определяем своих идеальных потребителей
Есть большая вероятность, что отдел маркетинга тратит массу времени на поиск целевых рынков и исследование демографических, психографических и других показателей для определения того, что собой представляет идеальный покупатель. Эта стратегия зачастую подразумевает, что вы заранее определяете состав рынка, под который ваш бизнес должен подстроиться.
Мне всегда не нравился этот подход, поскольку он полагается на наименее общую закономерность: «Кого мы можем привлечь?» Но постарайтесь задуматься о своем рынке с противоположной точки зрения: «С кем я заслуживаю работать? Какими качествами должен обладать мой идеальный клиент?»
Я потратил много лет на распространение идеи поиска идеального потребителя и считаю, что вы заслуживаете работать с клиентами, которые признают вашу уникальную ценность. При таком подходе на поведении ваших потенциальных покупателей стоит концентрироваться по меньшей мере в той же степени, что и на демографических данных.
Некоторые могут заявить, что сама идея выбора продавцами своих потребителей немного эгоистична. Но ведь это не так – если вы хотите работать с лидерами в своей сфере, вам следует подтянуть навыки игры, чтобы заслужить эту честь. Получается, что определение вашего идеального потребителя – довольно поучительная и важная концепция.
