В мае 1998 года было объявлено о новой корпоративной стратегии DestroyYourBusiness.com, смысл которой состоял в коренной перестройке деятельности GE с учетом возможностей Интернета. Основная идея состояла в том, что либо компания сможет завоевать Интернет, либо ее уничтожат более «продвинутые» конкуренты.
В 1998 году GE реализовала через Интернет товаров и услуг на сумму более $1 млрд. и разместила заказов на необходимые ей товары и услуги на такую же сумму. В 2000 году объем реализации продукции и услуг корпорации через Интернет составил уже $7 млрд, еще $6 млрд получено от участия в онлайновых аукционах, а внутрифирменная экономия, достигнутая за счет комплексной электронизации бизнес-процессов, перевалила за $1 млрд.
Куда идем, товарищи?
А идем мы все верной дорогой, дружно – в Интернет!
Как выяснилось, большинство российских Интернет-пользователей, делая покупки полагается на ресурсы Интернета.
Этот факт становится все более сильной головной болью для нас, продавцов, а со временем станет основной проблемой. Поэтому, чтобы не отстать от жизни, срочно вооружаемся электронной техникой (подробнее о технике будет сказано далее) и подключаемся к Интернету! Ваши эффективные продажи возрастают при использовании возможностей (о которых еще мало известно) Интернета. Хотите получить этому подтверждение? Пожалуйста!
Обратимся к статистике.
Факты говорят сами за себя
«Google раскрывает ключевые результаты своего исследования о том, насколько Интернет и поисковые сервисы влияют на принятие решений о покупке товара или услуги.
Google провел исследование среди Интернет-пользователей в 6 крупнейших городах России, чтобы проанализировать их поведение в Интернете в процессе совершения различных покупок вне Сети. Согласно результатам исследования, 90 % пользователей активно пользуется онлайн-ресурсами, чтобы изучить продукт до того, как его купить. Из них 77 % отправляются в Интернет, чтобы оценить качества продукта или сервиса и сравнить цены на него, 65 % – изучить продукты и предложения для того, чтобы принять окончательное решение; 63 % ищут торговую точку, в которую отправятся за покупкой.
Владимир Долгов, директор Google-Россия, комментирует результаты исследования: «На самом деле, использование поисковых сайтов для исследования продуктов или услуг – это растущий фактор влияния на процесс принятия решений о покупке. Это объясняет, почему все больше и больше компаний, независимо от их размера, пользуются контекстной рекламой в результатах поиска, чтобы повысить узнаваемость бренда, продукта или услуги и стимулировать переход пользователя на определенный сайт. Онлайновая реклама – доступна и измеряема, а с учетом все большего количества людей, осуществляющих поиск в Интернете, прежде чем что-то купить, для бизнеса любого уровня будет более чем разумно последовать за пользователями в онлайн.
Чаще всего российские пользователи ищут в сети информацию, приобретая потребительскую электронику (83 %), за ней следуют продукты/услуги в сфере IT (43 %), путешествия (31 %) и финансовые сервисы (27 %). Источник: RwR.ру
Если рассмотреть другие товары или услуги, то также становится ясно – покупатели интенсивно используют Интернет для поиска нужных им продуктов.
Что такое Интернет для вас лично? Что он вам дает?
● Интернет – это не просто деловой контакт; это уже продажа.
● Это ваша Мобильность, борьба с ленью и неповоротливостью. Время сжимается, вы за секунды можете связаться с вашими покупателями – от компьютера к компьютеру.
● Интернет проникает в ваши способы продаж – получается смесь из электронных и личных контактов с умением использовать различные эффективные методы продаж.
● Это новые электронные связи. Используйте сеть для своего появления на определенном рынке перед вашими возможными покупателями и партнерами.
● Интернет дает возможность для создания и распространения новой ценности для ваших покупателей. Он работает на вас – вы осведомлены о том, что происходит на рынках покупателей, вы получаете информацию, которая вам нужна и которая помогает.
● С помощью Интернета вы лично становитесь ценным ресурсом – вашим покупателям не нужно искать какие-то недостающие блоки нужной информации. Эти недостающие блоки поставляете лично вы и вам за это благодарны.
● Вы стали доступны в любое время дня и ночи.
Что вы можете преподнести покупателю через сеть?
● Информировать о том, какие у вас есть продукты или услуги в данное время и как вы их можете трансформировать (найти, изменить, доработать…) под нужды ваших покупателей.
● Показать, что дает покупателю ваше предложение ценности в сравнении с предложениями других продавцов. Показать, как будут решены потребности покупателей (с помощью вашего продукта или услуги) и как это решение откроет новые возможности и источники роста для бизнеса ваших покупателей. И главное, показать покупателям – почему этого роста нельзя достичь с помощью товаров или услуг ваших конкурентов.
● Внятно объяснить, в чем же заключаются основные различия между вами и вашими конкурентами.
● Уменьшить беспокойство покупателя, по каким-то нерешенным торговым и/или личным вопросам.
Вы в сети. Слияние с Интернетом
Так почему бы не «обозначиться» в Интернете ярче? Как я уже говорил, эффективных продаж не добьешься без помощи ресурсов Интернета. Причем тех ресурсов, которые уже известны. А сколько еще не открыто? Дерзайте!
Начнем с того, что необходимо создать свой электронный журнал для поддержки постоянных контактов с вашими покупателями.
Это может быть одна страница формата А4 или несколько страниц. Главное, постоянство выпуска и рассылки этого материала через сеть своим покупателям, как явным, так и потенциальным.
Предоставлять информацию, которая будет явно ценной для людей, читающих ее на «том конце». Не отнимайте драгоценное время своих покупателей спамом и анекдотами. Вы станете жертвой собственной некомпетентности. Вас перестанут воспринимать как ценный ресурс!
Что вам даст такое электронное общение с покупателями?
● Считайте, что вы уже сделали вашу виртуальную презентацию. Не сходя с места. Совсем просто, но в чем прелесть сети – надежно и качественно.
● Ваша информация дает ключ для увеличения прибыли ваших покупателей. Что является особенно ценным сообщением. Иначе это будет простым развлечением, вашим самоутверждением без результата. Пару раз ваш электронный журнал (сообщение) прочитают, а затем его ждет печальная участь – отказ от подписки.
● Дает представление о вас как о продвинутом эффективном продавце, создает вам привлекательный имидж, а в итоге – превосходную репутацию.
