Теперь задавайте вопрос. Сгодится практически любой, даже не совсем правильный. Вас не осудят. Вы интересовались человеком и его компанией заранее, значит, вы почти друг.
Метод N93
Начните разговор с того, что задайте несколько вопросов, на которые нельзя ответить «нет». Только «да». Это так называемый метод Сократа.
Приемы работы с вопросами для заключения сделки.
Приемов работы с вопросами много. Рассмотрим наиболее эффективные:
Если бы вы...
Задайте вопросы, касающиеся деятельности клиента.
• Если бы вы были владельцем собственного кабельного телеканала, какие передачи вы бы по нему показывали?
• Если бы вы продавали авто, то какие опции или имиджевые составляющие вас интересовали бы в первую очередь?
• Если бы вы были владельцем агентства по недвижимости и продавали дома (квартиры), то на что бы вы советовали обратить внимание (метраж, расположение комнат и т.д.) своим покупателям в первую очередь?
От противного
• Сформулировать вопросы, посмотрев на свой товар или услугу с точки зрения владельца, а не покупателя.
« После покупки машины, куда бы вы на ней
для начала поедете?»,
«Куда вы отправитесь в путешествие с семьей?».
Вопросы заставляют клиента думать в духе: « Я уже этим владею».
• Затем, задумайтесь о прошлом своего клиента, либо о том, что он знает о вашем товаре или услуге, и задайте вопросы, которые продемонстрируют, насколько опытен ваш клиент или насколько он компетентен.
Например: «Как вы обнаружили...?», «Какой опыт у вас был...?», «По вашему мнению...?», «Как бы вы озвучили (сказали)...?».
Три уровня
А. Сделайте основанное на фактах заявление, которое нельзя опровергнуть.
Б. Сделайте личное наблюдение, отражающее ваш опыт и вызывающее к вам доверие.
В. Задайте свободный вопрос, объединяющий в себе первые две стадии.
Пример:
A. Интернет — это Сайт — лучший друг человека.
Б. Мой опыт подсказывает, что многие компании недостаточно.... Не поддерживается имидж, нет продвижения бренда в сети и т.д. Пройдитесь по всем болевым точкам бизнеса (покупатели, прибыль, продажи, бренд, реклама, издержки).
B. Как происходит поддержка вашего бизнеса в Интернете?
В этом вопросе замаскирована проблема покупателя — и раскрывается потребность.
Каким образом ваш сайт помогает вам искать новых покупателей, информирует их о новинках, дает им полезную информацию?
«Для того чтобы вопросы оказались действенными, необходимо их тщательно продумать и заблаговременно сформулировать в письменном виде. Составьте список из 15-25 вопросов, направленных на выявление потребностей, проблем, сложностей, опасений и возражений покупателя. И начните практиковаться - между собой, в вашей компании и на ваших клиентах.
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Как определить, что предприниматель проводит презентацию?
Он шевелит губами.
Гай Кавасаки. «Стартап»
Если вы занимаетесь бизнесом, то вам приходится много говорить с различными людьми. С инвесторами, банкирами, покупателями, работниками фискальных органов, партнерами и родственниками. Нужно уметь убеждать людей. От этого зависит успех вашего бизнеса. Что же вам придется делать почти каждый день? Презентации! Вас, вашей компании, ваших товаров и услуг.
Презентация... Думаю, что ее можно сравнить с движением — из точки А в точку В. Точка А это начало презентации, точка В — заключение нужной вам и вашему визави, обоюдовыгодной сделки.
Так как я говорю в этой главе о продажах, то и презентация «заточена» под продавцов. Но если считать, что у вас нет более важного дела, кроме как продать свой продукт, то и презентации придется делать вам лично.
Что нужно знать о презентациях
Закон природы, гласящий, что произвести первое впечатление на человека можно только один раз, еще никто не отменял. От этого умения зависит успех вашего предприятия. О визуальной части мы и говорить не будем — вы и без меня знаете, что нужно всегда выглядеть идеально.
Речь пойдет об умении говорить и убеждать, о представлении ваших товаров или услуг. Преуспевающие люди умеют убеждать, знают, что, как и когда говорить. А самое главное — они понимают всю цепочку действий для хорошей презентации, основа которой — кристально ясная суть предложения и точно показанные выгоды для слушателей вашей презентации. Это не всегда получается у новичков.
Что губит презентацию. «Дефекты подготовки»
Огромное количество презентаций у большей части предпринимателей не учитывают следующего:
• Нет работающей или новой идеи представления своего предложения. О чем речь, господа?
• Не говорится, какая клиенту будет польза от вашего продукта, да и от вас самих.
• Материал излагается нелогично.
• Изложение или слишком детализировано, или затянуто. В обоих случаях это рассеивает внимание слушателей и заставляет их сожалеть о зря потерянном времени.
Алгоритм подготовки убойной презентации
1. Встаньте на место вашего слушателя (покупателя), чтобы посмотреть на себя, свою компанию, свое выступление с его точки зрения. Презентация эффективна, если вы знаете слушателя (покупателя): его интересы, проблемы, стиль жизни, мечты. Как и почему потенциальные клиенты могли бы пользоваться вашим продуктом или услугой? Как ваш продукт мог бы помочь им достичь своих профессиональных и личных целей?
2. Следуйте правилу о разделении особенностей, выгод и ценностей. Особенность — это сущность или свойство вашего продукта. Особенности интересны только вам как продавцу. Выгода — это то, чем ваш продукт полезен покупателю. Ценность продукта определяется покупателем в ходе вашей презентации. Но доказательства ценности, продавец должен знать как «отче наш». Покупателей очень сильно интересуют только выгоды и ценность. Нельзя об этом забывать.
3. Перед презентацией определите: «Почему то, что я предлагаю, будет нужно моим слушателям?». Это позволяет сконцентрироваться на выгодах, а не на особенностях продукта. Например: «С нашим ассортиментом продукции мы можем гарантировать стабильность ваших доходов во время сезонного спада».
4. Определите время призыва к действию, к покупке. То, что вы хотите от человека — это чтобы он сделал покупку. Допустим, если продавец убедительно опишет особенности продукта и пользу, которую от него можно получить, желанные цели будут достигнуты сами собой. Но это еще не все. Нужно яркое завершение — призыв к действию, без которого презентация не будет полной.
