Чем больше подробностей, тем лучше. Не спешите, продумайте все хорошенько. Анализ целевой аудитории – это не одномоментное действие. Это несколько недель, а то и месяцев отслеживания и анализа результатов, а также проведения тестов.
2) Посмотрите, кто сейчас является Вашим клиентом?
И постарайтесь при этом сгруппировать их по признакам, которые Вы выделили на первом шаге. Не бойтесь ошибиться – ведь это все лишь предположения, для получения более объективной картины необходимо провести практический анализ.
3) Создайте образ «идеального клиента»
После всего этого необходимо представить, кто из всех тех клиентов, которых Вы выделили до этого Вам более всего подходит? Кто чаще покупает? Кто больше покупает? Кто возвращается еще и еще раз?
Составьте список ключевых характеристик и примите их за 100 %. Пусть это и условный показатель, но, отталкиваясь от него, можно определять ту аудиторию потенциальных клиентов, которые наиболее близки к «эталону». Конечно, гоняться за «идеалом» не нужно – так Вы и старых клиентов растеряете, и новых не найдете. Но стремиться к нему нужно.
Ведь в таком случае и Вам будет дешевле привлекать наиболее «теплых», готовых к совершению покупки клиентов, и они будут довольны свои выбором, поскольку Вы затем предложите им «специальные условия».
Ведь смысл всех этих действий не в том, чтобы найти «эталон» просто ради забавы. Ваша задача – найти «идеального клиента», а затем предложить ему такие условия, от которых он просто не сможет отказаться. Ведь Вы будете, что называется, «попадать в яблочко» тех желаний и истинных потребностей, которыми они живут.
Например, желание мужчин иметь больше мускулы и пресс «с кубиками» – это не прихоть. Это скрытое проявление потребности нравиться противоположному полу со всеми вытекающими последствиями. И, понимая это, владелец тренажерного зала может заработать дополнительно сумму с тремя или четырьмя нулями, в зависимости от умения «найти ключик» к каждому своему посетителю.
Так было и с участником тренинга, который как раз занимался раскруткой и развитием тренажерного зала. Посетители у него были, но не так много, как хотелось бы. К тому же, существовало два основных конкурента, которые уже давно наработали себе авторитет и не собирались сдавать позиции.
Именно поэтому впервые за восемь месяцев владелец тренажерного зала отказался от стандартной рекламы в стиле «Хочешь стальные мышцы?», которая едва ли работала, и разместил контекстную рекламу, нацеленную на холостых мужчин 25–35 лет с «пивными животами» и лишним весом, которым предлагал «покорить красотку» или «больше не получать отказов от девушек».
Затем шло ознакомительное занятие в зале с выдачей новичку небольшой листовки с предложением оставить на специально созданном сайте свой e-mail адрес для получения бесплатных советов и инструкций по «прокачке мужского начала» и повышения их привлекательности в глазах противоположного пола.
А затем, когда потенциальный клиент «прорабатывался» на бесплатном пробном занятии в зале, читал брошюру с советами и начинал верить в возможность стать «мачо», ему предлагали составить подробный план занятий и приобрести трехмесячный абонемент со специальной скидкой и возможностью покупать спортивное питание и экипировку по «внутренним ценам».
И, что самое интересно, такая тактика постепенно начала давать первые результаты. Конечно, и рекламные материалы, и их содержание, и само предложение еще не раз пришлось тестировать и корректировать, но «точка нажатия» на целевую аудиторию была найдена, поэтому вместе с новыми клиентами увеличивалась и выручка, а вместе с ней начала расти чистая прибыль. За четыре месяца – 15,4 % прироста стали приятным и заслуженным результатом.
Все благодаря, во-первых, правильной работе по выявлению целевой аудитории, и, во-вторых, использованию современных способов рекламы – контекстной и таргетированной рекламы, без которых вряд ли можно было бы достичь таких результатов.
Так что если у Вас все еще нет четкого понимая «целевой аудитории» на данный момент – не поленитесь его сформировать и, что еще более важно, протестировать на практике.
К слову, как и в случае с УТП, не будет лишним выделить несколько целевых аудиторий. Вряд ли у Вас будет только один жесткий сегмент, кроме которого больше никто и ничего у Вас не заказывает и не покупает. Таких групп будет несколько, так что желательно проработать каждую из них и иметь соответствующий «подход».
К примеру, одну и ту же компьютерную технику (компьютеры и ноутбуки) можно продавать для разных аудиторий с кардинально противоположных сторон: студентам стоит рассказывать о незаменимости ПК или ноутбука в учебе, а офисным работникам, например, говорить о возможности быстрой и эффективной работы с документами и быстрое решение любых деловых вопросов. И помимо этого – возможность хорошо отдохнуть после тяжелого рабочего дня, посмотрев интересный фильм или пообщавшись с друзьям.
И в таком русле – действуйте со всеми своими клиентами. Ведь нельзя угодить всем одинаковым предложением, но можно подобрать и разработать свои, индивидуальные рекламные кампании по продвижению, по сути, одинаковой или схожей продукции либо услуг.
Подумайте об этом. Затем при помощи алгоритма выделите свои целевые сегменты аудитории и потенциальных клиентов, и прорабатывайте их! Да, это потребует усилий и ресурсов, в частности, материальных, но, поверьте, оно того определенно стоит. Если, конечно, вы ориентируетесь не только на сегодняшнее положение вещей, но также думаете о будущей перспективе своего бизнеса.
Глава 8. Жизнь несправедлива. Исправьте это
Сколько раз Вы слышали недовольство от окружающих «несправедливостью» той жизни, которой они живут? Сколько раз при этом они предавались мечтам о лучших временах?
Это один из наиболее любимых способов современного человека убежать от реальности. Сейчас мы не будем углубляться в суть этого вопроса с философской точки зрения, достаточно просто понимать, что такие вот разговоры о «справедливости» всегда были, есть и будут.
И важно понимать, что они касаются не только малообеспеченных и небогатых людей. Состоятельные люди также порой предаются таким вот рассуждениям. Только делают это, само собой, скрытно от всех где-то у себя дома, чтобы никто никогда об этом не узнал.
Но нам-то важнее сам факт того, что «справедливости» хотят все. Другой вопрос, как они ее понимают и представляют. Как говорится, «каждый воспринимает справедливость по-своему».
Как это вообще может понадобиться в Вашем бизнесе? Скажете, никак? Ошибаетесь.
Ведь Вы можете достаточно легко подыграть своим клиентам, «войти в их положение», «подыграть», встать на них сторону и «прекрасно понимать, как им тяжело».
И многие из Ваших клиентов, при условии, что делать все это Вы будете по определенным правилам (о принципах взаимодействия с клиентами мы подробно говорим на занятиях основного тренинга по современному маркетингу), будут чувствовать Вашу поддержку, а, значит, относиться к Вам лояльнее.
