2. ВЗАИМНОСТЬ
Идея взаимности состоит в том, что, получив от другого человека нечто полезное, мы до некоторой степени считаем себя обязанными каким-то образом его отблагодарить. Это крайне важный ментальный триггер, опять же существующий тысячи лет. Собственно, именно этот принцип дал людям возможность создать коммерцию и торговлю. Возникновение торговли невозможно без уверенности в том, что клиент, которому мы предоставляем товар или услугу, со своей стороны завершит сделку в соответствии с условиями соглашения.
Взаимность – это крайне мощный триггер. К примеру, рождественская традиция в нашей семье неотделима от идеи дарения подарков. И можете мне поверить, это ужасное чувство, когда друг или сосед появляется в твоем доме с подарком, а тебе нечего ему подарить. Неважно, празднуете вы Рождество или нет, уверен, вам тоже приходилось испытывать подобные эмоции. Когда кто-то делает вам подарок, а вам нечем отблагодарить этого человека, глубоко внутри вас включается некий механизм. Вас начинает мучить желание «сделать все, как полагается», заставляющий искать способ ответить человеку взаимностью.
PLF-запуск предполагает, что на протяжении стадии предзапуска вы делаете людям подарки. Собственно, для этого предзапуск и предназначен – предоставить потенциальным клиентам ценный бесплатный материал. При этом вы создаете сильный перекос, который тем сильнее, чем выше количество Предстартовых информационных материалов. И когда в конце вы попросите об ответной услуге, у потенциального клиента возникнет сильное желание ее вам оказать. И именно это желание к концу процедуры запуска часто приводит к покупке продукта.
На стадии предзапуска разговору о продаже предшествуют несколько циклов взаимного обмена, предоставления и получения информации. Можете не сомневаться в успехе, ведь взаимность является крайне мощным ментальным триггером, который вы будете активировать в течение всего запуска.
3. ДОВЕРИЕ
Самый простой путь к возможности влиять на людей – это создание доверительных отношений. Я уверен, что вы можете вспомнить множество случаев, когда близкий друг, родитель или учитель говорил вам нечто, чему вы верили безоговорочно. При этом аналогичное утверждение от незнакомца вы восприняли бы скептически. Такова сила доверия.
Очевидно, что повлиять на постороннего человека намного проще, если он вам верит. Совершенно аналогично обстоят дела в ситуации, когда вы хотите заставить человека что-то сделать или убедить его что-то у вас купить.
Разумеется, в бизнесе завоевать чужое доверие непросто. Особенно в условиях современного рынка, когда на людей целыми днями валятся рекламные предложения. Ваш потенциальный клиент получает их тысячами. И прорваться сквозь «маркетинговый туман» – задача не из легких. Еще сложней в таких условиях сформировать доверительные отношения.
Проще всего положиться на время. Возможно, вы можете припомнить ситуацию, когда кто-то, с вашей точки зрения, сильно отличался от вас и вообще выглядел странно. Вы не представляли себе, что с подобным человеком можно подружиться. Но с течением времени вы убеждались в его надежности и честности и постепенно начинали ему доверять. Время помогает формировать доверие к людям.
Именно эту роскошь предоставляют вам Формула запуска продукта и Скрытые рекламные послания. Они дарят вам время. В отличие от традиционной, валящейся на нас со всех сторон рекламы и маркетинговых уловок эти инструменты дают вам возможность неоднократно вступать в контакт с потенциальными клиентами. И куда надежней способствуют формированию доверительных отношений, чем средства традиционного маркетинга.
4. ПРЕДВКУШЕНИЕ
Еще один сверхмощный ментальный триггер – это «предвкушение», краеугольный камень Формулы запуска продукта. Более того, когда я начал обучать методике PLF, многие называли ее «маркетингом предвкушения».
Предвкушение – это триггер, обеспечивающий вам прорыв сквозь «маркетинговый туман». Именно он позволяет захватить и удерживать внимание рынка. Вспомните, как в детстве вы ждали какого-то особенного дня. Возможно, это был ваш день рождения. А может быть, Новый год. Или последний день перед школьными каникулами. По мере приближения этого дня возникало ощущение, что время замедляет свой ход. Вы не могли думать ни о чем другом. Вы с нетерпением ждали.
Открою вам небольшой секрет – все мы просто большие дети. И точно так же ждем особых дней. Если сделать все правильно, ваш запуск клиенты будут воспринимать как день рождения и летние каникулы в одном флаконе.
Предвкушение тесно связано с редкостью – еще одним крайне мощным триггером, о котором мы поговорим чуть позже. Но думаю, всем очевидно, что более редкие вещи являются более желанными. Предвкушение также близко связано с «событиями», дату которых люди помечают в календаре и постоянно проверяют, сколько осталось до вожделенного дня. Если вы используете этот триггер правильно, люди пометят дату вашего запуска в календаре и начнут его ждать. Вы как бы вовлекаете их в написанный вами сюжет. Они начинают ждать следующей серии, хотят узнать, что произойдет дальше, и не могут дождаться выхода вашего продукта.
Сочетая «предвкушение» с другими ментальными триггерами, вы увеличиваете его эффективность и добиваетесь поразительного эффекта.
5. СПОСОБНОСТЬ НРАВИТЬСЯ
С таким ментальным триггером, как способность нравиться, вы наверняка сталкивались. Очевидно, что нам приятно вести дела с людьми, которые нам нравятся и которым мы доверяем. Люди, вызывающие нашу симпатию, влияют на нас куда сильнее тех, кто нам несимпатичен.
Как же увеличить свою привлекательность? Рискну напомнить очевидный факт – вы становитесь более привлекательным, делая другим людям приятное. Будьте добрым, щедрым и честным, и люди к вам потянутся. А чем выше ваша привлекательность, тем значительней влияние.
В общем случае люди предпочитают иметь дело с другими людьми, а не с безликими корпорациями. Оглядевшись вокруг, вы увидите, что этот принцип начали понимать даже самые крупные корпорации, которые прилагают массу усилий, пытаясь придать посланиям человеческое лицо. В наши дни, когда цифровая передача информации становится все более распространенным явлением, мы стремимся к личным контактам и аутентичности.
Вдумавшись в изложенное ранее описание Предстартовой последовательности, вы поймете, что правильно сконструированная последовательность увеличивает вашу привлекательность. Вы предлагаете людям великолепный бесплатный материал, вы взаимодействуете с ними, отвечаете на их вопросы и комментарии. Все это формирует ваш положительный образ. Вы налаживаете надежные связи со своим рынком и своими клиентами. Это делает вас более влиятельным.
6. СОБЫТИЯ И РИТУАЛ
Превратив маркетинг в событие (а именно это является целью удачного PLF-запуска), вы мгновенно сделаете его притягательным. Людям нравятся события, события их привлекают. Они дают возможность ощутить себя частью чего-то большего. Это одна из причин, по которой спортивные фанаты пристально следят за судьбой любимой команды. При этом члены «их команды», как правило, им совершенно незнакомы. Но наблюдение за их игрой становится важным событием в жизни фанатов.
