• Как он выявляет наличие необходимых качеств в кандидате в процессе проведения интервью?
• Сколько членов его нынешней команды готовы сменить место работы вместе с ним? Как он может их охарактеризовать и оценить их работу?
• Попросите его провести с вами стандартное собеседование при приеме на работу агента по сбыту. Сможете ли вы пройти его успешно?
• Умеет ли он нанимать на работу менеджеров, управляющих агентами по сбыту?
• В чем, с его точки зрения, состоит его работа?
• Как он проверяет наличие необходимых навыков у кандидатов?
Можно ли считать его понимание организации процесса продаж систематическим и глубоким?
• Разбирается ли он в вашем бизнесе и технических аспектах организации процесса?
• Разбирается ли он в сравнительном анализе продуктов, оформлении документов на увольнение сотрудников, порядке изменения заявок на закупки, демоверсиях продуктов?
• Умеет ли он обучать сотрудников особенностям вашего процесса продаж?
• Сможет ли он сделать этот процесс более эффективным?
• Каких результатов он ожидает от освоения его сотрудниками системы CRM
[48]
?
• Занимался ли он в своей нынешней компании управлением процессом сбыта или только его разработкой?
Между людьми, способными написать план и реализовать его, существует большая разница.
Насколько эффективна его программа обучения агентов по сбыту?
• Насколько обучение процессам сбыта отличается от обучения сбыту продукта? Может ли он рассказать об этом подробней?
• Есть ли у него методические материалы для обучения персонала?
• Насколько эффективна его модель оценки торговых представителей?
• Может ли он добиться более чем средней эффективности продаж?
• Может ли он описать различия между представителем компании и агентом по сбыту так, чтобы вы узнали нечто новое?
Понимает он преимущества разработки модели материального стимулирования?
• Стимулирующие продажи премии, ускорители продаж и т. п.
Умеет ли он заключать крупные сделки?
• Приходилось ли ему увеличивать сумму в уже заключенном контракте? Смогут ли его подчиненные это подтвердить? Приходилось ли ему ускорять заключение крупной сделки?
• Может ли он назвать покупателей, способных это подтвердить?
• Разбирается ли он в маркетинге?
• Может ли он без подсказок объяснить разницу между маркетингом бренда, определением круга потенциальных потребителей и наделением полномочиями агентов по сбыту?
Разбирается ли он в каналах сбыта?
• Знает ли он, что такое конфликт каналов сбыта и поощрение за сбыт?
• Достаточно ли интенсивно он работает?
• Может ли агент в Висконсине проснуться в пять утра и начать звонить клиентам в разных концах страны или он предпочтет проснуться в полдень и, не торопясь, позавтракать?
Может ли он управлять сбытом на глобальном уровне?
Насколько он разбирается в особенностях отрасли? Как быстро сможет разобраться?
• Знает ли он об особенностях конкуренции в отрасли?
• Известно ли ему, какие сделки готовятся к заключению в настоящий момент?
• Знаком ли он со структурой вашей компании?
Вопросы касаются эффективности операционной деятельности.
Управление непосредственными подчиненными
• Какие качества он хотел бы видеть в своих подчиненных?
• Как он может определить их наличие в процессе собеседования?
• Каким образом он научит их добиваться успеха?
• Какова методика оценки эффективности их работы?
Принятие решений
• Какими методами он собирает информацию, необходимую для принятия решения?
• Каков процесс принятия решения?
• Как он проводит встречи персонала? Какую повестку дня обычно предлагает?
• Как он контролирует выполнение обещаний?
• Какими методами он постоянно пополняет информационную базу:
– о компании;
– о покупателях;
– о рынке?
Основные управленческие процедуры – предложите описать методику их разработки и выбор:
• интервью;
• управление эффективностью;
• интеграция сотрудников в коллектив;
• стратегическое планирование.
Разработка показателей
• Какова характеристика системы ведущих и запаздывающих показателей для нашей организации?
• Можно ли говорить об их оптимальном сочетании? Например, ценит ли он быстроту заключения сделки, пусть даже в ущерб качеству?
• Какие негативные побочные эффекты это может иметь?
• Какие процедуры он использует для их разработки?
Организационная структура
• Какова организационная структура вашей нынешней компании?
• В чем ее сильные и слабые стороны?
• Почему?
• Почему он выделяет именно эти преимущества и слабости? (Почему сильные стороны более важны?)
• В чем могут состоять внутренние конфликты? Каким образом они разрешаются?
Конфронтация
• Если лучший топ-менеджер просит расширить его сферу ответственности, что он предпримет?
• Попросите описать процедуры найма на работу и увольнения.
• Что он предпримет в случае неоднократного нарушения трудовой дисциплины со стороны топ-менеджера?
Менее важно
• Можно ли утверждать, что он мыслит системно?
• Хотели бы вы работать на него?
• Можно ли считать его абсолютно честным или склонным к обману?
• Задает ли он неожиданные спонтанные вопросы или только заранее подготовленные?
• Может ли он использовать различные стили общения?
• Ясно ли он выражается?
• Провел ли он предварительное изучение вашей компании?
