Эта способность является одним из главных достоинств лидера и продавца. Плохие лидеры обвиняют в неудачах своих работников. Плохие продавцы обвиняют покупателей. Вместо того чтобы добиваться нужного ответа, они перекладывают вину на других. Такие люди никогда не смогут превратиться в лидеров. Лидерами становятся те, кто инвестирует свое время в развитие способности добиваться нужного ответа.
Умение продавать – главный навык предпринимателя
В 1974 году я уволился из Корпуса морской пехоты. Вместо того чтобы последовать совету бедного папы (стать пилотом гражданских авиалиний, вернуться к работе судового офицера или продолжить образование, получить степень магистра и устроиться на государственную службу), я решил пойти по стопам богатого папы и стать предпринимателем.
«Если ты собираешься стать предпринимателем, – сказал он мне, – то самым важным для тебя навыком должно стать умение продавать». Этот совет моего богатого папы остается со мной на протяжении всей моей предпринимательской карьеры.
В 1974 году я устроился в корпорацию Xerox, потому что у них была отличная программа подготовки продавцов. После завершения курса обучения продажам я вышел на улицы Гонолулу в качестве торгового агента и сразу потерпел неудачу. Дела с продажами у меня обстояли ужасно. Каждый понедельник я задумывался об увольнении.
Богатый папа посоветовал мне быстрее получать отказы. Он сказал: «Как ты можешь научиться продавать, если делаешь только два-три коммерческих предложения в день?» Следуя его совету, я уходил из офиса Xerox ровно в 5 часов вечера и отправлялся в одну из некоммерческих организаций, где бесплатно обзванивал незнакомых людей с просьбой сделать благотворительный взнос, чтобы тем самым увеличить общее количество «коммерческих предложений», сделанных мною за день. Я поставил перед собой цель с 6 до 9 часов вечера делать минимум 30 звонков. Несмотря на то что особых успехов по части привлечения благотворительных взносов я не добился, мои показатели продаж в Xerox начали улучшаться. В 1978 году, уйдя из Xerox, чтобы стать предпринимателем и создать свой первый бизнес по производству нейлоновых бумажников, я уже стабильно занимал первое место по объемам продаж ксероксов в Гонолулу.
В 1984 году я принял решение заняться преподаванием. Мне снова пришлось пройти тот же процесс. Я начал выступать бесплатно перед всеми, кто соглашался меня слушать. Я бесплатно проводил семинары – просто ради опыта. Мой друг Блэйр Сингер два-три раза в неделю вечером запирал меня в комнате, чтобы я шлифовал навыки оратора. Он требовал, чтобы я все лучше и лучше выступал со сцены. Вскоре меня стали приглашать для выступлений в самые разные уголки света. И, опять же, я трудился бесплатно, довольствуясь возмещением расходов на транспорт и проживание. К 1986 году нам с Ким стали платить за выступления – просто потому, что спрос на то, чему мы учили, был очень велик. В конце концов мы добились ответа, который хотели получить. И к 1994 году достигли финансовой свободы.
Сегодня мы с Ким путешествуем по всему миру как учителя и лидеры в области финансового образования, а Блэйр Сингер является ведущим авторитетом в сфере продаж и подготовки продавцов. Его программы высоко ценятся, потому что меняют жизнь людей. Сингеру удается пробуждать в них лидеров продаж.
Всем, кто желает быть лидером, я советую: «Продолжайте практиковаться, получать обратную связь и становиться лучше, пока не разовьете способность добиваться нужного вам ответа. В этом суть лидерства».
Все решения эмоциональны
Иметь дело с людьми, которые похожи на вас, относительно легко. А вот для того, чтобы иметь дело с непохожими – ленивыми, агрессивными, неряшливыми или некомпетентными, – требуется высокое мастерство. Чтобы изменить точку зрения человека, одних слов мало.
Чтобы твердо стоять на своем и мужественно защищать свои взгляды, особенно если они непопулярны, нужны не только слова. Для этого требуется смелость. Настоящее общение сопряжено с рисками, и это ясно показано на представленной ниже иллюстрации. Рисковать приходится потому, что все решения носят эмоциональный характер.
Взгляните на эту простую схему человеческого существа.
Лидеры и торговые агенты не добиваются нужного эффекта, если не проникают за социальный фасад, скрывающий от мира истинную суть каждого из нас. Чтобы быть эффективным, лидер или торговый агент должен достучаться до человека на изначальном уровне. Необходимо запомнить, что людям не свойственна рациональность. Они эмоциональны и принимают все решения в состоянии эмоционального возбуждения. Если пробиться через социальную оболочку человека не удается, то ничего не происходит. Вот почему в рекламе, предназначенной для мужчин, рекламодатели используют привлекательных женщин. Дело в том, что секс входит в число изначальных потребностей.
Рекламщики, предлагающие Volvo, продают идею семейной безопасности. Потребность в безопасности тоже входит в число изначальных. Продавцы Ferrari предпочитают использовать изначальную потребность в сексе. Рекламные объявления в журналах и на телевидении, в которых не используются какие-то изначальные потребности, оказываются менее успешными (читайте: приносят меньше продаж), чем реклама, в которой они используются.
Страх, секс, желание, любовь, уважение, надежность и привлекательность – это горячие клавиши изначальных потребностей, на которые обязаны уметь нажимать лидеры и продавцы. Запомните: все решения эмоциональны. Если они не эмоциональны, то непременно скучны. Скучные люди, как правило, плохие лидеры и плохие продавцы.
Среди самых лучших продавцов, каких я знаю, много людей, которые занимаются продажами вразнос, чтобы оплатить обучение в колледже, и миссионеров мормонской церкви.
Для того чтобы пробить социальную оболочку человека, требуются необычайное мастерство, терпение, смелость и настойчивость, то есть качества, развивающие характер и уважение к себе. Характер не означает отсутствие страха. Характер означает способность действовать вопреки страху.
Когда я выбирал род войск, в котором собирался летать, на мое решение повлияла речь, произнесенная одним офицером морской пехоты. Стоя на сцене в синей парадной форме перед аудиторией из 500 молодых мужчин, этот человек сильным и властным голосом сказал: «Если вы хотите спасать людей, летайте в Береговой охране. Если хотите убивать людей, записывайтесь в морскую пехоту».
Я знаю, что у многих из вас эти слова могут вызвать неприязнь. Я знаю, что сильно рискую, решаясь рассказать вам о своей темной, изначальной стороне. Однако это чистая правда. Именно эта презентация ОПРЕДЕЛИЛА мое решение. Это решение не было рациональным.
Моя семья происходит из древнего японского рода самураев. Семеро моих дядей участвовали во Второй мировой войне. Пятеро из них сражались против немцев и итальянцев, а двое – против японцев, и один был захвачен японцами в плен. Стремление сражаться у меня в крови. Когда вербовщик произнес эти слова, он задел во мне какую-то глубокую струну и заставил всплыть на поверхность семейную воинственность, унаследованную от многих поколений. Его слова придали мне решимость сражаться за свою страну в то время, когда мои сверстники сжигали призывные повестки, получали студенческие отсрочки, убегали в Канаду и в буквальном смысле плевали на тех, кто отправлялся на войну. Его слова перенесли меня через барьер моих страхов. Они вдохновили меня занять твердую позицию, принять иррациональное решение, которое изменило весь ход моей жизни.
