Затем кому-то удалось подобрать верную аналогию ситуации: «Мы похожи на шахтеров, добывающих руду в сибирской тундре. Руда находится глубоко в вечной мерзлоте. Мы находимся в изоляции. Мы одни. Мы копаем посреди холодной тундры».
Сразу же стало понятно, что метафора всем понравилась. Она отражала реальность! Я начала рисовать черным маркером на белой доске палаточный городок. Затем я добавила глубокие шахты и показала, что дует сильный ветер. Они явно одобряли рисунок и предложили добавить к нему несколько зловещих деталей: одиноко стоящие палатки и сугробы.
Я продолжала рисовать. Теперь я стала добавлять новые элементы. Посреди городка я твердой рукой изобразила палатку-столовую, в окнах которой светился теплый оранжевый свет. Я показала широкую дорожку от «палатки строителей» и от «палатки отдела продаж» к этой теплой центральной «столовой». Чем больше я украшала метафору и добавляла тропинки, теплый свет и окна в палатках, тем больше оживлялась группа, и люди говорили, что еще нужно добавить к рисунку. Теперь в комнате циркулировал поток энергии. Я нарисовала группу осликов, тянущих тележки, нагруженные золотой рудой и готовые к отправке в город. Особенно аудитории понравились горы желтой руды в тележках.
Мы играли с этим образом около получаса. Люди со знанием дела обсуждали некоторые трудности «жизни в тундре» и смеялись. Я указала на теплую палатку, где располагалась столовая, и спросила, достаточно ли она велика. Они посмеялись еще, пока я дорисовывала большие окна, светящиеся теплым светом. Они попросили меня нагрузить в тележки побольше руды и расхохотались, когда я изобразила груду высотой метра два, до самого края доски, и раскрасила ее в ярко-желтый цвет.
Этот образ представлял их цель и истинный внутренний контракт. Этим людям нужна была картинка, которая помогла бы перевести их от пессимизма к оптимизму. Картинки способны на многое! Мой смешной рисунок, нарисованный на доске, стал катализатором, который помог им вновь обрести надежду, и они снова дали себе обещание двигаться к цели. Изображение помогло аудитории переключить внимание на долгосрочные результаты и стало символом внутренней цели.
Видение похоже на только что появившийся и растущий кристалл; внутренняя структура становится основой для нашей цели.
Эта история о том, как даются внутренние обещания. Нам нужно создать осязаемую приверженность и обратить внимание на трудности. Нам нужно признавать героизм и поддерживать трудный выбор празднованием. Приверженность возникает с помощью мощного видения, даже когда кажется, что трудно ее достичь.
Я снова и снова замечаю, что в сложных ситуациях, даже если люди остаются верны своей цели, им часто бывает нужно сильное, реалистичное напоминание об оптимизме и их обещании перед лицом трудностей.
Привлекательное видение создает приверженность.
Поток обещания тонок. Он требует внимания, ухода и «полива», как посеянные в землю семена, – тогда он растет. Нам нужно «посеять» цель и ухаживать за ней, и тогда наш внутренний контракт на ее осуществление становится все более или более жизнеспособным. Если мы найдем визуальное выражение, эмблему и сильную миссию для возобновления внутреннего контракта, это поможет нам сделать глубокий вдох и вновь обрести приверженность.
Чем закончилась рассказанная мной история? Та зима в Москве была тяжелой, но сотрудники компании остались вместе и несколько месяцев работали без зарплаты. В конце концов квартиры снова стали продаваться, сначала медленно, но затем динамика продаж восстановилась. Сегодня это цветущий квартал с собственным садом. Все менеджеры, пережившие ту зиму, получили в нем квартиры в качестве бонуса.
Контракты, которые работают
Смелые контракты поддерживают приверженность высокого уровня
Есть ли в вашей жизни сферы, в которых вы хотите создать сильную приверженность? Качество любой коуч-сессии зависит от качества коучингового контракта, который заключается на предстоящую сессии. Контракт похож на хорошо заполненный банковский счет. Когда мы вносим «депозит», заявляя цель, нам обычно требуется только следовать процессу реализации, чтобы получить результаты от «вложенных средств».
Заявленный результат ориентирует мышление на реальные результаты. Мы получаем то, о чем заявляем.
Люди часто считают контракты обременительным требованием. В действительности контракт отличается от простого обещания. Контракт формирует реальность, когда мы его озвучиваем. Заявленная цель ориентирует мышление на реальные результаты. Мы получаем то, о чем заявляем.
Это значит, что делать заявления нужно очень осторожно! Как в только что описанном случае с визуальными метафорами, важно стремиться к конкретным измеримым результатам, которые также могут стать лучшими результатами. Метафора визуализирует заявление. Мы получаем то, что обещаем… в виде разворачивающегося видения.
О приверженности можно многое понять, изучая типы обещаний, которые мы даем, чтобы ее поддержать. В конце концов, в контракте с другим человеком или с самим собой формулируется уровень обещания, а также уровень приверженности. Поэтому полезно прошкалировать контракты по уровням от 1 до 10. Это позволит нам понять, какие факторы определяют прочность заключенного контракта.
Уровень 7 приверженности для эффективных коучинговых контрактов
Сильное обнадеживающее обещание немедленно открывает нам внутренний поток, так как наполняет энергией связь между сердцем и разумом.
Если эффективный коучинговый контракт измерить по десятибалльной шкале, мы увидим, что настоящая приверженность, необходимая для хороших результатов коучинга, начинается примерно на уровне от 7 до 10. Она позволяет клиенту стремиться к яркому видению, направленному на эффективное действие, и затем давать обещание. Начинается поток.
Сильное обнадеживающее обещание немедленно открывает нам внутренний поток, так как наполняет энергией связь между сердцем и разумом.
На уровне 7 контракт становится притягательным. Он «указывает пальцем» на смелую приверженность и «подзывает» клиента: «Вы решили идти именно сюда. Я здесь, чтобы поддержать вас. Вы можете сделать это! Мы добьемся результата!» Если добавить соответствующий тон голоса, то это может звучать так: «Сегодня у нас есть 30 минут! Как нам лучше всего использовать их?»
Давайте быстро взглянем на более низкие уровни контракта, от 1 до 6, чтобы определить, что является трамплином для прыжка на следующий уровень 7 из 10. Как мы определяем, оттачиваем и практикуем заключение эффективных контрактов с нашими клиентами?
Приверженность базового уровня
Контракты уровня с 1 по 3 относятся к базовой готовности слушать клиента. Этот предварительный уровень контракта просто располагает к дружеским отношениям. В некотором роде любой личный вопрос вроде «Как дела?» является запросом базового контракта на начало разговора и передачи информации на бытовом уровне. Тон голоса (тон друга) заключает контракт на искренний ответ и приглашает раскрыться.
