Так как большинство людей редко бывают хорошо подготовленными, я смотрю на это почти как на выигрыш по умолчанию. Если вы и я равны во всех относящихся к сделке аспектах, вы проигрываете. Почему? Потому что, если со мной не случится один из нечастых приступов лености, я обойду вас благодаря своей подготовке. Моя цель, если честно, буквально ошеломить вас своей подготовкой. Я не из тех, кто любит играть на равных. Я люблю такие победы, которые так же однозначны, как крушение самолета.
С моей стороны это не самонадеянность. Напротив, я открыто признаю, что это не требует ни природных умений, ни интеллекта. Я научился делать это, потому что заметил на своем непосредственном опыте, что это приводит к большому выигрышу. А чем больше таких выигрышей я получил, тем более мотивирован стал к тому, чтобы готовиться заранее. По зрелом размышлении, многие из моих самых крупных успехов были результатом более высокой подготовки, тогда как за многими из моих самых тяжелых неудач стоит отсутствие подготовки. Это та область, в которой я лично убедился на опыте, как может быть тонка грань между огромным успехом и колоссальным провалом.
Вот две самые важные причины, по которым нужно быть подготовленным: 1) обстоятельства постоянно меняются; 2) шансы на заключение сделки обратно пропорциональны количеству времени, которое проходит между устным соглашением и ее реальным заключением. Иными словами, если вы подготовлены, то имеете возможность заключить сделку как можно быстрее.
Редкое поражение для юриста
Один из моих крупных выигрышей случился в конце шестидесятых годов, когда я много месяцев вел переговоры о покупке компании у колеблющегося владельца. Всякий раз, когда я думал, что все решено, юрист выдвигал ту или иную причину, по которой его клиенту не следовало заключать или он не мог заключить сделку. Юрист, конечно, прекрасно понимал, что больше не сможет выкачивать свои гонорары из сундуков компании, как только сделка будет заключена, так что было очевидно, что он намерен препятствовать ее продаже до победного конца. За этим не таились ни какой-то план, ни коварство; стыд или смущение даже не стояли на повестке дня.
К несчастью для юриста, благодаря своей безупречной подготовке я всегда был на один шаг впереди него, так что, вопреки его вероломству, мы продолжали медленно, но верно приближаться к заключению сделки. Наконец, все документы были в порядке, и заключение сделки было решено провести – ну, не нашлось другого места – в гостинице «Пьер» в Нью-Йорке. Так как я испытывал большое уважение к юристу за его упорство и изобретательность в нахождении все более абсурдных причин, по которым его клиент не должен был продавать компанию, я с большим энтузиазмом принялся готовиться к заключению этой конкретной сделки.
Я проиграл сотню различных сценариев и перебрал причины, которыми мог воспользоваться юрист, предпринимая попытку помешать заключению сделки или, по крайней мере, добиться, чтобы она была отложена. Вся документация у меня была уложена в кипу, вздымавшуюся к потолку, наготове были скрепки для бумаг, и степлеры ждали своего часа вступить в дело. Я был готов.
Проверка документов и всякая канитель тянулись весь день, пока юрист наконец не смог получить отсрочку своей казни, настояв на перерыве на обед. Шах и мат: мне удалось убедить всех, что нам следует пообедать в гостиничном номере и продолжать проверять документы.
Шли часы, и я чувствовал, что юрист незаметно «достает» своего клиента, и около 12:30 он прошептал что-то ему на ухо, после чего тот встал, нервно объявил: «Сожалею, но я просто не могу заключить эту сделку» – и ушел вместе с двумя своими помощниками и юристом. «Конец сделке, – подумал я. – Какой отличный сюжет для книги». (Кто ж знал?)
После философской беседы со своим юристом я был уже почти готов считать дело законченным и сбросить его со счетов, когда прозвенел звонок. Пораженный, я взглянул на часы и увидел, что они показывают полвторого ночи. Я открыл дверь и, к своему изумлению, увидел продавца и его свиту, включая юриста, который выглядел разозленным. Продавец сказал: «Знаете, мы несколько раз обошли квартал, и я подумал: «Да чего я боюсь-то, в конце концов?» Я решил руководствоваться своей интуицией и заключить сделку. Давайте подписывать бумаги».
Именно в такие удивительные моменты вы получаете вознаграждение за свою хорошую подготовку. Если бы у юриста было достаточно времени, думаю, ему удалось бы снова качнуть маятник сомнений в обратном направлении, что, вероятно, похоронило бы сделку раз и навсегда. Но как только я получил отмашку, стал все делать быстро. Каждый документ был не только в отличном порядке, но я их все открыл на страницах, на которых нужно поставить подпись. За несколько минут все документы были подписаны, скреплены печатями и официально переданы. Вот так сделка, которая сорвалась часом раньше, сейчас была заключена.
Хоть и верно, что жизнь бывает несправедливой и нельзя предотвратить неизбежное, верно также и то, что фортуна поворачивается к вам лицом, как это было со мной в ту памятную ночь в гостинице «Пьер», и вы должны быть готовы воспользоваться этим. Помните: счастливые случаи приходят и уходят каждый день, а люди ими не пользуются.
Ваш самый главный союзник
Говоря о необходимости быть готовым к тому, чтобы воспользоваться благоприятной возможностью, я возвращаюсь к закону больших чисел – и, надеюсь, теперь уже это не проблема – вы знаете, что это просто вопрос времени, нужно только дождаться своего шанса. Время идет рука об руку с вашей подготовленностью, и именно временем проверяется ваша самодисциплина. Время всегда будет приходить к вам на помощь при условии, что вы обладаете самодисциплиной. Терпение не является достоинством, когда дело доходит до получения результатов; оно – сама необходимость. Трудно сказать лучше, чем Бальтасар Грасиан, который выразился так просто, но так глубоко: «Я и время против любых других двоих».
Покойный Цзинь Хоу, сказочно богатый гаваитянин, которого часто называли китайским Рокфеллером, однажды в интервью сказал, что один из секретов его финансового успеха то, что его жизненной философией было «Жди долго, потом действуй быстро». Другими словами, он обладал самодисциплиной, которая помогала ему ждать нужного случая, а потом, когда этот случай представлялся, он действовал быстро, чтобы использовать его с выгодой для себя.
Возможно, в сжатом виде привычка к самодисциплине, которая выразилась в философии «Жди долго, потом действуй быстро», была продемонстрирована легендарным игроком бейсбольной команды «Бостон Ред Сокс» Тедом Уильямсом. По мнению многих, Уильямс был величайшим отбивающим игроком в истории существования бейсбола. В статье о Уильямсе много лет назад было приведено его высказывание о том, что в ходе игры он ждал только одной идеальной подачи. Принимая во внимание, что отбивающий обычно принимает где-то от двадцати до пятидесяти подач за игру, я счел утверждение Уильямса впечатляющим. Он сказал так, потому что он понятия не имел, когда будет та идеальная подача; он знал, что очень важно обладать самодисциплиной, чтобы и быть готовым, и иметь терпение.
