Оба послушника спрашивали об одном и том же: можно ли совмещать еду и молитву. Однако одному пастор позволил, а другому нет. Единственное различие было в том, как был задан вопрос. Первый спрашивал о еде в «контексте» молитвы. В этом случае еда отвлекала от молитвы. Другой послушник задавал вопрос в «контексте» еды. Он получил разрешение, потому что молитва добавлялась к «контексту» еды. Человек, умеющий убеждать, всегда старается задавать вопросы в такой форме, чтобы с большей вероятностью получить благоприятный ответ.
Еще одним инструментом убеждения является риторический вопрос. Это вопрос, который уже включает в себя ожидаемый ответ, как например: «Вы ведь хотите стать миллионером?» Он исподволь побуждает слушателя согласиться, особенно если вопрошающий при этом кивает головой и улыбается, ища сочувствия.
Большую роль порой играет юмор. Например, во время предвыборных дебатов Дуглас назвал Линкольна «двуликим». Линкольн в ответ лишь усмехнулся и сказал, обращаясь к аудитории:
Мишель снова воздала про себя благодарственную молитву, на этот раз радуясь тому, как хорошо Тилли подготовила ее. А та не замедлила с ответом.
– Если вы хотите говорить о контроле над мыслями ребенка, то имейте в виду тот факт, что в среднем по стране дети проводят более 50 часов в неделю перед экраном телевизора. Вот где контроль над мыслями! Вам не кажется, что родителям следует хотя бы минуту в день контролировать мысли и жизнь своего ребенка? Ту самую минуту, пока играет запись. Настало время родителям вернуть себе контроль над тем, как программируется мышление ребенка, и начинается это время с той самой минуты, когда делают запись для своих детей.
Слово взял мужчина в ярко-желтом галстуке:
– Я изучал некоторые исследования, и они показывают, что женщины неохотно записывают свои обращения к детям на подобных устройствах. Им хочется предстать идеальными мамами, и они боятся, что то, что они сочинят, будет не вполне идеально. Возникает психологическая блокада, какая бывает у писателей.
– Тогда пусть это делают папы, – пошутил кто-то, и эта шутка стоила ему нескольких сердитых взглядов со стороны женщин.
Тилли не обратила внимания на шутку и недовольные взгляды и ответила мужчине в желтом галстуке:
«Леди и джентльмены, если бы у меня было два лица, неужели вы думаете, что я стал бы носить это лицо – которое на мне?» Чувство юмора, умение посмеяться над собой помогли Честному Эйбу стать президентом. Став им, Линкольн убедил американцев, что рабство есть зло, что оно аморально и что его необходимо отменить. Его убедительные речи и глубокая вера в то, что рабство вредит Союзу, сделали возможным появление Прокламации об эмансипации.
Консультант по менеджменту Маршалл Тербер говорит, что его три секрета убеждения – это яркие краски, черные краски и частота. Словесные образы, окрашенные в яркие тона, описывают положительное, светлое будущее, которое ждет человека, если он последует вашим рекомендациям. Черными красками рисуется мрачное и пугающее будущее, ждущее тех, кто не прислушается к вам. Затем вы повторяете свое сообщение (как реклама – снова и снова одно и то же), пока аудитория не проникнется им и не начнет автоматически делать то, что вы предлагаете.
Вы способны обрести дар убеждения. Вы можете научиться строить слова и фразы так, чтобы они вызывали у слушателя ту реакцию, которая вам желанна.
– Мы собираемся приложить к игрушке буклет с короткими, одноминутными «сценариями», которыми родители смогут воспользоваться. Там будет все, что душе угодно. В этой книжечке собраны одноминутные сказки на ночь, современные и классические, слова любимых песен для тех родителей, кто осмеливается петь, а также, что очень важно, сценарии, нацеленные на преодоление у детей распространенных страхов, таких как боязнь темноты, несчастья, смерти, и таких распространенных психологических проблем, как энурез и застенчивость. – Тилли уверила собрание, что сценарии последней категории были подготовлены известными в национальном масштабе психологами.
Мишель поджала губы, чтобы не улыбнуться. Работа с психологами была у них еще лишь на стадии идеи. Тилли без запинки продолжала:
– Еще больше сценариев можно будет найти на нашем интернетовском сайте. Родители смогут скачать их совершенно бесплатно.
Еще одна женщина, яркая брюнетка, выразила беспокойство, что для родителей, не имеющих опыта общения с электроникой, эта игрушка может оказаться технически слишком сложной.
Мишель и к этому была готова.
– Я знаю, что на некоторых других аппаратах людям бывает трудно записать свой голос. Но данное устройство разработано гораздо проще автоответчика, и программировать голосовые сообщения здесь в 10 раз легче, чем в сотовом телефоне, с которым в наши дни сталкиваются почти все. Человек может легко и просто записать свой голос или стереть запись с помощью одной кнопки.
Брюнетка, однако, была не вполне удовлетворена.
– А что если дети, приходя в магазин, начнут баловаться и записывать всякие глупости на игрушки, еще лежащие на полках? Ведь вы, я полагаю, собираетесь предоставить родителям возможность опробовать игрушку на месте?
Каждому что-то нужно
Чтобы стать миллионером, нужно понять, что движет людьми, т. е. научиться выявлять мотивы, побуждающие людей действовать так или иначе. Мотивационный оратор Зиг Зиглар утверждает: «Вы можете иметь все, что вам нужно, если поможете достаточному числу людей получить то, что нужно им». Каждому что-то нужно. И вам необходимо выяснить это и обеспечить.
Умение слушать – редкий навык. Ваша задача – слушать ушами и сердцем, если вы хотите понять, что человеку нужно на самом деле. В одних случаях вы можете получить ответ, задав вопрос напрямую, – иногда такой прямолинейный подход срабатывает. В других ситуациях вам следует выяснять нужную информацию окружным путем и разговаривать с ассистентами, секретарями, друзьями, родственниками интересующего вас человека. Задавая прямые вопросы и заходя издалека, продолжая напряженно размышлять, чего же им хочется и в чем они нуждаются, вы будете потрясены тем, как быстро вы узнаете все, что вам надо.
Но тут вмешался господин, ранее представившийся как сотрудник отдела разработки новых продуктов.
– С чем-чем, а с этим у нас опыт большой. Мы уже научены и теперь просто заранее составляем 10-секундное демонстрационное сообщение, чтобы родители могли прослушать его, – он оглянулся на сидевших за столом. – Вы, вероятно, понимаете, чем обеспокоена Эми: что подростки из шалости будут наговаривать на диктофон всякие мерзости. С игрушками фирмы «Хасбро» это не проходит. Мы можем обеспечить даже, чтобы и после покупки родители имели возможность блокировать запись, чтобы никто не мог изменить ее против их желания.
Мозговая атака продолжалась еще некоторое время: Мишель и Тилли отбивались от возражений изо всех сил. Когда все сомнения были рассеяны, собравшиеся заметно оживились. Собаку съевшие профессионалы еще некоторое время перебрасывались идеями насчет маркетинга и дизайна, как заправские теннисисты, но атмосфера была уже куда более доброжелательной.
