Никогда не спорь за ужином, поскольку аргументы здесь всегда сильней у того, кто менее голоден.
Ричард Уэйтли
Контроль над партнером и ходом переговоров можно планировать заранее, используя ситуационные преимущества.
Если на переговорах ваша личная сила слабее, чем у партнера, это нужно компенсировать наблюдательностью, внимательностью, более медленным темпом (включая частые паузы, перерывы).
!!!
Как выяснить свое состояние перед переговорами?
По ощущению полета, приподнятости, легкости, – это значит, что ваша внутренняя энергия отцентрирована и сняты внутренние блоки. Но не должно быть состояния восторга, радости, эйфории, так как «розовые очки» могут исказить ситуацию. Плохое настроение, страх, злость – признак негативной энергии в вас, что может также отрицательно сказаться на переговорах. Вас будет легче спровоцировать.
Агрессор прощупывает зоны, где возникает страх, – та самая «слабина». И сквозь них внедряет свои установки в вашу психику, решая свои задачи. Но если вы умеете ставить блоки, уходить с линии атаки, то партнер ощущает, вместо вашего волнения, холодное безразличие, вместо уязвимого места – пустоту.
Как правильно настраиваться на предстоящие сложные переговоры?
1. Создайте внутреннюю установку «Я уважаю своего партнера!». Да, да, даже если он не самый лучший в мире человек, на переговорах вы будете сотрудничать с ним, искать совместное решение задач.
2. Создайте внутреннее убеждение «Я уважаю себя!». Если мы не уверены в своей правоте, в своей силе, это проявится в нашем теле, жестах, словах и считается нашими партнерами. На что они, конечно же, отреагируют не самым лучшим для нас образом. Чтобы проникнуться этим убеждением, расправьте плечи, выпрямите голову, приосаньтесь и наработайте прямой, открытый взгляд собственного достоинства.
Это сладкое слово «раскрутка»
Фрагмент повести (автор Александр Кичаев)
С газетой «ХХ» (одной из центральных, с большим тиражом, куда Алексей Чедаев время от времени пристраивал «черный», «белый» и прочих оттенков PR и имел удостоверение внештатного корреспондента) он договорился о размещении на коммерческой основе интервью с Никоновым. Затем выяснил телефон департамента связей с общественностью компании Никонова и, представившись сотрудником газеты «ХХ», готовящим новую рубрику «Элита российского бизнеса», договорился о встрече с ним.
(Еще во времена занятия журналистикой он приобрел навыки использования принадлежности к газете для установления необходимых контактов. Перейдя в рекламный бизнес, он действовал уже либо от имени клиента, общаясь со СМИ, либо от имени своего агентства, общаясь с клиентами. И все же не зря все спецслужбы мира больше всего любят работать под журналистским прикрытием. Перед прессой часто открываются такие двери, в которые трудно попасть даже многим влиятельным людям. Поэтому Алексей и решил использовать все преимущества прессы. У него было несколько вариантов стратегии общения с объектом. Ну и еще он рассчитывал на вдохновение и понимал, что может сложиться совсем другой сценарий их переговоров, и тогда Алексею придется ориентироваться по обстоятельствам.)
Встреча была назначена на поздний вечер следующего дня.
Они долго беседовали с Никоновым о его жизни, о его планах. И под конец ему удалось расположить Никонова настолько, что, когда Алексей осторожно выразил желание посмотреть его дом, познакомиться с семьей, чтобы «утеплить» образ Никонова, тот сразу согласился и предложил поехать прямо сейчас, к большому неудовольствию его пресс-секретаря. У нее, очевидно, были на этот вечер свои планы, и она попыталась отговорить Никонова от продолжения интервью в домашней обстановке. Но тот отреагировал на ее давление плохо скрытым раздражением и сказал, что на сегодня она свободна. Алексею пришлось даже смягчить ситуацию, клятвенно пообещав представить ей окончательный вариант интервью.
Дом Никонова находился в элитном поселке, на Рублевке, и являл собой постройку из красного кирпича с псевдоготическими изысками. Его молодая жена держалась достаточно скромно и приветливо.
Они приехали к ужину и беседовали за столом, где, кроме Алексея, Никонова и его жены, был еще ее отец – очень активный и разговорчивый. Он был не намного старше пятидесятилетнего Никонова и, судя по всему, любил в подобных ситуациях брать инициативу в свои руки. Сейчас разговор постоянно крутился возле политики. Никонов слушал с усталой отрешенностью и, видимо, хотел спать, так как уже несколько раз зевнул. Он практически не участвовал в разговоре, лишь иногда усмехаясь после особенно едких высказываний своего тестя.
– В Думе бы вам заседать, Михал Иваныч, – произнес Никонов после очередной тирады в адрес власти.
Алексей чувствовал неумолимо приближающееся окончание трапезы, после чего ему придется покинуть этот дом, так и не поговорив о своих планах с Никоновым, который, судя по зевкам, если к чему и расположен сейчас, так это ко сну. Но Чедаев понимал, что другого шанса может больше не представиться, и решил действовать сейчас.
Он подхватил реплику Никонова насчет пребывания его тестя в Думе и сказал полушутя-полусерьезно, что стоило бы только Михаилу Ивановичу захотеть, то он – Алексей – мог бы ему помочь, мол, имеется уже некоторый успешный опыт.
– А что, и пойду! Я бы заставил их работать… – воодушевился Михаил Иванович. Никонов же только посмеивался, слушая его. Судя по всему, слушание речей тестя было одним из его развлечений.
Алексей видел, что всерьез его слова никто не воспринял, за исключением, может быть, только Михаила Ивановича. Еще несколько минут, и настанет время прощания. Он понимал, что для начала следовало бы исподволь выяснить: настроен ли тот, в самом деле, на серьезную политическую деятельность. А уж затем можно было бы предлагать свои PR-услуги. Но поскольку и во время интервью, и сейчас Никонов всячески уходил от разговора о политике или переводил все в шутку, Алексей так и не смог найти повод поговорить о своем предложении. Начинать разговор сейчас, за столом было бы странно. И тем более было бы странно, если бы он предложил Никонову обсудить наедине вопрос, о котором сам Никонов, возможно, и не подозревал. Ведь Вика – источник не совсем надежный.
Когда все встали из-за стола, и Никонов пошел провожать Алексея до машины, тот все же решился рискнуть и попросил несколько минут для конфиденциального разговора. Никонов удивился, но, тем не менее, предложил присесть на лавочку, перед крыльцом дома. Он закурил и вопросительно, с некоторой настороженностью уставился на Алексея.
– Владимир Яковлевич, извините за нескромный вопрос, но мне показалось, – после секундного колебания Алексей окончательно решился пойти ва-банк, – что вы планируете заняться политикой…
– С чего это вдруг?
– Я не могу этого объяснить, но у меня просто есть такое ощущение.
– Вы случайно не в ФСБ работаете? – неожиданно спросил Никонов.
