А теперь придумайте цепочку «разогревающих» вопросов для презентации вашей идеи или продукта на переговорах. Но прежде предлагаю мастер-класс от Сократа (по воспоминаниям Ксенофонта), а именно…
Беседа Сократа с Евфидемом о справедливости
У Сократа был молодой друг по имени Евфидем, а по прозвищу Красавец. Ему не терпелось стать взрослым и говорить громкие речи в народном собрании. Сократу захотелось его образумить. Он спросил его:
– Скажи, Евфидем, знаешь ли ты, что такое справедливость?
– Конечно, знаю, не хуже всякого другого.
– А я вот человек к политике непривычный, и мне почему-то трудно в этом разобраться. Скажи: лгать, обманывать, воровать, хватать людей и продавать в рабство – это справедливо?
– Конечно, несправедливо.
– Ну а если полководец, отразив нападение неприятелей, захватит пленных и продаст их в рабство, это тоже будет несправедливо?
– Нет, пожалуй, что справедливо.
– А если он будет грабить и разорять их землю?
– Тоже справедливо.
– А если будет обманывать их военными хитростями?
– Тоже справедливо. Да, пожалуй, я сказал тебе неточно: и ложь, и обман, и воровство – это по отношению к врагам справедливо, а по отношению к друзьям несправедливо.
– Прекрасно. Теперь и я, кажется, начинаю понимать. Но скажи мне вот что, Евфидем: если полководец увидит, что воины его приуныли, и солжет им, будто к ним подходят союзники, и этим ободрит их, – такая ложь будет несправедливой?
– Нет, пожалуй, что справедливой.
– А если сыну нужно лекарство, но он не хочет принимать его, а отец обманом подложит его в пищу, и сын выздоровеет, такой обман будет несправедливым?
– Нет, тоже справедливым.
– А если кто, видя друга в отчаянии и боясь, как бы он не наложил на себя руки, украдет или отнимет у него меч и кинжал, – что сказать о таком воровстве?
– И это справедливо. Да, Сократ, получается, что я опять сказал тебе неточно; надо было сказать: и ложь, и обман, и воровство – это по отношению к врагам справедливо, а по отношению к друзьям справедливо, когда делается им на благо, и несправедливо, когда делается им во зло.
– Очень хорошо, Евфидем; теперь я вижу, что, прежде чем распознать справедливость, мне надобно научиться распознать благо и зло. Но уж это ты, конечно, знаешь?
– Думаю, что знаю, Сократ; хотя почему-то уже не так в этом уверен.
– Так что же такое?
– Ну вот, например, здоровье – это благо, а болезнь – это зло; пища или питье, которое ведут к здоровью, – это благо, а которые ведут к болезни, – зло.
– Очень хорошо, про пищу и питье я понял; но тогда, может быть, вернее и о здоровье сказать таким же образом: когда оно ведет ко благу, то оно – благо, а когда ко злу, то оно – зло?
– Что ты, Сократ, да когда же здоровье может быть ко злу?
– А вот, например, началась нечестивая война и, конечно, кончилась поражением; здоровые пошли на войну и погибли, а больные остались дома и уцелели; чем же было здесь здоровье – благом или злом?
– Да, вижу я, Сократ, что пример мой неудачный. Но, наверное, уж можно сказать, что ум – это благо.
– А всегда ли? Вот персидский царь часто требует из греческих городов к своему дворцу умных и умелых ремесленников, держит их при себе и не пускает на родину; на благо ли им их ум?
– Тогда – красота, сила, богатство, слава.
– Но ведь на красивых чаще нападают работорговцы, потому что красивые рабы дороже ценятся; сильные нередко берутся за дело, превышающее их силу, и попадают в беду; богатые изнеживаются, становятся жертвами интриг и погибают; слава всегда вызывает зависть, и от этого тоже бывает много зла.
– Ну коли так, – уныло сказал Евфидем, – то я даже не знаю, о чем мне молиться богам.
– Не печалься. Просто это значит, что ты еще не знаешь, о чем ты хочешь говорить народу. Но уж сам-то народ ты знаешь?
– Думаю, что знаю, Сократ.
– Из кого же состоит народ?
– Из бедных и богатых.
– А кого ты называешь бедными и богатыми?
– Бедные – это те, которым не хватает на жизнь, а богатые – те, у которых всего в достатке и сверх достатка.
– А не бывает ли так, что бедняк своими малыми средствами умеет отлично обходиться, а богачу любых богатств мало?
– Право, бывает. Даже тираны такие бывают, которым мало всей их казны и нужны незаконные поборы.
– Так что же? Не причислить ли нам этих тиранов к беднякам, а хозяйственных бедняков – к богачам?
– Нет уж, лучше не надо, Сократ; вижу, что и здесь я, оказывается, ничего не знаю.
– Не отчаивайся. О народе ты еще подумаешь, но уж о себе и своих будущих товарищах-ораторах ты, конечно, думал, и не раз. Так скажи мне вот что: бывают ведь и такие нехорошие ораторы, которые обманывают народ ему во вред. Некоторые делают это ненамеренно, а некоторые даже намеренно. Какие же все-таки лучше и какие хуже?
– Думаю, Сократ, что намеренные обманщики гораздо хуже и несправедливее ненамеренных.
– А скажи: если один человек нарочно читает и пишет с ошибками, а другой ненарочно, то какой из них грамотней?
– Наверное, тот, который нарочно: ведь если он захочет, он сможет писать и без ошибок.
– А не получается ли из этого, что и намеренный обманщик лучше и справедливее ненамеренного: ведь если он захочет, он сможет говорить с народом и без обмана?
– Не надо, Сократ, не говори мне такого, я и без тебя теперь вижу, что ничего-то я не знаю и лучше бы мне сидеть и молчать.
И Евфидем ушел домой, не помня себя от горя.
Управление процессом переговоров
Собственное позиционирование, пристройка и ведение партнеров. Жесткие переговоры. Создание установки.
Общаясь с Лицом, принимающим решение, нужно быть готовым и к серьезному отпору, ведь это не простой объект, представитель команды, а Фигура, умеющая подчинять и добиваться поставленных целей. И кто кого превратит в своего агента – вопрос нередко спорный. Ведь и он, скорее всего, воспринимает именно себя в качестве лайф-резидента, а в вас видит объект, который нужно обработать, подчинить. А значит, вас могут настигнуть и манипуляции, и жесткий формат переговоров.
Жесткие переговоры практикуются, как правило, когда партнер бесперспективный, сделка разовая и от нее нужно получить максимальную пользу. Каждый шаг навстречу в таких ситуациях означает потерю собственной выгоды.
Еще вариант: нужно изначально прогнуть объект, т. к. не воспринимаешь его как равного или хочешь продемонстрировать свою доминирующую позицию. Иногда на это идут в ситуации цейтнота, когда нет времени на маневры и ритуалы. Бывает, что обсуждаемый ресурс – неделимый, и каждая из сторон готова «биться до конца». А еще жесткие переговоры навязываются людьми с определенным складом психики и уровнем культуры, которые просто не умеют общаться иначе.
