Он загнал меня в угол, но я не привык сдаваться без боя. Поэтому я возразил Луису:
– Вы столько лет проработали с книгами, что поймете, какие чувства я испытываю в связи с этой книгой. Я владею своим экземпляром уже много лет, а у любого книголюба за такое долгое время выработается глубокая привязанность к книге. Вы продали бы какую-нибудь книгу из своей частной коллекции?
– Нет.
– И я тоже. Если бы я должен был купить ее, она предназначалась бы моему другу.
И как бы делая гипотетическое предположение, я, словно нехотя, спросил Луиса:
– Если бы я решил купить эту книгу, во сколько она обошлась бы мне?
На лице Луиса не дрогнул ни один мускул, когда он ответил:
– Девятьсот.
– Что?! – воскликнул я, поперхнувшись. – Девять сотен за книгу? Вы, должно быть, шутите. Я никогда бы не заплатил такой суммы за книгу.
Луис знал, что все это игра и что прямо перед собой он видит покупателя.
– Профессор, не торопитесь. Вы культурный, образованный человек. Вы умеете ценить работу, и вы никогда не допустите, чтобы эта книга ускользнула у вас из рук. Отдайте своему другу пятое издание. Это хороший подарок, и он будет очень рад ему. А у вас появится первое издание. Вы получите его. Смотрите, профессор, я откладываю эту книгу в сторону и никому не продам ее. Я знаю, что вы не позволите себе упустить такой шанс.
Конечно, он не собирался продавать эту книгу кому-то другому. При его опыте он знал, что уже нашел на нее покупателя. Я вышел из магазина с мучительной мыслью: а вдруг кто-нибудь придет и купит эту книгу? Я никогда этого себе не прощу.
Меньше чем через неделю я снова был в магазине.
Будучи опытным профессионалом, Луис не испытывал ни малейшего злорадства. Он сказал без какого-либо дискомфорта:
– Здравствуйте, профессор, как приятно снова видеть вас. Я говорил о вас своей дочери как раз вчера. Я сказал ей: «Помнишь профессора Полито?» Она ответила: «Конечно. Он наш покупатель вот уже более двадцати лет. Я много раз обслуживала его». «Прекрасно, тогда скажи мне, жаловался ли он хотя бы раз на цены на книги?» Она была категорична: «Никогда. Он – покупатель, который разбирается в книгах и знает их ценность». «Да, в этом-то и проблема. Если профессор Полито сокрушается по поводу цены на такую книгу, как Eloqüência Nacional, то что-то неладное происходит на рынке. Вот что я сделаю: когда он вернется в магазин, я предложу ему бонус за все те годы, когда он был нашим покупателем. Я разрешу оплатить книгу в три приема, по триста каждый».
Так и случилось. Я выписал ему три чека, невероятно счастливый от совершенной покупки.
Вот какой урок мы можем усвоить из этой истории: Луис со своим невероятным опытом знал, что я собираюсь приобрести книгу, но он притворился, что делает для меня исключение, чтобы я мог сохранить лицо.
В тот день я ощущал свое поражение как сладкую победу.
А сейчас, помня обо всех этих советах, давайте рассмотрим, как можно опровергнуть возражения посредством отрицания или обороны.
Отрицание
Этот прием заключается в отрицании фактов, доктрин или аргументов, представленных вашим противником, в демонстрации того, что они являются несущественными или ложными.
Отрицание имеет особую ценность, когда возражения высказывают без доказательств и в отсутствие свидетелей, и они представляют собой простые заключения, выведенные из противоположных, хотя и вероятных посылок.
Оборона
Чтобы защитить факты от возражений, опровержение должно разрушить или ослабить принципы, лежащие в основе аргумента оппонента. Если речь идет о доктринах, то опровержение должно продемонстрировать неверные элементы и сбой фокуса, а также немедленно предложить другую доктрину, лишенную указанных выше недостатков. Если речь идет о показаниях под присягой, вы можете усилить свое опровержение, дисквалифицировав свидетеля за недостаток авторитета или как носителя сомнительной морали; или вы можете указать на противоречия, содержащиеся в заявлениях, дружеских отношениях, идеологии или материалах и артефактах, использованных вашим оппонентом в качестве доказательств.
Если это документы, то их можно опровергнуть, сказав, к примеру, что этот текст был написан стилем, который существенно отличается от того, каким обычно пользуется так называемый соавтор, или что в тексте имеются вычеркивания, вставки и сокращения, нарушающие исходный вариант и делающие этот документ бесполезным или неподлинным.
Если речь идет о примерах или сравнениях, то опровержение следует производить только после того, как вы обнаружите самое уязвимое для атаки звено. Исторические примеры можно атаковать с двух флангов: если они рождают сомнения, их можно назвать фантастическими, а если они реальны, то не имеющими непосредственного отношения к обсуждаемому вопросу. Обороняться можно и с помощью приема, известного как «перекрестный огонь». В этом случае вместо того, чтобы просто возводить линию обороны, вы тоже идете в атаку, вынуждая защищаться своего противника.
Как осуществить опровержение
1. Ответить на все аргументы одновременно. Существуют три ситуации, в которых вы можете опровергнуть все аргументы своего противника за один раз:
а) когда они настолько слабы, что их можно уничтожить одним ударом;
б) когда они настолько сильны, что бессмысленно пытаться опровергнуть их по очереди и лучше всего противостоять всем аргументам в совокупности, не соблюдая какого-то определенного порядка;
в) когда мотивы, лежащие в основе аргументации, так хороши, что очень трудно сокрушить их, а опровергая все аргументы одновременно, вы получаете возможность выйти на бой с гордо поднятой головой, демонстрируя не столько свою враждебность, сколько мужество.
2. Ответить на все аргументы по отдельности. Если аргументы вашего противника по отдельности слабы, а силу обретают только в совокупности, то для того, чтобы опровергнуть их разом, вы должны разделить их; поступая так, вы ослабите аргументы своего оппонента и сможете атаковать и уничтожить их по отдельности.
3. Опровергнуть самый слабый аргумент – в последнюю очередь. Если аргументы имеют разный вес, то самый незначительный следует опровергать в последнюю очередь, как бы подтверждая его ничтожность, потому что таким образом вы создадите впечатление, что все прочие аргументы тоже были неидеальны. Вы можете привлечь внимание аудитории к этому факту, сказав следующее: «Точно так же, как он (оппонент) лгал (ошибался) в отношении этого аргумента, он лгал (ошибался) и в отношении всех остальных».
Глава 9. Четвертая часть выступления – заключение
Заключение – это последняя атака, которую вы должны предпринять, чтобы окончательно завоевать аудиторию. Для этого вы должны говорить с бо́льшим энтузиазмом, задав более четкий ритм своему голосу и увеличив его интенсивность (но не чрезмерно) так, чтобы он звучал громче, чем в предыдущих частях вашего выступления.
