Способы Затянуть Время
Как и курение трубки, сосание дужки очков, может
использоваться для обдумывания своего решения. В условиях переговоров, как было
замечено, этот жест появляется обычно в конце беседы, когда человека спрашивают
о решении. Люди, носящие очки, могут пользоваться еще одним способом, дающим им
возможность выигрывать время — это постоянное снимание и надевание очков,
протирание линз. Когда вы наблюдаете такой жест сразу же после того, как
спросили человека о его решении, лучше всего будет помолчать в ожидании.
Жесты, которые могут последовать вслед за этим жестом
раздумий, говорят о намерениях покупателя и позволяют наблюда-тельному человеку
правильно на них отреагировать. Например, если человек вновь надевает очки, это
часто означает, что он хочет еще раз «взглянуть» на факты, а если он поиграет с
очками и отложит их в сторону, это значит, что он хочет окончить беседу.
Взгляд Поверх Очков
В фильмах,, снятых в начале двадцатых годов, киноактеры
использовали взгляд поверх очков для изображения критического и осуждающего
отношения к человеку, подобно учителю английской общественной школы. Часто этот
жест появляется от того, что человек, одевший очки для чтения, смотрит поверх
очков потому, что ему не хочется снимать их, если он с кем-то разговаривает. Но
на кого бы он ни смотрел таким взглядом, у человека появится ощущение, что его
осуждают и критикуют. Взгляд поверх очков может вам очень дорого обойтись, так
как ваш собеседник неизбежно ответит на этот взгляд скрещиванием рук,
закидыванием ноги на ногу и соответствующим негативным отношением. Людям, носящим
очки, следует снимать их, когда они говорят, и надевать, когда слушают. Это не
только действует успокаивающе на собеседника, но и позволяет тому, кто в очках,
контролировать течение разговора. Его слушатель быстро усвоит, что когда очки
сняты, он не должен прерывать собеседника, а когда очки надеты, ему можно
начать говорить.
Глава 12
Жесты собственнических и территориальных претензий
Территориальные Претензии
Люди прислоняются к объектам или друг к другу для того,
чтобы заявить свои территориальные претензии на этот предмет или человека. Если
человек прислоняется к тому, что ему не принадлежит, то этот жест используется
как вызов или стремление подчеркнуть свое превосходство. Например, если вы
хотите сфотографировать вашего друга на фоне его новой машины, лодки, дома или
еще какой-нибудь собственности, вы обязательно увидите, как он обопрется о —
свою вновь приобретенную собственность, поставит на нее свою ногу или положит
руку (рис. 127). Когда он прикасается к своей собственности, она становится
продолжением его тела, и таким способом он показывает другим, что это
принадлежит ему. Влюбленные постоянно держатся за руки или обнимаются на людях
в общественных местах, чтобы показать другим, что они имеют право друг на
друга. Руководитель отдела кладет свои ноги на стол или на ящики письменного
стола, а также может опереться на косяк входной двери в офисе, чтобы
подчеркнуть свое право на этот офис и его мебель.
Однако, существует очень простой способ подавить эти
претензии — прислониться, сесть или воспользоваться его собственностью без его
разрешения. Кроме такого откровенного вторжения на территорию и посягательства
на собственность, как пользование машиной без разрешения и сидение за его
столом, можно использовать другие очень изощренные подавляющие способы. Можно
зайти в чужой офис и прислониться к косяку двери, или «нечаянно» занять его
стул.
Как уже упоминалось выше, агент по продаже, пришедший на дом
к клиенту, перед тем как сесть, должен спросить у хозяина: «Где ваш стул?»,
потому что если он займет его любимое место, это настроит покупателя
недоброжелательно к нему, что повлияет на успех их переговоров о сделке.
Некоторые люди, как человек на рис. 128, например, имеют
привычку опираться на косяк двери, где бы они ни находились, и с самого начала
знакомства у них никогда не ладятся отношения с другими людьми, Этим людям
можно дать совет выработать у себя привычку стоять ровно, с открытыми ладонями.
Это поможет им произвести благоприятное впечатление на других. Впечатление о
незнакомом человеке на 90% формируется в первые 90 секунд общения с ним, а у
вас никогда не будет другой возможности произвести первое впечатление!
Жесты Собственника
Постоянным использованием этих жестов грешат представители
административного звена. Было замечено, что люди, только что назначенные на
руководящую должность, начинают пользоваться этими жестами, несмотря на то, что
они никогда не делали этого до своего повышения.
Было бы естественным предположить, что человек на рис. 129
находится в непринужденной, свободной и беспечной позе, тем более что именно
так оно и есть. Закинутая на подлокотник стула нога говорит о праве этого
человека на обладание как этим стулом, так и окружающим пространством. Она
также означает, что правилами строгого этикета можно слегка пренебречь в данный
момент.
