Курильщики Трубок
Курильщики трубок проделывают с ней множество манипуляций.
Почистить трубку, зажечь ее, выбить трубку, наполнить, продуть, уложить ее —
это очень хороший способ снять напряжение при необходимости. Изучение процесса
продажи показало, что курильщикам трубки требуется больше времени для принятия
решения о покупке товара, чем курильщикам сигарет или не-курильщикам, и что
«трубочный» ритуал большей частью начинается тогда, когда наступают напряженные
моменты в презентации товара. Похоже, что любители трубок являются людьми,
склонными не принимать скоропалительных решений, умеющими уйти от решения
безобидным и социально-приемлемым путем. Если вы хотите ускорить решение у
любителей трубки, спрячьте его трубку до начала разговора.
Любители Сигарет
Как и курение трубки, курение сигареты является способом
подавления внутреннего напряжения, позволяющим потянуть время перед принятием
решения, но курильщики сигарет обычно принимают решение быстрее, чем
трубочники. Любитель трубки, фактически, является курильщиком, которому
требуется больше времени для обдумывания решения, чем позволяет ему сигарета.
Сигаретный ритуал включает постукивание, покручивание, помахивание сигаретой и
другие мини-жесты, указывающие на то, что человек испытывает напряжение более
обычного.
Один конкретный признак указывает на то, как человек
относится к сложившимся обстоятельствам — положительно или отрицательно. Это
направление, в котором выпускается дым изо рта — вверх или вниз. Положительно
настроенный, уверенный в себе и самодовольный человек будет выпускать дым вверх
почти постоянно; и наоборот, негативно настроенный человек, со скрытными или
подозрительными мыслями будет почти всегда, направлять струю вниз. Выдувание
струи дыма вниз из уголка рта говорит о еще более негативном и скрытом
отношении. При этом мы исключаем случаи, когда курильщик выпускает струю вниз,
чтобы не задымлять окружающих, в этом случае он мог бы отворачиваться в любую
сторону.
В художественных фильмах глава уголовной шайки или банды
рэкетиров обычно изображается как жестокий, агрессивный человек, который, когда
он курит, резко откидывает голову назад и целенаправленно направляет струю дыма
в потолок, демонстрируя свое превосходство над остальными членами банды. С
другой стороны, часто Хамфрен Богарт, играя роль гангстера или преступника,
прятал сигарету в ладони и выпускал дым вниз из уголка рта тогда, когда он
планировал побег из тюрьмы или иное другое преступное деяние. О том, настроен
ли человек положительно или негативно можно судить и по скорости выдыхания
дыма. Чем быстрее струя выпускается вверх, тем увереннее и высокомернее
чувствует себя человек, чем быстрее струя выдыхается вниз, тем отрицательнее
настроен человек. Если при раздаче карт курящему игроку пришли хорошие карты,
вероятно он выпустит струю вверх, а если пришли плохие карты, то он выпустит ее
вниз. Некоторые игроки в карты надевают при игре маску на лицо для того, чтобы
ни единым мускулом не выдать себя. Другие же любят блефовать и используют язык
телодвижений для того, чтобы ввести в заблуждение других игроков и усыпить их
бдительность. Если, например, игроку в покер пришло 4 туза, а он хочет
блефовать, он может недовольно бросить карты лицом вниз на стол и начать
ругаться, потрясать руками и невербально разыгрывать спектакль, который должен
показать, что ему выпали плохие карты. Но затем он быстро откидывается на
спинку стула, вытаскивает сигареты, закуривает и выдыхает дым вверх. Прочитав
эту главу, вы теперь знаете, что другим игрокам было бы лучше воздержаться от
следующего хода, т.к. их карта будет бита. Наблюдения за жестами курящих в
условиях купли-продажи показывают, что если спросить курящего клиента о
решении, то те кто принял положительное решение, выдыхают дым вверх, в то время
как те, кто решил не покупать, направляют струю вниз. Наблюда-тельный продавец,
видя, что клиент выдыхает дым вниз в тот момент, когда он подходит к концу
презентации, быстро начнет еще раз перечислять все преимущества товара, чтобы
дать клиенту время изменить свое решение.
Выдувание дыма через ноздри есть признак высокомерного,
уверенного в себе человека. Струя в этом случае идет вниз только благодаря
расположению ноздрей, и человек часто поднимает голову вверх, отчего выглядит
еще высокомернее. Если голова у человека наклонена вниз, когда он выдувает дым
через нос, ото значит, что он сердит. Своим внешним свирепым видом в этот
момент он напоминает разъяренного быка.
Курильщики Сигар
Сигары всегда использовались как средство проявления своего
превосходства и благополучия, благодаря их высокой стоимости и внушительным
размерам. Дельцы крупного бизнеса, лидеры банд и люди высокого социального фанга
часто курят сигары. Сигары курят на торжественных банкетах, посвященных важному
событию, такому как рождение ребенка, свадьба, заключение крупной сделки или
выигрыш в лотерею. Не удивительно, что курящие сигары направляют дым
исключительно вверх.
Я недавно присутствовал на торжественном обеде, на котором
предлагались сигары, и с интересом заметил, что из 400 затяжек 320 были
направлены вверх.
Обычные Жесты, Характерные для Курящих
Постоянное сбрасывание пепла с конца сигары или сигареты на
пепельницу свидетельствует о тяжелом внутреннем состоянии чело-века и, возможно
вам нужно его успокоить. Здесь тоже наблюдается интересный курительный феномен.
Большинство курильщиков до-куривают сигарету до определенной длины и затем
гасят ее в пепельнице. Если курильщик зажигает сигарету и неожиданно гасит ее,
не докурив до своей обычной длины, он проявляет желание закончить разговор.
Если вы заметили такой сигнал, следует взять ситуацию в свои руки и завершить
разговор так, как будто бы это была ваша идея закончить его.
Манипулирование Очками
Почти любое вспомогательное средство, используемое
человеком, может разоблачить человека и раскрыть его мысли, если учитывать те
характерные жесты, которые проделываются с этим предметом. Это можно сказать и
об очках. Один из наиболее характерных жестов — это заложение дужки оправы в
рот (рис. 124).
Десмонд Моррис говорит, что человек кладет себе в рот
какие-либо предметы для того, чтобы вновь испытать то чувство безопасности,
которое он испытывал младенцем у материнской груди. Это значит, что сосание
дужек очков является, фактически, утешительным жестом. Курильщики для этого
используют сигареты, а ребенок сосет палец.
