Если бы эти мужчины стояли прямо друг против друга, а ногами
они плотно упирались бы в землю, драка была бы более вероятна (рис. 103).
Глава 9
Сигналы глаз
На протяжении многих веков человечество задумывалось над
значением взгляда и его влиянии на поведение человека. Мы все используем такие
фразы, как «У нее большие детские глаза», «У нее завлекающий взгляд», «Она
бросила на него гневный взгляд», «У нее бегающие глаза», «У него такой блеск в
глазах» или «Он меня сглазил».
Когда мы говорим так, мы имеем в виду размер зрачков
человека и поведение его глаз. В своей книге «Выразительные глаза» Гесс
говорит, что с помощью глаз передаются самые точные и открытые сигналы из всех
сигналов человеческой коммуникации, потому что они занимают центральное
положение в человеческом организме, а зрачки ведут себя полностью независимо.
При дневном свете зрачки могут расширяться и сужаться в
зависимости от того, как меняется отношение и настроение человека от
положительного к отрицательному, и наоборот. Когда человек возбужден, его
зрачки расширяются в четыре раза против нормального состояния. Наоборот,
сердитое, мрачное настроение заставляет зрачки сокращаться, при этом получаются
так называемые «глаза-бусинки» или «змеиные» глаза. Глаза играют большую роль
при ухаживании, женщины подводят глаза для их выразительности. Если женщина
любит мужчину, то при его виде ее зрачки расширяются, и он правильно расшифрует
этот знак, не зная, как он это делает. Поэтому романтические свидания часто
устраиваются в затемненных, плохо освещенных местах, что позволяет зрачкам
расширяться.
Молодые влюбленные смотрят пристально друг другу в глаза,
подсознательно ожидая расширения зрачков, каждый приходит в возбуждение от
расширяющихся зрачков другого. Исследования показали, что если показывать мужчинам
порнографические фильмы с изображением мужчины и женщины в сексуальной позе, их
зрачки расширяются почти в 3 раза против нормального состояния. Когда те же
самые фильмы демонстрируются женщинам, их зрачки расширяются еще больше, чем у
мужчин, что опровергает теорию, что женщины меньше возбуждаются от порнографии,
чем мужчины.
У маленьких и грудных детей зрачки больше, чем у взрослых, и
их зрачки постоянно расширяются в присутствии взрослых, потому что дети
стремятся завоевать их постоянное внимание, а для этого нужно выглядеть более
привлекательно.
Эксперименты, проведенные с квалифицированными карточными
игроками показали, что мало кто из игроков выигрывал, если их соперники носили
темные очки. Например, если бы при игре в покер у соперника выпало четыре туза,
его зрачки быстро бы расширились, что было бы подсознательно замечено другим
игроком, и он понял бы, что ему лучше не поднимать ставку при следующем ходе.
Темные очки соперника скрывали сигналы, подаваемые зрачками, и в результате
игроки проигрывали чаще обычного.
Китайские торговцы жемчугом в древности тоже следили за
расширением зрачков своих покупателей при ведении переговоров о цене. Несколько
веков назад проститутки закапывали себе в глаза белладонну, чтобы заставить
зрачки расширяться и выглядеть более желанной и привлекательной. Было замечено,
что Аристотель Онасис надевал темные очки при переговорах о деловых сделках для
того, чтобы его глаза не выдавали его мыслей.
Старая поговорка гласит: «Смотри человеку в глаза, когда
разговариваешь с ним». Когда вы разговариваете с людьми или ведете переговоры,
научитесь смотреть в зрачок, и зрачок расскажет вам правду о мыслях человека.
Поведение Глаз
Основа для настоящего общения может быть установлена только
тогда, когда вы общаетесь с человеком с глазу на глаз. Если при общении с
одними людьми вы чувствуете себя уютно, то с другими вы чувствуете себя неуютно
и недоверчиво. Это, главным образом, связано с тем, как они смотрят на вас, от
длительности их взгляда, и от того, как долго они могут выдерживать ваш взгляд.
Если человек нечестен или скрывает что-то, его глаза
встречаются с вашими менее, чем 1/3 часть всего времени общения. Если взгляд
человека встречается с вашими глазами более 2/3 времени, это может означать
одно из двух: первое, он или она считают вас очень интересным или
привлекательным, в этом случае зрачки глаз будут расширены; во-вторых, он или
она настроены враждебно по отношению к вам и невербально посылают вызов; в этом
случае зрачки будут сужены. Арджайл установил, что если человеку А нравится
человек В, то он на него будет часто смотреть. Это побуждает В думать, что он
нравится А, поэтому В свою очередь полюбит А. Другими словами, чтобы построить
хорошие отношения с другим человеком, ваш взгляд должен встречаться с его
взглядом около 60-70% всего времени общения. Это заставит его тоже полюбить
вас. Неудивительно, следовательно, то, что скованный, скромный человек, который
встречается с вами взглядом менее чем 1/3 времени, редко пользуется доверием.
При переговорах никогда не следует надевать темные очки, потому что у других
появится ощущение, что их" разглядывают в упор.
Как различается язык телодвижений у разных народов, так и
долгота взгляда человека зависит от того, к какой нации он принадлежит. Жители
южной Европы имеют высокую частоту взгляда, что может показаться оскорбительным
для других, а японцы при беседе смотрят скорее в шею, чем на лицо. Всегда
прежде чем делать какие-либо выводы, сделайте скидку на национальную
принадлежность.
Но важны не только долгота и частота взгляда, но и та
географическая площадь лица и тела, на которую направлен взгляд, так как это
тоже влияет на исход переговоров. Эти сигналы передаются и поглощаются с
помощью невербалики, и обычно совершенно точно истолковываются собеседниками.
Требуется около 30 дней постоянной усиленной практики, чтобы
научиться следующей «технологии взгляда» и эффективно применять ее для
улучшения характера вашего общения с другими людьми.
Деловой Взгляд
Ведя деловые переговоры, представьте, что на лбу вашего
собеседника находится треугольник. Направив свой взгляд на этот треугольник, вы
создаете серьезную атмосферу, и другой человек чувствует, что вы настроены по —
деловому. При условии, что ваш взгляд не опускается ниже глаз другого человека,
вы сможете контролировать ход переговоров при помощи взгляда.
