Стадии Расслабления Напряженной Позы
Как только люди начинают чувствовать себя уютно и сближаются
с другими, они подчиняются неписанному закону, в соответствии с которым
защитная поза меняется на открытую, ненапряженную.
Стадия 1. Защитная поза, руки и ноги скрещены (рис. 81).
Стадия 2. Ноги уже не скрещены, а ступни стоят в нейтральном
положении.
Стадия 3. Рука, находящаяся сверху, выныривает из замка рук,
ладонь мелькает в ходе беседы, но назад в замок уже не возвращается.
Стадия 4. Руки уже разомкнуты, и одна рука свободно
жестику-лирует, она может пойти на бедро или в карман.
Стадия 5. Один человек отставляет ногу назад, а другую ногу
вперед так, что она носком указывает на человека, который ему интересен (рис.
82).
Под воздействием алкоголя этот процесс может проходить
быстрее, или некоторые стадии могут теряться.
Защищается — или, может, Замерзла?
Многие люди утверждают, что они скрещивают руки и ноги
совсем не потому, что они чувствуют потребность защищаться, а просто потому,
что им холодно. Это просто предлог, и интересно заметить, что существует
разница между человеком в оборонной позе и замерзшим человеком.
Прежде всего, если человек хочет согреть свои руки, он
обычно толкает их себе подмышку, а не засовывает их себе под локти, как это
бывает в случае оборонной позы.
Второе, когда человек замерзает, он может обхватить себя
руками. Если его ноги скрещены, они, обычно, прямые, напряженные и тесно
прижатые друг к другу (рис. 83), что будет отличаться от более расслабленной
позиции ног при защитной позе.
Люди, имеющие привычку перекрещивать руки и ноги,
предпочитают. утверждать, что они или замерзли, или просто чувствуют себя
гораздо удобнее в этой позе. Им трудно признаться, что они нервничают,
стесняются или защищаются от негативных ощущений.
Прижатые к Друг Другу Лодыжки
Скрещенные или сложенные на груди руки, закинутая нога на
ногу предполагают, что человек находится в оборонном или негативном состоянии,
но то же самое может быть выражено с помощью сведенных вместе лодыжек. У мужчин
прижатые лодыжки обычно сочетаются с крепко стиснутыми кулаками, лежащими на
коленях, или руки могут впиваться в подлокотники стула (рис. 84). Женский
вариант слегка отличается: колени сведены вместе, ноги могут быть наклонно
отведены в одну сторону, руки лежат или параллельно друг другу на коленях, или
одна рука поверх другой (рис. 85).
Более чем десятилетняя практика общения с людьми во время
бизнес-переговоров показала, что когда ваш собеседник зажимает свои лодыжки,
это равнозначно его «закусыванию губы». С помощью этого жеста сдерживается
негативное отношение, неприятные эмоции, страх или взволнованность. Например,
мой друг адвокат рассказывал мне, что он часто замечал, что давая показания в
кабинете следователя все люди, имеющие отношение к делу, сидят с тесно
прижатыми лодыжками. Он также заметил, что в этот момент они готовы сказать
что-то важное, или пытаются контролировать свое эмоциональное состояние.
При проведении собеседования с претендентами на вакантную
должность мы заметили, что большинство из них в какой-то определенный момент
собеседования обязательно проделывали этот жест, из чего было видно, что они
сдерживают свое волнение. Когда мы начали изучать природу этого жеста, мы
выяснили, что разговор о внутренних переживаниях человека не помогает
расслабить его лодыжки, а, соответственно, и мысли. Но затем мы заметили, что
если проводящий собеседование подойдет к столу посетителя и сядет рядом с ним
так, чтобы их не разделял стол, ноги тотчас расслабляются, и беседа принимает
откровенный, более личный характер.
Недавно мы консультировали одну фирму по вопросам
эффек-тивного использования телефона для общения с клиентами. Нам случилось
беседовать с молодым человеком, чья работа заключалась в том, чтобы обзванивать
клиентов, не заплативших по счетам. Мы наблюдали, за его работой и, хотя голос
его звучал ненапряженно, мы обратили внимание на то, что его лодыжки были тесно
прижаты друг к другу. Я спросил: «Вам нравится эта работа?» Он ответил: «О да,
это замечательная работа», Сказанное, однако, не соответст-вовало его
невербальным сигналам, хотя он говорил весьма убедительно. «Вы уверены?» —
переспросил я. После небольшой паузы он расслабил ноги, повернулся ко мне, и,
открыв ладони, сказал: «Фактически, она сводит меня с ума!» Он далее рассказал
мне, что во время разговоров некоторые клиенты нагрубили ему, и ему приходилось
сдерживать свои эмоции, чтобы его состояние не передалось другим клиентам.
Интересно заметить, что те торговые агенты, которым не нравится общаться по
телефону, сидят при этом в позе со сжатыми лодыжками.
Известные исследователи в области ведения переговоров
Ниренберг и Калеро установили, что когда один участник во время переговоров
зажимал лодыжки, это означало, что он «зажимал» уступку в цене. Они обнаружили,
что, используя технику ведения переговоров, можно повлиять на партнера,
заставив его разжать лодыжки и сделать уступку.
Некоторые люди утверждают, что имеют привычку сидеть с
прижатыми лодыжками (или в любой из поз со скрещиванием рук и ног), потому, что
так они чувствуют себя уютно. Если вы тоже относитесь к этим людям, обратите
внимание на то, что ваши руки и ноги будут чувствовать себя удобно в том
случае, когда вы принимаете оборонную, негативную или сдержанную позу.
Учитывая, что негативный жест может усилить и продлить негативные эмоции, а
также то, что другие люди могут посчитать, что вы негативно настроены, я бы
посоветовал вам научиться применять положительные и открытые жесты, чтобы
укрепить свою самоуверенность и улучшить взаимоотношения с другими людьми.
