Простой, но эффективный способ заставить человека разомкнуть
руки — это дать ему в руки ручку, книгу, бумагу, любой предмет, беря который он
вытянет руки вперед. Тем самым он примет более открытое положение, и, его
отношение изменится. Можно также попросить человека наклониться вперед, чтобы
получше рассмотреть какую-нибудь вещь, в результате чего он тоже разомкнет
руки. Другим полезным приемом будет наклон вперед, сделанный с открытыми
ладонями, и вопрос:."Я вижу, что у вас имеются вопросы. Что бы вы хотели
спросить?" Или «А что вы 'думаете по этому поводу?», а затем откинуться
спиной на спинку стула, показывая, что настала его очередь для высказываний.
Предъявляя ему свои ладони на обозрение, вы сообщаете невербальным способом,
что хотели бы от своего партнера открытого и честного ответа. Будучи агентом по
продаже, я никогда не продолжал представление своего товара после того, как
видел, что мой потенциальный покупатель неожиданно сложил руки на груди, а
старался выяснить причину, почему он это сделал. Более того, мне удавалось
заметить, когда покупатель имел скрытое возражение, чего другие агенты никогда
бы, возможно, не заметили, потому что они не обращают внимания на невербальные
сигналы, говорящие о несогласии.
Скрещивание Рук, Усиленное Сжатием Пальцев в Кулак
Если кроме скрещивания рук на груди, человек еще сжимает
пальцы в кулак — это говорит о его враждебной и наступательной позиции. Часто
это сопровождается стиснутыми зубами и покрасневшим лицом, и в таком случае
может последовать словесное или физическое нападение. Необходим успокаивающий
жест с применением открытых ладоней, чтобы обнаружить причину, приведшую к
таким враждебным жестам (если вы ее еще не знаете). Человек, использующий серию
этих жестов, находится в атакующем V положении, в отличие от человека на
рисунке 67, занявшего оборонную, защитную позицию с помощью скрещивания рук на
груди.
Кисти Скрещенных Рук на Плечевой Части Руки
Вы можете заметить, что этот вид скрещенных рук
характеризуется тем, что кисти рук впиваются в плечо противоположной руки,
чтобы закрепить положение рук, исключить, любую попытку разжать руки и
подставить грудь под удар. Кисти рук так крепко могут впиваться в плечо, что
пальцы и фаланги пальцев становятся белыми, потому что кровь к ним не
поступает.
Этот жест можно часто увидеть в приемной доктора или
стоматолога, или в салоне самолета перед взлетом у людей, впервые совершающих
полет на самолете. Он обозначает сдерживание негативных ощущений.
В среде юристов можно наблюдать ситуацию, как прокурор и
защитник сложили оба руки на груди, но у прокурора пальцы рук сжаты в кулак, а
у защитника обхватывают плечевую часть руки.
Социальный статус оказывает влияние на характер жеста,
связанного со скрещиванием рук. Человек, занимающий более высокое социальное
положение, может подчеркнуть свое превосходство тем, что будет постоянно
держать руки скрещенными в присутствии людей, только что ему представленных.
Допустим, что на официальном приеме главному управляющему только что
представили несколько новых сотрудников, с которыми он ранее не был знаком.
Поприветствовав их доминантным рукопожатием, он отодвигается от них на
расстояние социальной зоны, а руки держит за спиной, заложив их в позу,
характерную для начальника (рис. 42), или держит одну руку в кармане. Он держит
руки скрещенными совсем не потому, что испытывает нервозность. Новые члены
компании, с другой стороны, поздоровавшись за руку с боссом, примут позу
полностью или частично скрещенных рук, потому что они находятся в присутствии
высокопоставленного лица. И главный управляющий, и новые сотрудники чувствуют
себя удобно, выполняя те или иные жесты, т.к. каждый демонстрирует ими свой
социальный статус относительно другого. Но что происходит в случае, если
главный управляющий знакомится с молодым, перспективным руководителем отдела,
который даже может претендовать на то, что он по положению не менее важен, чем
главный управляющий. По всей вероятности, после того, как оба обменяются
властным рукопожатием, молодой администратор сложит руки на груди, поставив
большие пальцы вертикально (рис70). Этот оборонительный жест является
модифика-цией жеста, в котором оба больших пальца вытянутых горизонтально
вперед рук поставлены вверх, что указывает на уверенность и самообладание
человека. Этот жест применялся Генри Уинклсером в телесериале «Счастливые дни».
Когда мы поднимаем большие пальцы вверх, мы показываем, что чувствуем себя
уверенно, а скрещенные руки дают ощущение защищенности.
Продавцам следует проанализировать ситуацию, когда они
видят, что покупатель сделал этот жест, и посмотреть, правильно ли они ведут
переговоры. Если жест, с применением вертикально поставлен-ных больших пальцев,
появился в конце презентации товара, и если он сопровождается рядом других
положительных жестов со стороны покупателя, то агент по продаже может спокойно
завершать презентацию и вести речь о заказе. Если же в конце презентации
покупатель принимает позу скрещенных рук со сжатыми кулаками (рис. 68) и делает
совершенно безучастное лицо, спрашивать о заказе не следует, иначе могут быть
трагические последствия. Вместо этого лучше вернуться к презентации товара и
задать несколько вопросов, чтобы выяснить, в чем заключаются возражения
покупателя. В переговорах о продаже очень трудно заставить покупателя изменить
свое решение, если он произнес: «Нет». Умение понимать язык телодвижений
позволяет вам видеть, что человек принял негативное решение до того, как.он
произнесет его, и это дает вам возможность и время изменить ход дела.
Люди, носящие пуленепробиваемые жилеты, редко используют
жесты со скрещиванием рук, как средство самозащиты, потому что их оружие или
защитный жилет обеспечивает надежное средство защиты. Полицейские, вооруженные
пистолетами, например, очень редко используют скрещивание рук на груди, за
исключением тех случаев, когда они стоят на посту, при этом они сжимают пальцы
в кулаки, чтобы показать, что никто не пройдет там, где они стоят.
