Если рука кладется на плечо (рис. 35), то это выражает
больше чувства, чем когда она находится на предплечье (рис. 34). Во-вторых,
поведение левой руки инициатора означает нарушение интимной и особо интимной
зон реципиента. В общем, обхватывание запястья и плеча возможно лишь между
близкими друзьями, родственниками и лишь в том случае, если левая рука
инициатора проникает только в интимную зону, не затрагивая особо интимной зоны.
Прикосновение к плечу (рис. 35) или к предплечью (рис. 34)
затрагивает особо интимную зону и может привести к сближению' или прикосновению
тел. Это возможно только между людьми, испытывающими особо эмоциональный подъем
в момент пожатия. Если испытываемое чувство не является обоюдным, или если
инициатор не имеет особых оснований для приветствия с применением обеих рук,.то
реципиент может почувствовать недоверие или подозрительность относительно
намерений инициатора. Часто можно видеть, как политические деятели.приветствуют
своих избирателей с помощью этого жеста, или агенты по продаже приветствуют
своих клиентов с помощью обеих рук, не осознавая, что это означает для них
политическое самоубийство или загубленную сделку.
Глава 4
Жесты рук и кистей рук
Жесты Кистей Рук. Потирание Ладоней
Недавно к нам с женой приходила в гости наша приятельница,
обсудить подробности нашей совместной предстоящей поездки в горы. Во время
беседы она неожиданно откинулась в кресле, широко улыбнулась и, потирая ладони,
воскликнула: «Не могу дождаться, когда мы поедем!» Невербальным образом она
сообщила о том, что ожидает удачной поездки.
С помощью потирания ладоней люди невербально передают свои
положительные ожидания. Человек, бросающий кубик, потирает его между ладонями
как сигнал того, что он ожидает победу. Рас-порядитель церемонии или
конферансье потирает ладони перед тем как произнести: «Мы с нетерпением ожидаем
выступления нашего следующего участника», а возбужденный агент по продаже
врывается в офис своего босса и, потирая ладони, взволнованно говорит: «Мы только
что получили большой заказ, босс!» Однако, если к вашему столику в конце вечера
подойдет официант и, потирая руки, спросит: «Что еще изволите, сэр?», то
невербальным сообщением будет то, что он намекает на чаевые.
Скорость, с которой выполняется этот жест, сигнализирует о
том человеке, который предполагает получить положительные результаты в данной
ситуации. Например, вы хотите купить дом и обращаетесь к агенту по
недвижимости. После того, как вы описали ему дом, который вы хотите купить, он
быстро потирает ладони и говорит: «У меня есть как раз такой дом для вас!» Тем
самым агент просигнализировал вам, что сделка будет выгодной для вас. Какое же
будет у вас ощущение, если он медленно потрет ладони друг о друга, говоря о
том, что у него есть идеальное для вас место? Он покажется вам хитрым или
нечестным, и у вас появится чувство, что предстоящая сделка будет скорее
выгоднее для него, а не для вас. Агентов по продаже учат, что если они
пользуются этим жестом в тот момент, когда описывают свою продукцию или услуги
потенциальным покупателям, они должны проделывать это движение быстро, чтобы не
отпугнуть покупателя. Когда с этим жестом к продавцам приходит покупатель и
произносит: «Ну-ка, посмотрим, что у вас есть!», то это будет означать, что
покупатель предполагает, что ему предъявят что-нибудь хорошенькое, и что он
наверняка сделает покупку.
Одно предупреждение: если на автобусной остановке в зимнее
время вы увидите человека, потирающего руки, это совсем необяза-тельно должно
означать, что он делает это от нетерпения в ожидании автобуса. Просто у него
замерзли руки!
Потирание Большого Пальца об Указательный
Потирание большого пальца об указательный или о кончики
других пальцев обычно применяется для обозначения денег и ожидания поступления
денег в качестве оплаты. Агенты по продаже часто используют этот жест при
общении со своими клиентами: «Я смогу сэкономить вам 40%». Или в разговоре
между друзьями этот жест может использоваться человеком, одалживающим деньги:
«Одолжи мне 10 долларов». Но этого жеста нужно избегать обслуживающему
персоналу при работе с клиентами.
Сцепленные Пальцы Рук
С первого взгляда это может показаться доверительным жестом,
поскольку когда люди прибегают к нему, они улыбаются и чувствуют себя
счастливыми. Однако, в одном конкретном случае я наблюдал, как агент по продаже
описывал только что провалившуюся сделку. По мере того, как он рассказывал,
пальцы его сцепленных рук начинали белеть и было похоже, будто они приварились
друг к другу. Так через этот жест выразилось разочарование и враждебность.
Исследования, проведенные Ниренбергом и Калеро по изучению
жеста сцепленных пальцев рук, позволили им заключить, что этот жест обозначает
разочарование и желание человека скрыть свое отрицательное отношение. Этот жест
имеет три варианта: скрещенные пальцы рук подняты на уровне лица (рис. 37),
руки лежат на столе (рис. 38), на коленях при сидячем положении или внизу перед
собой в стоячем положении.
Существует зависимость между положением рук и силой
негативного чувства, испытываемого человеком, то есть, с человеком труднее
будет договориться в случае, если его руки подняты так, как показано на рис.
37, чем на рис. 38. Для расслабления. этого негативного жеста нужно предпринять
ряд мер, позволяющих человеку вытянуть руки вперед и обнажить ладони, иначе
будет присутствовать враждебная нотка в процессе переговоров.
