Вы будете убеждать, не загоняя людей в угол, а привлекая их к себе
Этот подход – классический и беспроигрышный. Вы не припираете свою аудиторию к стенке и ничего от нее не требуете. Вместо этого вы протягиваете руку, предлагаете ценную идею и мягко ждете, пока человек сделает шаг навстречу. Именно такой тип убеждения оказывает на людей нужное влияние и в долгосрочной перспективе приводит к обоюдным положительным результатам.
Например, если вы разработали инновационное бизнес-решение и хотите, чтобы ваши клиенты его опробовали, вам нужно убедить их в том, что они действительно что-то от этого выиграют. Или, если вы считаете, что заслуживаете повышения на работе, и вам нужно доказать своему начальнику, что он тоже выиграет от вашего продвижения. Или, если вы предприниматель, который хочет поделиться секретом своего успеха, сперва вам необходимо убедить других предпринимателей в том, что использование вашего подхода поможет добиться успеха и им тоже.
Вам не нужно «жестко» продавать, устраивать демонстрацию продукта или раздавать бесплатные образцы. Все это, конечно, может сработать, но есть кое-что получше: вы можете рассказать историю.
И тогда вы опишете не какое-то случайное событие, а поделитесь пронизывающей до мурашек легендой или приключенческим рассказом – историей, которая тестировалась и совершенствовалась на протяжении всего существования человечества. Независимо от того, осознаете вы это или нет, вы уже тысячи раз попадали под влияние этого рассказа через фильмы, романы, проповеди, выступления и даже хорошо снятые рекламные ролики.
Это по-настоящему великая история, и вы еще не раз увидите ее на страницах книги, когда будете создавать свою собственную версию. Прежде чем мы перейдем к деталям, вам нужно узнать чуть больше о том, что делает позитивное убеждение настолько эффективным методом.
Как быть убедительным и при этом позитивным
Позитивное убеждение работает при трех условиях: во-первых, ведущий должен верить, что результат, который он хочет получить, принесет пользу аудитории. Во-вторых, и результат, и выгода должны быть тем, чего хочет и сама аудитория. И в-третьих – результат должен быть реально достижим. Именно на этих трех принципах и построен поп-ап питч.
Три основных элемента позитивного убеждения: это о них, они этого хотят и они могут этого добиться
Первое ядро позитивного убеждения: Это – про них
Если вы организовали встречу или у вас есть важная идея, которой нужно поделиться, значит, это ваша встреча и именно вам есть чем делиться, о чем размышлять и что решать. Аудитория ожидает от вас ясности в этом вопросе. И что самое важное: независимо от того, о чем ваша встреча, она не о вас.
Не имеет значения, понравится аудитории ваше сообщение или она его возненавидит; важно не столько то, что вы хотите сказать, сколько то, что люди готовы услышать. Вам необходимо упаковать и донести свою идею так, чтобы им было очевидно, в чем заключается польза предложения, – только так оно будет иметь значение для слушателей.
Это легко проделать, если вы рассказываете позитивные новости. Очень здорово сообщать кому-то, что он выиграл в лотерею. Но как быть с тем, если вы хотите рассказать что-то удручающее? Как убедить человека в том, что что-то страшное или трудное – это хорошо для него? Вот как с этим справляется всплывающая реклама: к любому сообщению добавляется что-то позитивное. В этом и заключается первое ядро поп-ап питча: независимо от того, что вам нужно сказать, есть способ сказать это с оптимизмом.
Второе ядро позитивного убеждения: Они хотят этого
Второе ядро позитивного убеждения заключается в том, чтобы дать понять, что предлагаемая вами выгода – это как раз то, чего хочет ваша аудитория. Опять же, это довольно просто, если вы предлагаете очевидный для всех плюс. Все хотят получить приятный подарок – что-то, что поможет почувствовать себя лучше и что будет приносить радость. Вы настоящий счастливчик, если это и является целью вашей презентации, но, к сожалению, так бывает далеко не всегда.
Поп-ап питч помогает презентовать идею в желаемом свете, но реалистично, небольшими шагами. Такой подход работает, потому что позволяет смело высказывать правду, какой бы пугающей она ни была, и уважает желание ваших слушателей поступать так, как они хотят.
Поп-ап питч убеждает аудиторию и вместе с тем признает, что зачастую самые необходимые вещи, которые нужно сделать для долгосрочной работы, кажутся труднодостижимыми. Поп-ап питч позволяет честно сказать: «Правду знать хорошо, какой бы трудной и неудобной она сейчас ни выглядела. И поскольку прямое решение проблемы – это единственно реальный вариант, именно такой подход вам и нужен».
Это одно из самых мощных сообщений в мире, потому что оно мгновенно вызывает доверие к вам как к ведущему, который говорит все как есть и готов стать частью команды, решающей проблемы. А еще это второе ядро питча: смело встретив правду и реалистично взглянув на нее, вы найдете способ ее переосмыслить и, как следствие, преуспеть.
Третье ядро позитивного убеждения: Они могут этого достичь
Третье ядро заключается в том, что победа – это не иллюзия. Достижение желаемой долгосрочной выгоды возможно. Когда вы разбиваете этот путь на маленькие шаги, он становится яснее и проще, особенно с понятными инструкциями, распределенными ролями и четкой мотивацией. Если все стадии пройдены, вы и ваша аудитория можете достичь чего угодно.
Это третье ядро поп-ап питча: он содержит в себе достижимый пошаговый план. «В истории, которой я с вами делюсь, – говорите вы, выступая в роли позитивно убеждающего ведущего, – изложены шаги, которые вы можете предпринять для достижения желаемых целей. Если мы пройдем их вместе, у нас все получится. Что бы это ни было».
Пожалуйста, держите в уме эти три основных принципа:
1. Вы получите пользу.
2. Правда – это хорошо.
3. Мы можем это сделать.
