История с ухабами и падением
Вторая история начинается ровно, затем наезжает на несколько кочек, кочки становятся все больше и больше, и все происходящее устремляется в сторону гибели, пока наконец не катится с обрыва. Назовем эту историю «ухабы и падение». За таким путешествием увлекательно наблюдать – это как одна из тех катастроф, в которых никто не остается в живых; но, как ни крути, такие повествования – самый настоящий кошмар. Это любая трагедия, написанная Шекспиром, дорожное кино, которое заканчивается отдаленным пыльным облаком и душераздирающим «по крайней мере, у нас всегда будут наши воспоминания». Если вы хотите вызвать слезы, раздражение и чувство вины, то это именно та история, которую нужно рассказать. Но если вы хотите позитивно убедить кого-то – это не ваш вариант.
История с ухабами и подъемом
Третий рассказ начинается спокойно, затем в сюжете прослеживаются несколько ухабов, но потом все чудесным образом восстанавливается и приводит к замечательному завершению. Назовем эту историю «ухабы, но подъем». Это эмоционально интересное путешествие: взлеты и падения привлекают внимание и избавляют от скуки, а также приводят к положительному результату, который оставляет аудиторию с заряженным энергией ощущением «я могу все». Именно такая концепция присутствует в большинстве мифов, фильмов-блокбастеров и романов, после которых вам хочется идти вприпрыжку. Эта история дает твердую уверенность в том, что все возможно.
Хаотичные американские горки
Последнее повествование – это хаос. Все начинается с состояния замешательства, затем проходит через тошнотворные повороты, неожиданные петли и нырки и, наконец, выравнивается там же, где и начиналось – в головокружительном удивлении от того, что только что произошло. Это Кафка, Дада и сюрреализм. Хотя такие истории могут быть увлекательными для созерцания со стороны, зрителей от них обычно укачивает, как от утомительной поездки на машине. Это, конечно, не самый эффективный способ убедить кого-либо сделать что-то, кроме как спрятаться под диван, пока все это не закончится.
Златовласка и четыре истории
В классической сказке о Златовласке главная героиня обнаруживает – как раз перед тем, как ее прогонят из города три разъяренных медведя, – что в одной тарелке каша слишком горячая, в другой – слишком холодная, а в третьей – в самый раз. То же самое верно и для наших сюжетных линий: когда дело доходит до убеждения, одна история слишком скучна, другая слишком печальна, третья слишком безумна, но четвертая – как раз то, что нужно.
В то время как для других структур может быть свое время и место, для вашего убеждающего питча выбора вообще нет: «ухабистое, но с подъемом» – идеальный путь для питча. Это интересная поездка, которая приводит к положительному результату и заставляет вашу аудиторию захотеть совершить действие, которое вы предлагаете.
До конца книги я собираюсь показать вам, почему это так, и попутно помочь поместить вашу собственную чудесную идею в эту незабываемую упаковку.
Но сперва – еще одна история.
Путь не-совсем-героя
Давным-давно в сельской местности, далеко за городом, рос американский паренек. Как и многие дети, он чувствовал себя немного потерянным, но находил радость в чтении комиксов, просмотре «Супермена» по телевизору и рисовании. Особенно ему нравилось изображать машины. Став достаточно взрослым, чтобы водить автомобиль, он купил маленький спортивный Fiat и ездил на нем везде так быстро, как только мог. Свобода, которую он чувствовал, гоняя на этой машине, придала его жизни смысл.
Однажды он разбил автомобиль. Когда парень лежал в дымящихся обломках, его сердце стало отказывать.
Но случайные прохожие доставили парня в больницу, врачам удалось привести его в чувство, а родители помогли ему восстановиться. После этой аварии он чувствовал себя так, словно каждый день – это подарок. Он начал замечать, что люди, работающие вместе, добиваются бо́льших успехов и испытывают больше радости, чем те, кто работает друг против друга. Со временем он все больше понимал, что это та история, которую ему хочется рассказать.
В колледже парень прочитал книгу по антропологии. Ее автор, новая фигура в мире классического повествования, сказал в одном из ключевых посланий: «Если вы последуете за своим счастьем, то обнаружите, что жизнь, которой вам следовало бы жить, – это та, которой вы живете». Парень подумал, что «найти свое счастье» звучит, как хороший план, поэтому он достал фотоаппарат и стал фотографировать все подряд. Вскоре его счастье нашло его: фотографировал парень хорошо и в итоге получил работу. Но вместо того, чтобы делать фотографии, он решил снимать фильмы.
Парень пошел в киношколу и влюбился в каждый этап кинопроцесса. Он начал снимать свои картины – и тут столкнулся с проблемой. Видите ли, он хотел снимать оптимистичные фильмы, которые рассказывали бы истории о людях, работающих вместе для достижения великих целей. Но страна, в которой он жил, переживала не лучшие времена, и киностудии считали, что взрослые хотят смотреть только циничные и пессимистичные киноленты.
