Этот же прием можно использовать на переговорах. Возьмите позицию соперника и попробуйте сделать рефрейминг: покрутите со всех сторон, подумайте, с его позиции аргумент выглядит хорошо, а с чьей позиции он будет выглядеть плохо?
К примеру, ваш оппонент предлагает построить еще одно предприятие на новом месте, что позволит расширить производство и укрепить позиции на рынке. Это очень выгодное предложение, однако, к примеру, защитникам окружающей среды, строительство в этом месте может показаться варварством. Слабый аргумент? Слейте эту информацию в прессу, чтобы поднять волну негодования со стороны общественности еще до того, как ваш соперник озвучит свои предложения.
«Подмена тезиса»
Существует риторический прием, который называется «подмена тезиса». Его суть в том, что вы опровергаете не сам тезис оппонента, а нечто похожее, «подменную куклу». Вы опровергаете глупые и ошибочные суждения, которые ваш противник на самом деле не высказывал.
Как его применить?
1. Берете тезис: «Нужно каждый день выпивать по бутылке воды — это полезно для здоровья».
2. Заменяете его на похожий, но более слабый или абсурдный: «Вы хотите сказать, что всему многомиллиардному населению планеты нужно каждый день покупать пластиковую бутылку воды?»
3. Опровергаете этот лже-тезис: «Вы не боитесь, что такими темпами у нас за два дня произойдет экологическая катастрофа?».
Кажется абсурдной мысль, что кто-то может подменить суть беседы так, чтобы никто ничего не заметил. На самом деле такое случается часто. В книге Никиты Непряхина по риторике мне встретился любопытный пример:
«Как-то я смотрел телевизионное ток-шоу, в котором одна из участниц, правозащитница, говорила о том, что необходимо всем бездомным животным вживлять электронные чипы. Говорила она уверенно и убедительно, аргументы приводила весомые, с большим количеством примеров, эмоциональных картинок. […] В качестве ее оппонента выступал один депутат. […] Выслушав ее, он решил бить прямо по тезису: «Я вот вас слушаю и поражаюсь! Нам что, говорить больше не о чем? У нас пенсионеры стоят с протянутой рукой! У нас образование реформировать надо! У нас куча других проблем, а вы нам тут про кошек и собак!»
Заметьте, удар действительно направлен на тезис, и происходит откровенная его подмена.
Реакция героини была абсолютно правильная. Она не растерялась, быстро сообразила, что идет подмена тезиса и вернула обсуждение в исходное русло: «Все правильно, безусловно. Но дело в том, что мы обсуждаем не пенсионную реформу, не проблемы образования. Сегодняшняя тема — бездомные животные. И, если вы не хотите ее обсуждать, приходите на другую передачу. А эфирное время этой программы я займу своим монологом. Можете вы сказать что-нибудь по существу?».
Депутат не сдался и решил подменить тезис еще раз, но уже скрытно, с помощью тактики «Плохой механизм реализации». Суть ее в том, что мы задаем массу вопросов с целью показать, что реализация идеи оппонента — это трудная, долгосрочная, дорогостоящая и трудновыполнимая задача. Вот как воспользовался этой тактикой депутат: «Хорошо. Хотите говорить на эту тему — будем говорить. Только для начала ответьте на несколько вопросов: где мы возьмем деньги? Какой орган будет контролировать выполнение этой задачи? Что мы будем делать с домашними животными? Как будет осуществляться мониторинг? Ответьте, раз вы хотели поговорить на эту тему».
И она начала отвечать… Как вы понимаете, оппонент перетянул ее на свое поле, засыпал контраргументами про бюджет, нормативно-правовую базу и прочие нюансы. Спор она проиграла. Не потому, что не смогла ответить на все вопросы, а потому что не заметила, что он снова подменил тезис»
[152].
Стратагема 26: Бранить софору, указывая на шелковицу
Начальник, желающий укротить подчиненного, должен прежде внушить ему глубокий страх, чтобы тот служил предупреждением.
ВАРИАНТЫ ПЕРЕВОДА
Дословно: бранить софору, указывая на шелковицу.
«Грозить софоре, указывая на тут».
«Грозить софоре (акации), указывая на тут (шелковицу)».
«Стратагема косвенного нападения».
ИСТОРИЯ
Это идиома, ее можно встретить, к примеру, в классическом китайском романе «Цветы сливы в золотой вазе, или Цзинь, Пин, Мэй» (1617), принадлежащем перу «Ланьлинского насмешника»
[153]. В шестьдесят второй главе встречается идиома: 「八月裡哥兒死了，他每日那邊指桑樹罵槐樹，百般稱快。」, где 「樹」 — обозначает «дерево». Примерно это можно перевести так: «В восьмом месяце умер сын госпожи. Она [имеется в виду не госпожа, а ее соперница] каждый день, указывая на шелковицу, бранит софору, всеми способами показывая, как она рада».
ТОЛКОВАНИЕ
Эта стратагема учит как добиться послушания от другого человека, не причиняя ему никакого вреда и не вступая с ним в конфликт.
В России есть пословица «Кошку бьют, а невестке наветки дают». Она произошла от сказки, где свекровь, которой запретили обижать невестку, поколачивала несчастную кошку, выговаривая ей за ленивую невестку. В конце концов, невестка пожалела бедное животное и стала вести себя как просили.
Еще есть похожая поговорка: «Бил дед жабу, грозясь на бабу».
Это отличная стратагема для того, чтобы высказать то, что напрямую вы сказать не можете. Как ее реализовать?
1. Бранить одного человека в присутствии второго, за то, что этот второй тоже делает. Хотя я никогда не советую бранить кого-то в присутствии третьих лиц! Этим вы просто озлобите человека, и конструктивного диалога не получится. Однако ситуации бывают разные, если вы чувствуете, что этот метод сработает — попробуйте.
2. В разговоре тет-а-тет ругайте человека, который не присутствует. Ругайте его за то, что делает ваш собеседник. При этом не выдавайте, что на самом деле объект критики — это он. Порой очень хочется сказать: «Ну ты, бывает, тоже так делаешь…» — нет, нельзя. У многих людей, когда их критикуют, срабатывает защитный механизм: они прячутся в «стеклянный кокон» и все ваши комментарии мало того, что не долетают до него, так еще и «рикошетят» и летят в вас.
