На первый взгляд, современные азиатские страны давно ушли от предрассудков старых времен, однако немного понаблюдав за их межличностными взаимодействиями, становится очевидно, что, к примеру, в Южной Корее, хубэ (младший коллега, младший соученик) не имеет права ослушаться сонбэ (старшего коллегу, старшего соученика), даже если хубэ старше по возрасту и прав в данной ситуации. При этом сонбэ может не иметь никаких рычагов давления на хубэ, это просто такая форма взаимодействия.
Причиной падения Византийской империи стала ошибка императора Романа Диогена. В шаге от победы он проиграл войну. Византия сражалась против Османской империи, и дела османов были крайне плохи, Византия выигрывала. Роман Диоген ждал от османов признания поражения. Чтобы не потерять лицо перед подданными, султан Алп-Арслан предложил заключить мир — как двум равным правителям. Роман Диоген решительно отверг его, он не осознавал, что предложение мира, исходящее от турецкого султана, по сути является той самой капитуляцией, максимально возможной в его положении.
В итоге, туркам не оставалось ничего иного, кроме как продолжать сражаться, уже куда более отчаянно — ведь сражались они, загнанные в тупик, за свою жизнь. Это опрометчивое решение и привело к поражению Романа Диогена.
Итак, золотое правило: необходимо различать, что является реальным сопротивлением, а что всего лишь попыткой сохранить лицо. И ни в коем случае не настаивать, если это второе, иначе вы рискуете приобрести обозленного и отчаявшегося противника, готового на все.
Важно понимать, что, если вы выиграете сейчас, но при этом оттолкнете от себя возможных партнеров, — ничего хорошего это вам не принесет. Вы выиграете один раз, но проиграете во все остальные. Также не стоит чрезмерно давить на противника и терять бдительность — вы можете проиграть. В этом нас убеждает пример компании Be Inc.
[117]
Дело было в 1990-х годах. Компания Apple, не так давно фактически выгнав Стива Джобса, продолжала терять позиции. Им срочно было необходимо преимущество. Исполнительный директор Джил Амелио делал ставку на новую современную операционную систему. Однако разработчики Apple были весьма далеки от финала. Тогда он принял решение купить операционную систему у другой компании.
Компания Be Inc. занималась разработкой независимой операционной системы BeOS для компьютеров Macintosh. Именно на них и пал выбор Амелио. Система была неплоха, ее разработка шла полным ходом, что делало возможным скорейший выпуск компьютеров с новой операционной системой.
Разработкой системы занималась также NeXT — новая компания Джобса. Однако Амелио не отважился бы предложить ему сотрудничество, учитывая на какой ноте они расстались.
Амелио связался с Жаном-Луи Гассе, владельцем Be Inc. и предложил сделку. Тот был согласен, но подписание договора затягивалось. В какой-то момент об этом стало известно газетам. Скорее всего, им сообщил сам Гассе, надеясь поторопить Apple. Однако из-за его шага случилось непредвиденное.
Стив Джобс сильно не любил Гассе за то, что тот участвовал в истории, после которой Джобса отстранили от руководства Apple. И, узнав о грядущей сделке, он сам связался с Амелио.
Тем временем, Гассе, ни о чем не подозревая, предлагает Амелио заплатить за Be Inc. и ее наработки ни много ни мало 15 процентов акций (где-то 500 миллионов долларов). Он уверен, что у Apple нет других вариантов, кроме как заплатить им. Амелио в бешенстве, он отказывается, называя сумму безумной. Тогда Гассе снижает сумму до 275 миллионов, но и это слишком много для Apple.
Мы видим, как Гассе, предвкушая свою победу, загнал противника в угол и стал давить на него. Его подвела самоуверенность.
Наступил решающий момент. Амелио не мог принять такое решение в одиночку и созвал руководство Apple. Первым выступил Джобс. Презентация была прекрасна: они показали собравшимся почти готовую операционную систему в работе. Следующей была очередь Гассе, но слишком уверенный в победе, он не подготовился и мог только отвечать на вопросы. Выбор был очевиден.
Итак, Apple приобрела компанию NeXT за 377 500 000 долларов и 1 500 000 акций. Be Inc. вскоре обанкротилась.
Стратагема 17: Отдать кирпич, чтобы выманить яшму
Обменять одну вещь на другую того же рода, но разной ценности и получить бо́льшую выгоду.
ВАРИАНТЫ ПЕРЕВОДА
Дословно: забросить кирпич, чтобы выманить драгоценность.
«Бросить кирпич, чтобы заполучить яшму».
«Бросить кирпич, чтобы получить яшму».
«Стратагема неравноценного обмена или приманки».
ИСТОРИЯ
Китайская идиома.
ТОЛКОВАНИЕ
Стратагема о том, как с помощью обмена получить желаемое. Не всегда спор, ссора, агрессия и сила могут помочь добиться своего. Бывает проще отдать что-то взамен, заключив сделку с противником.
Суть в том, чтобы отдать «кирпич» — то, что для вас не несет никакой ценности. А в обмен получить ценное и желанное.
Но откуда взять этот «кирпич»? Вы можете отдать:
• Ложно ценное. То, что только кажется ценным. Так индейцы продали остров Манхеттен за мешок бус и рыболовные крючки;
• Уже не ценное для вас. К примеру, вы закупали оборудование, воспользовались им, и оно вам больше не нужно. Вы можете по дешевке отдать его противнику, договорившись об уступках с его стороны;
• Ценное для противника. Если вам подарили коллекционную безделицу, не спешите выбрасывать — возможно это та самая редкая статуэтка из костяного фарфора 1987 года, которой не хватало в коллекции вашего противника.
Итак, ваша цель «с помощью незначительного дара или благосклонности добиться значительного выигрыша»
[118]. Помните стратагему одиннадцатую «Слива гибнет вместо персика»? Она немного похожа на эту стратагему, но по ней вы вынуждены отдать что-то ценное, тогда как здесь надо, как говорил пес Шарик из Простоквашино, «продать что-нибудь ненужное».
