Вот вам совет от Герба Коэна, специалиста по переговорам, как получить ссуду в американском банке:
«Если вы мужчина, наденьте серую тройку, если женщина — деловой костюм с пиджаком. А также дорогие золотые часы и значок члена общества Phi Beta Kappa
[111], если сможете у кого-нибудь его одолжить. Попросите трех друзей экипироваться аналогичным образом. Идите по банку, источая флюиды, которые говорят: «Эй, вы! Я руководитель фирмы, который решил прогуляться по этому банку. Держитесь от меня подальше с вашими гадкими деньгами… мне они не нужны. Я иду бросить письмо в ящик». Сделайте так, и заведующий отделом кредитов проводит вас до выхода из банка и, затаив дыхание, будет идти за вами полдороги домой»
[112].
Также мошенники могут использовать придуманные титулы. Чего стоят одни только «эксперты» всяческих телешоу — профессора институтов «политической политологии» и «образовательного образования». Далее: та же ситуация с компаниями и товарами — часто можно встретить выдуманные или купленные награды и премии. Поэтому советую всегда критически подходить к информации и искать ей подтверждение.
Как мы видим, одежда, аксессуары и титул — именно то, что лишает людей критического мышления. Это одна их самых действенных и одновременно циничных стратагем.
Стратагема 15: Сманить тигра с гор
Дождись срока, когда противник устанет.
Используй кого-нибудь для того, чтобы заманить его в ловушку.
ВАРИАНТЫ ПЕРЕВОДА
Дословно: сманить тигра с гор.
«Вынудить тигра покинуть гору».
«Сманить тигра с горы на равнину».
«Стратагема изоляции».
ИСТОРИЯ
В Китае существует расхожее образное предостережение о том, что тигру не стоит спускаться с гор на равнину, покидать свое логово, или его станет легко победить.
ТОЛКОВАНИЕ
Эта стратагема говорит, что бессмысленно атаковать противника, чье преимущество в его расположении. Лучше сначала вынудить его покинуть эту позицию, а потом уже нападать.
Во времена античных войн Персия желала подчинить Афины, город-государство. Однако Афины представляли собой хорошо укрепленное сооружение, которое можно было осаждать очень долго. Тогда военачальник Персов сделал так: они атаковали Марафон, небольшой городок неподалеку от Афин, и афиняне вынуждены были покинуть укрепления, чтобы защитить свои земли.
Нельзя атаковать противника, преимущество которого в выигрышной позиции — необходимо выманить его оттуда. Это и проделали персы. Очень часто встречающийся в военном деле прием. Если рассматривать стратагему глобально, можно трактовать ее так: если у вашего врага есть какое-либо преимущество, не вступайте с ним в открытое противостояние сразу, попытайтесь прежде лишить его этого преимущества.
Ваш оппонент заручился поддержкой инвесторов? Сидит как тигр на горе, снисходительно на вас поглядывая? Перед решающим обсуждением встретьтесь с ними по-отдельности и постарайтесь их переубедить. Или найдите то, чем он смог подкупить их и постарайтесь устранить это преимущество.
Эта тактика пересекается со многими русскими народными сказками. Тактика выманивания добычи, жертвы, противника с выгодной позиции на невыгодную. Можно вспомнить сказки «Кот, петух и лиса» и «Лиса-исповедница», где персонажи посредством песен или доброжелательных речей выманивают своих жертв с выгодной позиции — из запертой избушки или защищенного логова. Или вспомните басню И. А. Крылова «Ворона и Лисица» («Вороне где-то бог послал кусочек сыру…»).
СТРАТАГЕМА НА ПРАКТИКЕ
Как же нам сманить оппонента с гор? Очень просто! Он силен в математике — задайте ему вопрос из философии. Знаток философии? Предложите ему задачу из юриспруденции. «Сманить тигра с гор» — это задать вопрос или высказать утверждение, чтобы перевести разговор в ту область, в которой оппонент не разбирается. Однако здесь надо быть аккуратными и заранее разузнать круг его интересов. А то может оказаться, что наш математик по вечерам читает Канта и Гегеля.
Одна из крупнейших компаний в мире, eBay, проиграла Taobao через три года после выхода на китайский рынок, потому что не приняла в расчет эту стратагему. Стала сражаться с «тигром» в «горах» и проиграла — представительство пришлось закрыть. eBay не учла специфику рынка и менталитет китайцев.
У Taobao были очевидные преимущества: собственная система онлайн-оплаты, чаты между продавцами и покупателями, где можно расспросить о товаре, а также база транзакций покупателей, где продавцы могли следить за тенденциями спроса.
Как сказал Джек Ма: «Может быть eBay — акула в океане, зато я крокодил в реке Янцзы. Сражайся мы в океане, я проиграю — но если мы сразимся в реке, я выиграю»
[113].
Сманиваем тигра с гор смущения и страха. Как разговорить человека?
Порой вашим противником может быть не тигр, а горы. Ларри Кинг рассказывал о том, как брал сложное интервью у летчика-истребителя, прошедшего войну.
Когда гость вошел в студию и поздоровался, у него был очень тихий голос — он слишком сильно нервничал. На все вопросы отвечал только «Да» или «Нет». Интервью грозило стать провальным, необходимо было как-то вернуть этому человеку уверенность, разговорить его. Тогда Кинг спросил у летчика: почему он нервничает? Они поговорили о страхе, а потом он перевел тему на самолеты. Интервью закончилось отлично, летчик ярко и многословно рассказал о полетах
[114].
