Красивые люди убедительнее некрасивых. Богатые убедительнее бедных. Начальники убедительнее подчинённых. Деятельные люди убедительнее бездельников. Люди, выпустившие книгу, убедительнее тех, кто не выпустил. (Звучит зловещий смех.)
Но недостаточно иметь какие-то результаты, которые подчёркивают позицию на иерархической пирамиде. Необходимо эту позицию обозначать в разговоре. Хотя бы впроброс: «Вот ты говоришь мне про политическую ситуацию в Италии, но я там был, да и всю остальную Европу объездил, поэтому думаю вот что…» Факт того, что ты активный путешественник, поднимает твой статус и удивительным образом усиливает позицию в политическом вопросе. Даже если в политике ты полный профан.
Тут главное – не перегнуть. Если ты постоянно начнёшь подчёркивать в разговоре статус, то будешь выглядеть как витрина с дорогими сумками, которая пытается сама себя продать. Так к тебе и будут относиться. Никому не нравится тот, кто постоянно хвастается. Как мы помним, люди хотят выражать себя, а не слышать, какой ты замечательный. Подчеркнуть статус и хвастаться – разные вещи.
А что делать, если возможности подчеркнуть статус нет? Или статус собеседника гораздо выше? Или ты говоришь с равным по иерархии человеком? Есть удивительный лайфхак, который базируется на всё той же концепции, что нам нравится то, что мозгу проще обработать.
Представим, что ты рассказываешь другу гениальную идею моста от земли до Луны, чтобы кататься в лунный отпуск. Друг считает идею полным бредом. Его мозг никогда ничего подобного не слышал и не видел. Напрягаться, чтобы перестраивать нейронные соединения, он не намерен.
Ты начинаешь с пеной у рта доказывать, что идея реализуемая, что все технологии есть, что спрос будет. Друг крутит пальцем у виска. И чем сильнее давишь аргументами, тем большее сопротивление получаешь. Ты злишься, что он не понимает очевидную гениальность идеи. Вы ругаетесь, расходитесь и не общаетесь целую неделю.
Это не самый эффективный подход. Один долгий спор лучше разбить на несколько отдельных разговоров. Вы встречаетесь, ты рассказываешь идею, друг говорит, что это бред. Ты соглашаешься и меняешь тему разговора.
Через неделю вы встречаетесь ещё раз. И ты снова рассказываешь идею, дополняя её деталями. Но в этот раз информация уже записана в мозге друга, её проще обработать. И на эмоциональном уровне она уже не настолько отталкивающая. Да, бред, но можно порассуждать. Только недолго.
Встретившись ещё через неделю, можно вдруг обнаружить, что друг тоже думал насчёт этой идеи. И он видит две ключевые проблемы в реализации. И так шаг за шагом, раздробив один разговор на несколько, можно быть убедительным. Достаточно знать, как работает мозг.
Но предположим, что у нас нет возможности встретиться несколько раз. Нужно прямо здесь и сейчас доказать свою правоту.
Почему мы не соглашаемся, даже если собеседник прав?
В первой главе мы уже поговорили о том, что такое личность. Большинство людей не отделяют личность от своего мнения. Проще говоря, взгляды человека и его личность – это одно и то же с его точки зрения. О проблемах такого подхода мы говорили раньше и ещё вернёмся к этой теме.
Так как личность базируется на нейронных соединениях, она является неотъемлемой частью тела. И мы боимся угроз для личности так же, как боимся ножа, приложенного к горлу. Признать, что я неправ, – это как признать, что я согласен отрезать руку и пришить на её место другую. Да, эта рука кривая, а новая будет великолепной. Но сам процесс вызывает минимальный восторг.
Менять мнение, когда понимаешь, что неправ, – это как поход к зубному. Да, ты понимаешь, что зубы скоро выпадать начнут, но до последнего будешь оттягивать момент встречи со стоматологом.
Мы можем понимать, что неправы, но будем до последнего оттягивать момент запуска перестройки нейронов.
Усугубляется это тем, что признание неправоты снижает социальный статус. Ха-ха, посмотрите на него, да он же был неправ! Признание неправоты опускает тебя вниз по иерархической пирамиде.
В результате часто приходится убеждать на трёх уровнях. Во-первых, нужны аргументы. Во-вторых, нужно загрузить в голову собеседника новые знания, которые позволят проще обрабатывать сигнал. В-третьих, нужно анестезировать боль от смены мнения. Так же, как врач, успокаивающий перед операцией.
А как анестезировать? Для начала надо подчёркивать возможность человека не согласиться. Надо прямо так и говорить: «Я пойму, если тебе не понравится моя идея», или «Я понимаю, что идея может показаться глупой», или «Будет абсолютно нормально, если ты поступишь иначе, я это приму».
В процессе надо не перегибать аргументами. Есть волшебный момент, когда собеседник с вами внутренне соглашается. Сейчас все его силы уходят на то, чтобы изменить своё мнение. И теперь все последующие доводы воспринимаются им как последняя возможность передумать.
Если вначале ты выложил на стол три карты с сильной позицией, а потом три карты со слабой, то собеседник вцепится в последние, несмотря на то что они лишь дополнение к первым трём.
В общении гораздо эффективнее выбирать несколько сильных доводов и не сопровождать их слабыми.
В конце разговора важно подчеркнуть, что смена мнения собеседника делает его социальный статус выше, а не ниже. Сказать, что ты уважаешь людей, которые способны менять мнение. Подчеркнуть, что новое мнение будет уважать много людей. Рассказать о том, что и сам недавно думал иначе. Можно просто затереть байку о том, как недавно глупо поскользнулся на банановой кожуре во время марша. Другими словами, занизить свой статус в тот момент, когда собеседник уже в процессе смены мнения.
В общем, проще научиться жонглировать, чем убеждать собеседника. Но теперь ты хотя бы знаешь, как это работает. К счастью, иногда надо не убедить, а просто запомниться, чтобы спустя какое-то время собеседник был снова рад тебя видеть.
Как запомниться?
Когда человек читает книгу, он загружает огромный массив данных к себе в черепную коробку. Этот массив усваивается в разной степени, но доступ к информации ограничен – вспомним про крохотный резервуар зоны внимания. Если бы в него попадал весь массив данных, то оперировать ими было бы невозможно.
Для активации определённых данных из массива памяти мышление использует триггеры. Как по тегам в социальных сетях ты ищешь тот или иной пост, так и с помощью триггеров мышления получаешь доступ к той или иной информации.
Триггер – это якорь, который вызывает воспоминания. Например, ты пришёл к подруге, и она угостила бутербродом с малиновым вареньем. Ты сразу вспомнил, как гостил у бабушки в деревне, собирал ягоды и варил варенье поздними вечерами. Но в одной из ягод ты обнаружил жука и испугался. Малиновое варенье – твой триггер, который заставляет думать, что в любом варенье, даже самом любимом, может быть насекомое.
Помнишь, в начале я тебя просил написать пятьдесят слов? Каждый раз, когда ты писал слово, оно срабатывало как триггер – подгружался новый массив данных. Из этого массива ты выбирал новое слово и т. д. В общем, за простым словом «ассоциации» стоит сложная система, которая обеспечивает работоспособность всего мыслительного механизма.
