Примечания книги Как мотивировать сотрудников. Автор книги Дмитрий Семененко

1

Кейс (от англ. «case» – «случай», «обстоятельство») – это ситуация, решение которой является целью испытания, направленного на отработку навыков или оценку знаний в различных областях.

2

КАМ – аббревиатура от Key Account Manager (англ.) – менеджер по ключевым клиентам.

3

Аутсорсинг – передача организацией, на основании договора, определённых бизнес-процессов или производственных функций на обслуживание другой компании, специализирующейся в соответствующей области.

4

Термин «поле» относится к сфере активных продаж. «Полем» называют всё то, что выходит за пределы офиса и является площадкой борьбы за объёмы продаж и прибыль.

5

SMART (англ.) – в данном контексте аббревиатура, которая означает, что цель должна быть: S – Specific (конкретной), M – Miserable (измеримой), A – Ambition (амбициозной), R – Realistic (реалистичной), Т – Time limited (ограниченной по времени).

6

Small talk (англ.) – дословно «маленькая беседа». В данном контексте small talk используется в качестве «затравки» для разговора на более значимые темы.

7

Аббревиатура FAB расшифровывается как «Features, advantages, benefits» (англ.) – «Свойства, преимущества, выгоды». Эффективный инструмент убеждения и побуждения клиента к действию. Его суть заключается в том, что сначала вы заявляете о свойствах препарата, которые важны для клиента (его потребность), затем обозначаете преимущества над конкурентами и заканчиваете выгодами для клиента и его пациентов от использования данного продукта.

8

CRM – аббревиатура от «Customer Relationship Management» (англ.) – управление взаимоотношениями с клиентами.

CRM-база – прикладное программное обеспечение для организаций, предназначенное для автоматизации стратегий взаимодействия с клиентами путём сохранения информации о клиентах и истории взаимоотношений с ними.

9

Ключевое сообщение – это своего рода рекламный лозунг, призыв к действию, в основном короткая, ёмкая фраза, которая прочно закрепляется в сознании потенциального клиента и стимулирует продажу того или иного продукта.

10

В данном случае официальная аудиторская проверка не проводилась, так как это длительная и трудоёмкая процедура, которая могла отодвинуть увольнение сотрудника на неопределённое время.

11

Keep it short and simple (англ.) – что-то вроде «Коротко и ясно».

12

KPI – аббревиатура от «Key Performance Indicators» (англ.) – ключевые показатели деятельности.