Онлайн книга
Отношения с клиентами – это не что-то абстрактное, возникающее само по себе. В секторе B2B существует последовательная система, позволяющая выстроить деловые связи с практически любым клиентом, а значит, успешно продавать и выполнять планы продаж.
Она будет полезна везде, где есть тендеры и корпоративные заказчики: в маркетинге, сфере диджитал, PR, рекламе, юридических, медицинских, страховых и консалтинговых услугах и т. д.
Книга адресована всем, кто хочет научиться использовать эту систему, выполнять планы продаж и обзавестись клиентами на всю жизнь.
Оглавление книги
- От автора
- Глава I Базовые принципы работы аккаунта
- Чем вы занимаетесь?
- Сделайте выбор. Выбор быть аккаунтом
- Вам решать, какой смысл имеет то, чем вы занимаетесь
- Достигнув цели, ставьте перед собой новую
- Перебороть страх. Открыться, расслабиться и… прыгнуть!
- Включите здравый смысл
- Всех тендеров не выиграть
- У хорошего аккаунта есть цель
- 1 этап
- 2 этап
- Хороший аккаунт всегда знает цифру плана
- Все люди разные. Клиенты – это люди
- Самое главное – это отношения!
- Выводы
- Глава II Психология отношений, или Как найти подход к любому клиенту
- Концепция эмоционального счета
- Нулевой уровень
- Первая встреча
- Вторая встреча и далее
- Первый проект
- Коридор стабильных отношений
- Плюс и минус на эмоциональном счете
- Все люди разные. Тест MBTI
- Extroversion (E) vs Introversion (I) – экстраверсия или интроверсия
- Sensing (S) vs Intuition (N) – ощущения или интуиция
- Thinking (T) vs Feeling (F) – мышление или чувство
- Judging (J) vs Perception (P) – суждение или восприятие
- Аккаунт-детектив
- Золотые правила выстраивания отношений с любым клиентом
- Взгляд на себя
- Заходим боком
- Не переоценивайте себя
- Взгляд на клиента
- Внимание на…
- Троечники против ботаников
- Одним письмом испортили всё
- Не давите!
- Серый кардинал
- Концепция и смета неразрывны
- «Правильно ли я понимаю?»
- Не беритесь за проект, если не можете его реализовать
- Кто переживает за проект?
- Быть вовремя
- Репетируйте
- Освободите сознание
- «Ты» или «вы»
- Объясните свое поведение
- Голос и внешний вид
- Расширяйте кругозор
- Продажа – это когда деньги на счету
- Анализ проигранных тендеров
- Выводы
- Глава III Бизнес-процесс. Продажа и реализация мероприятия
- Этап 1. Поиск клиента
- Этап 2. Назначение аккаунта
- Этап 3. Разработка проекта
- Создание команды
- Суперзвезда vs команда
- Ориентируйтесь на таланты
- Ставьте единую цель
- Оцените свои силы
- Узнайте о клиенте всё!
- Проверяйте систему на ограничения и будьте внимательны!
- Составление плана-графика
- Подготовка к встрече с клиентом
- Встреча с клиентом: улыбаемся, настраиваемся на позитив, не перегораем
- Начало диалога
- Диалог – отдаемся клиенту полностью!
- Завершение встречи
- Разработка проекта. Подготовительный этап
- Разработка проекта. Креативная сессия
- Разработка проекта. Смета
- Этап 4. Презентация проекта
- Этап 5. Внутренняя и внешняя передача проекта
- Выводы
- Вместо заключения