Онлайн книга
Неожиданность и масштабность кризиса подвергают большой опасности компании, которые не действуют быстро и решительно. Серьезность кризиса требует понимания его причин, тщательного анализа конкретной ситуации, решительных действий и оперативного мониторинга результатов. В этой книге содержатся практические советы по всем этим аспектам.
Для преодоления кризиса нельзя ограничиться массовыми увольнениями и снижением цен. По мнению автора, нужно перейти к активным действиям в области продаж и дохода, чтобы смягчить пагубные последствия кризиса и обеспечить выживание компаний.
Разразившийся кризис – это кризис продаж и прибыли, а не кризис расходов. Товары и услуги перестали покупать. Люди боятся тратить наличность. Почему это происходит? Проанализировав макроэкономические аспекты кризиса, автор разработал 33 эффективных решения, касающихся конкретных вопросов бизнеса. Эти практические решения можно быстро реализовать, перейдя к активным продажам, чтобы смягчить последствия кризиса для своей компании.
Хэмен Саймон входит в пятерку самых авторитетных специалистов в области менеджмента наравне с Питером Друкером, Фредмундом Маликом, Майклом Портером и Филиппом Котлером.
В этой книге собраны эффективные решения для компаний, предпринимателей, менеджеров и сотрудников.
Оглавление книги
- Предисловие к русскому изданию
- Предисловие
- Глава 1 Диагностика кризиса
- Кризис продаж, а не кризис расходов
- Причины и последствия кризиса
- Влияние кризиса на отдельные отрасли производства
- Влияние кризиса на товары некоторых категорий
- Влияние государственных программ
- Объективный взгляд на кризис
- Как изменилось поведение потребителей
- Страх перед будущим
- Неблагоприятные изменения ценовой эластичности
- Значимость «устойчивых» ценностей и финансовых льгот
- Чем быстрее, тем лучше
- Значение финансирования
- Осторожность
- Резюме
- Глава 2 Эффективные и неэффективные методы борьбы с кризисом
- Спрос и предложение
- Факторы, влияющие на прибыль
- Скорость воздействия
- Неэффективные решения
- Резюме
- Глава 3 Эффективные методы сокращения расходов
- Факторы расходов
- Как применять различные издержки
- Инсорсинг
- На чем нельзя экономить
- Резюме
- Глава 4 Что делать при изменении потребностей клиентов
- Решение 1: новые гарантии
- Решение 2: пробный период эксплуатации машинного оборудования
- Решение 3: плата зависит от успешности работы клиента
- Решение 4: ощутимые преимущества
- Решение 5: использовать финансовое преимущество
- Решение 6: бартерная торговля
- Решение 7: «переманить» клиентов у ослабленных конкурентов
- Решение 8: развитие новой бизнес-модели
- Резюме
- Глава 5 Решения проблемы продаж, советы продавцам
- Решение 9: увеличить продажи
- Решение 10: увеличить основное время продаж
- Решение 11: выборочные встречи с клиентами
- Решение 12: укрепить прямые продажи
- Решение 13: выход на новые потребительские сегменты
- Решение 14: особые стимулы и поощрения
- Решение 15: поручить продажи «внутренним» сотрудникам
- Решение 16: переманить продавцов у конкурентов
- Решение 17: брать пример с самых успешных продавцов
- Решение 18: увеличить перекрестные продажи
- Решение 19: расширить ассортимент
- Резюме
- Глава 6 Решения для предложения и цены
- Решение 20: сократить объемы производства
- Решение 21: как правильно снижать цены
- Решение 22: скидки в неденежной форме
- Решение 23: нелинейное и комплектное ценообразование
- Решение 24: удерживайте цены во что бы то ни стало
- Решение 25: выборочное повышение цен
- Решение 26: избавьтесь от лишних скидок
- Решение 27: отдельная плата за услуги, которые раньше входили в единый пакет
- Неэффективное решение: ценовые войны
- Резюме
- Глава 7 Решения для сферы обслуживания
- Решение 28: расширить цепочку создания ценностей с помощью новых услуг
- Решение 29: увеличить количество клиентов с помощью контрактов об оказании услуг
- Решение 30: от поставщиков товаров к поставщикам комплексных услуг
- Решение 31: увеличить гибкость
- Решение 32: переключить внимание с первичного рынка на вторичный
- Решение 33: новаторские сервисные предложения
- Резюме
- Глава 8 Как реализовать эффективные решения
- Как избежать серьезных ошибок
- Оценка решений
- Процесс реализации
- Оперативные параллельные действия
- Адаптация решений к конкретной ситуации
- Быстрые методы
- Тренинг
- Помощь консультантов
- Лидерство во время кризиса
- Резюме
- Глава 9 Мир после кризиса
- Развитие кризиса: сценарии V, U, L, или гистерезисная модель
- Социально-политические последствия кризиса
- Рост общественного напряжения
- От дефляции к инфляции
- Государственное регулирование
- Деглобализация
- Что нас ожидает в худшем случае
- Рыночный и корпоративный уровень: кризис как катарсис
- Отказ от кредитования: собственный капитал
- Оптимизация производственной линии
- Поиск баланса
- Реструктуризация отраслей
- Слияния и поглощения
- Изменение сегментации рынка
- Появление ультранизких сегментов
- Новый век умеренности
- Резюме
- Об авторе
- О компании Simon-Kucher & Partners