Онлайн книга
Впервые представлена уникальная авторская методика Fi.S.E.Q., запатентованная в России, от Дениса Нежданова, одного из ведущих бизнес-тренеров. В книге раскрываются секреты достижения результата в продажах всех уровней: от розничных продаж до комплексных В2В-продаж. Пятишаговая технология автора включает в себя подготовку продаж, постановку целей на каждую сделку, установление контакта с клиентами, выяснение их интересов, презентацию товаров и услуг.
Отдельно рассмотрены методы работы с возражениями и 10 способов заключения сделок.
Основываясь на личном опыте и примерах уже реализованных проектов, автор покажет вам, как вести бизнес, чтобы никогда не проигрывать!
Оглавление книги
- Введение в искусство продаж
- Глава 1 Почему клиент покупает
- Глава 2 Цели в переговорах: с чего начать подготовку
- Глава 3 Установление контакта
- Глава 4 Психологические типы клиентов
- Глава 5 Выяснение потребностей
- Глава 6 Формирование потребностей. Технология продаж СПИН
- Ситуационные вопросы
- Проблемные вопросы
- Извлекающие вопросы
- Наводящие вопросы
- СПИН в действии (инструкция по применению)
- Глава 7 Презентация и аргументация
- Шаг 1. УпоминАние характеристики
- Шаг 2. Сравнение
- Шаг 3. Демонстрация преимуществ
- Шаг 4. Демонстрация выгоды
- Шаг 5. Уточнение
- Глава 8 Работа с возражениями
- Глава 9 Заключение сделки
- Глава 10 Урегулирование претензий и конфликтов
- Глава 11 Работа с дебиторской задолженностью
- Глава 12 Методы активизации продаж
- Глава 13 Уловки в продажах
- Глава 14 Правила торга по цене
- Приложения
- Как выбрать тренинг по продажам
- Системы оплаты труда, стимулирующие продажи
- Продавцы делают то, за что им платят
- Простота хуже воровства
- Болезнь выручки
- «Фишки» для системы оплаты отдела продаж