Онлайн книга
В этой книге описано, как без финансовых вложений увеличить прибыль в несколько раз (как минимум в два) в действующем интернет-магазине. Рассматриваются маркетинговые инструменты и фишки, которые позволяют построить максимально эффективную систему продаж и достичь результата. На момент выхода издание является единственным в своем роде в России. Книгу отличают практическая направленность и простота изложения. Ее можно использовать как руководство к действию. Информация была множество раз проверена на практике в действующих интернет-магазинах, многие из которых стали лидерами в своих нишах благодаря методикам, описанным в издании.
Владельцам и руководителям интернет-магазинов, предпринимателям, руководителям и сотрудникам служб сбыта, маркетологам, специалистам по рекламе и PR.
Оглавление книги
- Введение
- Топ-10 проблем интернет-магазинов в России
- Глава 1. Из чего состоит система увеличения продаж интернет-магазина
- Пять составляющих, непосредственно влияющих на прибыль
- Ключевая формула продаж
- Эффективный маркетинг для малого и среднего бизнеса
- Измеряете – значит, контролируете
- Что и зачем надо замерять
- Замеры показателей для продвинутых
- Пример. Интернет-магазин компьютерной техники
- Альтернатива волшебной таблетке
- С чего начать увеличение продаж в интернет-магазине
- Работа с маржей
- Средний чек
- Коэффициент конверсии посетителей в покупателей
- Количество транзакций (повторных покупок)
- Входящий трафик
- Глава 2. Увеличение прибыли с продаж
- Три основные категории клиентов
- Самая низкая цена для бедных
- Эксперты интернет-покупок
- Результат здесь и сейчас
- Неэффективная модель ценообразования
- Зачем выходить из ценовой конкуренции
- Повышение цен – альтернативы
- Трудный путь покупателя
- Два ключевых вопроса владельцу интернет-магазина
- Покупатель выбирает ценность, а не цену
- Правильная отстройка от конкурентов по цене
- 1-я ценовая группа
- 2-я ценовая группа
- 3-я ценовая группа
- Охват максимально возможной аудитории
- Для тех, кто все-таки боится поднимать цены
- Как не потерять деньги на экспериментах с ценами
- Тестовый подъем цен на один день
- Поднимайте цены не на все сразу
- Товары для тестов
- Случайная цена
- Как правильно поднять цены в интернет-магазине
- Новая цена
- Таймер с обратным отсчетом
- Продажа гарантии
- Зарегистрированным пользователям – низкие цены
- Глава 3. Увеличение суммы среднего чека
- Технология допродаж
- Варианты дополнительных предложений
- Пример upsell, cross-sell и рекомендации
- «Справочный» вариант допродаж
- Недорогие, но высокомаржинальные аксессуары и дополнения
- В какой момент лучше использовать технологии допродаж
- Upsell до покупки и товары-приманки
- Upsell во время совершения покупки
- Upsell после покупки
- Подарок за upsell
- Upsell, встроенный в корзину
- Показывайте даже то, что не имеет физического воплощения
- Upsell не должен навредить
- Наборы товаров, повышающие прибыль
- Правила создания наборов
- Наборы для разных ценовых групп
- Как предлагать товары в наборе
- Объемное расширение ассортимента вместо линейного
- «Магнит сверху», поднимающий средний чек
- Бесплатная доставка
- Стоимость доставки не изменится
- Допродажа сервисов
- Подарочная упаковка
- Важно постоянно замерять результаты
- Глава 4. Из посетителя – в покупатели. Поднимаем конверсию
- Где именно в интернет-магазине происходят потери
- Кроссбраузерность вашего сайта
- Необходимость установки плагинов
- Неподконтрольная анимация или звук
- Первый контакт с клиентом по телефону
- Подарок в пустой корзине
- Функция «Купить в один клик»
- Способы оплаты
- Возможность заплатить сразу любым удобным способом
- Показная экономия
- Добиваем брошенные заказы
- И снова замеряем результаты
- Пять причин, по которым покупатели точно уйдут с вашего сайта
- Не требуйте регистрации
- Пишите для людей, а не для поисковых систем
- Удаляйте неактуальные товары, снятые с продажи
- Удалите пустые категории
- Не пытайтесь заработать на чужой рекламе
- Глава 5. Что такое юзабилити
- Основной принцип юзабилити интернет-магазина
- Топ-10 главных проблем юзабилити 90 % интернет-магазинов Рунета
- Сделайте процесс заказа логичным
- Сопровождайте поля форм пояснениями
- Избегайте слов «продолжить», «назад» и «применить»
- Используйте визуальные элементы на странице оплаты
- Используйте однозначные сообщения об ошибках
- Стойкое дежавю: не делайте регистрацию обязательной
- Не требуйте лишней информации
- Избавьте пользователя от поиска важной информации
- Неверная фокусировка внимания пользователя
- Избегайте повторного ввода данных
- Юзабилити: главная страница интернет-магазина
- Дизайн главной страницы
- Что должно быть на главной странице
- Блоки со «вкусными» предложениями
- Товары на главной странице
- Контакты для связи на самом видном месте
- Почему должно быть несколько способов для связи
- Иконки для способов связи и призыв ими воспользоваться
- Позвоните клиенту сами
- Логотип со слоганом или миссией
- Основные разделы, которые должны быть на главной странице
- Раздел помощи
- Корзина товаров
- Заголовок
- Блок регистрации
- Контакты
- Поиск
- Чего не должно быть на главной странице
- Pop-up окна
- Уйма счетчиков
- Ссылка на главную страницу
- Пример удачной шапки интернет-магазина
- Юзабилити: корзина и оформление заказа
- Основная проблема с процессом заказа
- Одинаковое оформление блока корзины
- Название корзины
- Всплывающий список товаров в корзине
- Отображение общей стоимости товаров рядом с корзиной
- Функция «Отложить покупку товара»
- Надписи для корзины
- Убираем все лишнее
- Дополнительный функционал
- Визуальное оформление процесса покупки
- Блок с просмотренными товарами
- Юзабилити: страница товара
- Фотографии товара
- Увеличение определенной области фотографии
- Возможность сильного увеличения любой области фотографии
- Фотографий много не бывает
- Описание и характеристики товара
- Правильные отзывы
- Не изменяйте негативные отзывы
- Юзабилити: каталог товаров
- Меню каталога
- Альтернативная навигация
- Дополнительные фильтры
- Страница каталога
- Рекомендации по выбору товаров
- Как измерять эффективность юзабилити
- Глава 6. Клиенты, которые покупают снова и снова
- Начните вести клиентскую базу
- Зацепка на главной странице
- Халява в обмен на контакты
- Всплывающее окно с приятным сюрпризом
- Прячем регистрацию в процесс оформления заказа
- Регулярные коммуникации с клиентами
- Стимул вернуться
- Скидки на будущие покупки
- Каждая энная покупка с большой скидкой
- Дарите сегодня скидку на завтра
- Чемпионат по футболу и прочие радости фанатов как инструменты продаж
- Стимулирование отзывов
- Постоянно сообщайте клиентам о состоянии заказа
- Вежливо. Качественно. Вовремя
- Регулярные коммуникации с клиентами
- С днем рождения!
- Рекомендуйте правильные товары вашим клиентам
- Кладите в посылку незаявленные подарки
- 5 % на эксперименты
- Заключение
- Бонус № 1. Зачем на самом деле нужны скидки в интернет-магазине
- Скидки как инструмент маркетинга, а не упущенная прибыль
- Бонус № 2. Двухшаговые продажи и зачем они нужны в интернет-магазине
- Что такое двухшаговые продажи и как это работает
- Шаг первый. Важный самый
- Что давать посетителям
- Визуализация предложения
- Где взять столько полезного контента
- Шаг второй. Что делать дальше?
- Чем отличается метод двухшаговых продаж от других способов рекламы
- Бонус № 3. Принцип УТП, гарантированно повышающий эффективность рекламы независимо от конкуренции
- Принципы составления правильного УТП
- Системный подход к УТП
- Бонус № 4. Принцип ОДП, который заставляет ваших клиентов купить прямо сейчас
- Убойное предложение
- Ограничение
- Призыв к действию
- Бонус № 5. Специальный подарок для наших читателей – бесплатная консультация по увеличению продаж в вашем интернет-магазине
- Что вам даст консультация
- Что вы получите в результате консультации
- Как получить бесплатную консультацию
- Если что-то осталось непонятно
- Специальный подарок для наших читателей – бесплатный видеокурс «Mini-MBA: Продажи»
- Дополнительный секретный подарок!